Artículo #15 – Las únicas dos cosas que podés hacer para tener un negocio más rentable

 

Les presento a Pablo y a Pedro. Los dos tienen negocios idénticos. A los dos les va bien. Pero un día las cosas cambiaron en su industria y las ventas cayeron bruscamente de un mes para el otro.

Pablo preguntó “¿Qué está pasando acá?” y Pedro dijo “Es algo pasajero, no nos preocupemos”.

Luego de investigar, Pablo se dio cuenta que la competencia le estaba robando mercado. Entonces pensó “superar esta situación es mi responsabilidad”. En cambio, Pedro, que todavía no sabía lo que pasaba, echaba la culpa a sus empleados, a sus proveedores, a la inflación y al estado por impuestos tan altos.

Pablo se dedica con todo su esfuerzo y tiempo a diseñar un plan de acción orientado a cumplir con las nuevas expectativas de sus clientes y con el nuevo escenario. Aprieta los dientes y sale a ejecutar su plan que implica muchos cambios en su negocio.

Pedro, sin hacer ningún cambio y muy amargado, cada vez está más lejos de las áreas claves para su empresa.

Pasan los meses y Pablo está un poco cansado después de mucho trabajo, pero conforme con los cambios. Su empresa goza nuevamente de buena salud y sabe cuáles son los pasos a seguir. Se siente orgulloso porque hizo lo que había que hacer.

Pedro está lidiando con juicios laborales, deudas con proveedores y con reclamos judiciales por parte del estado. Sin fuerzas, sin confianza y sin plata tiene que cerrar su negocio.

 

¿Qué podemos hacer para parecernos más a Pablo y no tanto a Pedro?

Podríamos hablar de su mentalidad, de hábitos y de otras cosas que son muy importantes. Pero en este caso quiero ser más práctico y directo:

  • Vender más.
  • Gastar menos.

 

Es una mirada de corto plazo, pero a veces la rentabilidad del mes a mes, nos da el oxígeno necesario. No podemos subestimar el poder de tener un negocio sano en sus números. Como tampoco podemos subestimar lo devastador que es el estar “perdiendo plata”.

 

COMO VENDER MAS

¿Cómo puedo vender más, haciendo cosas que dependan solo de mí y con los recursos que tengo disponibles? Esta es la pregunta que hay que responder.

Para despertar la creatividad, te propongo tres maneras de vender más:

  • Vender más a los actuales clientes
  • Vender más seguido a los actuales clientes
  • Vender a nuevos clientes

Deberíamos estar haciendo estas tres cosas de manera constante, en buenos o malos momentos. Parecería una obviedad, pero si te preguntas sinceramente si lo estás haciendo, sospecho que te vas a llevar una sorpresa.

 

COMO GASTAR MENOS

Para poder reducir nuestros gastos, tenemos que pasarlos por los siguientes filtros:

  • ¿Agrega valor a nuestros clientes? ¿Es realmente percibido ese valor?
  • ¿Es absolutamente necesario para nuestros procesos?
  • ¿Es obligatorio?

Si la respuesta a estas tres preguntas es negativa, es hora de dar de baja ese servicio, ese alquiler, ese producto o cualquier cosa que genera un gasto innecesario. Aunque sea cómodo, te haga sentir “exitoso” o “lo merezcas”.

Si tenes dudas de si algo está aportando valor a tus clientes, hace una pequeña prueba “quitando eso” y medí rápidamente la reacción. En un lote chico y con consecuencias acotadas.

 

Usa el 80% de tu tiempo en “vender más” y 20% en “gastar menos”. Por una simple razón: vender más, hace más fácil gastar menos (en términos relativos). Gastar menos, no hace más fácil vender más.

 

Quiero que seas sincero con vos mismo y pienses en cuanto de tu tiempo estás dedicando realmente a aumentar la rentabilidad de tu negocio. A veces hay que ser despiadado evaluando en que usamos nuestro tiempo. No seas autocomplaciente, porque el mercado no te va a tener la misma paciencia.

Hace lo que tengas que hacer con el coraje necesario, hace que las cosas pasen como Pablo o vas a estar eligiendo (inconscientemente) el cómodo y trágico camino de Pedro.

 

Este artículo está influenciado por las ideas del libro Lean Startup, de Eric Ries. Un imprescindible para cualquier empresa que quiere tener relevancia en el mundo que viene.

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