6 riesgos que podrías estar corriendo en tu negocio – Artículo #66

Habitualmente escucho a dueños de negocio que dicen “quiero profesionalizar mi negocio”. Suena como una buena idea. Pero ¿Qué significa en realidad?

¿Es contratar personas con títulos universitarios que nos cobren mucho? ¿Es gastar una fortuna en sistemas de gestión que no sabemos usar? ¿Es invertir 2000 usd en un logo y una página web?
Aunque todas estas cosas puedan ayudar en algunos casos (solo algunos), considero que el “profesionalizar” tu empresa pasa por otro lado.

Aunque manejes todo con un Excel, tengas pocos (o ningún) empleado y no tenga ni logo ni nombre, podés tener un negocio muy profesional y sólido. Porque profesionalizar nuestro negocio significa conocer y liderar todas las áreas.
Es muy común ver a dueños de negocio “enamorados” con su producto o servicio, trabajado noche y día en mejorarlo, pero descuidando la contabilidad, el marketing, los procesos de venta, la innovación y hasta su salud personal.
Cuando descuidamos todas esas áreas, surgen riesgos de los cuales muchas veces somos inconscientes y que, a largo plazo, pueden destruir tu negocio.

Estos son algunos ejemplos de riesgos que podrías estar corriendo sin ser del todo consciente: 

1- Mono-canal de venta. Negocios físicos que vendían mucho y que ya no lo hacen porque “no hay gente en la calle”. Vendedores de Mercado Libre que armaron su negocio en torno a esta plataforma y que algunos cambios en el sitio devastaron sus ventas. Negocios que dependían de Facebook para mostrar sus productos  y que sufrieron grandes pérdidas cuando cambiaron sus algoritmos.
Hay infinidad de ejemplos de personas que confiaron sus ventas a un canal y que cuando las cosas cambiaron, no supieron como adaptarse. Al igual que con cualquier otro riesgo, tenemos que actuar proactivamente y diversificar esta fuente de ingresos, aprendiendo, probando y creciendo en nuevos canales para vender más hoy.
El mejor momento para abrir nuevos canales de venta es cuando nos “va bien”. Cuando las cosas ya se pusieron “feas”, es probable que las urgencias dificulten ese proceso.

2- Super-centralización de la gestión. Cuando el dueño del negocio es el que toma todas las decisiones y no hay sistemas ni gente a cargo que pueda ayudar, estamos en problemas serios. Las personas nos enfermamos, necesitamos vacaciones, descanso y muchas veces algunos días lejos del negocio para tener claridad. Y si el funcionamiento operativo del negocio está demasiado centralizado, el negocio va a sufrir cada vez que su dueño se aleje.
Para generar sistemas y métodos que nos hagan avanzar en este sentido, no hace falta ser una “gran empresa”. Cualquier negocio en funcionamiento con márgenes lógicos lo puede hacer casi sin inversión. Se trata de procedimientos simples, no de complejos sistemas. Se trata de motivar, implementar y entrenar en la toma de decisiones de manera autónoma a tu equipo y de sistemas que te den la información para darle seguimiento.
No solo corremos el riesgo de una situación extrema (como la enfermedad del dueño) sino también corremos otro riesgo más sutil: cuando el dueño del negocio está tomando micro decisiones todo el día, nadie va a estar pensando en lo estratégico. Si estás 12hs por día con las manos y la mente en lo operativo, no te va a quedar energía ni tiempo para pensar hacia donde llevar tu empresa.
Abrir diariamente el local, acomodar una estantería, atender a clientes habituales, cerrar la caja, revisar pedidos y controlar stock son todas cosas delegables. Pero pensar en los objetivos del año que viene, diseñar una estrategia impositiva, abrir nuevos canales de venta no lo es y acá es donde tiene que estar (por lo menos) el 50% de tu tiempo.

3- Estrategia impositiva en entorno fiscal cambiante. Todos estamos de acuerdo (incluyendo al estado) que la mayoría de los negocios chicos y medianos son inviables sin una estrategia impositiva agresiva. Los niveles de informalidad son enormes en muchas industrias y es muy difícil escapar de ese modelo por mejores intenciones que tengamos. 
El problema surge cuando se confunde la normalidad con la legalidad. Que sea “normal” no quiere decir que sea legal. Y si vamos a hacer algo que esta en el “borde”, tenemos que conocer muy bien los mecanismos para reducir riesgos y también las consecuencias.
Esto es especialmente importante en este momento tan cambiante de los sistemas de información que utilizan los agentes de recaudación del estado. Cada vez más datos de nuestros consumos, gastos y acreditaciones están cruzados con las declaraciones impositivas. La facilidad con que se detectan incoherencias es cada vez más alta.
Si seguimos pensando el sistema como hace 10 años, es probable que nos llevemos sorpresas desagradables. Nuestras estrategias tienen que ir adaptándose al ritmo que los hacen los sistemas impositivos.
Lejos de ser una mala noticia (aunque a corto plazo lo sea), es algo necesario para que a largo plazo nuestros países funcionen de manera correcta. Porque como dueños de negocios, el problema no es pagar altos impuestos, el problema es que la competencia no lo hace. Si todos, de un día para el otro, pagamos todo lo que corresponde, subimos los precios parejo y no tendríamos ningún problema. Ojalá ese sea el camino, pero mientras tanto, hay que prestar atención a cada cambio.

4- Cambios en los hábitos de consumo de tus clientes.  Para entender el impacto de este riesgo, solo tenemos que pensar en como cambio nuestra manera de comprar. ¿Cuántas cosas comprabas con envío hace 3 años y cuántas ahora por Mercado Libre? ¿Cuántas veces al mes salías a ver vidrieras hace 5 años y cuántas veces ahora? ¿Cómo averiguabas las características de un producto hace 6 años y cómo las averiguas ahora? ¿Cómo te quejabas de una mala experiencia hace un tiempo y cómo te quejas ahora? ¿Cómo te enterabas de nuevos servicios hace 3 años y cómo los conoces ahora?
Es muy probable que en todas estas preguntas puedas ver grandes cambios. No sos el único. La mayoría de las personas estamos cambiando radicalmente la manera en que compramos. Desde que nos enteramos de la necesidad, buscamos información, comparamos alternativas, nos decidimos, pagamos y lo recibimos. También en el servicio pos venta y hasta en el desecho.
En todo ese ciclo está presente Internet de alguna u otra manera. Y para no estar expuesto a una pérdida de relevancia en tu negocio, es fundamental que entiendas como influye en el proceso de decisión de compra de tu cliente.
Es importante saber que del infinito mundo del los canales de venta y marketing digital, es probable que muy pocas cosas sirvan de verdad para tu negocio y el resto solo sean complementarias. No hace falta invertir miles de dólares en una web, una tienda virtual propia, producciones de video para redes sociales, community manager o agencias de marketing. Pero lo que si es necesario es que entiendas de que manera Internet está modificando tu negocio y hagas lo necesario para transformarlo.
Para profundizar en este tema: Marketing 2020 para dueños de negocio 

5- Tendencia a la comoditización. Hace varios años atrás, el proceso desde la creación de un nuevo producto o servicio exitoso, hasta la saturación del mercado, era largo. Quizás familias enteras podían vivir tranquilamente de un acierto comercial durante décadas.
Con las revoluciones productivas y de información que estamos viviendo, esos procesos se acortaron de manera brutal. Los productos o servicios (si están bien hechos) nacen como soluciones únicas, con las cuales se pueden tener grandes márgenes. Si eso funciona, rápidamente hay otras personas que comienzan a hacer lo mismo y una de sus maneras de diferenciarse es el precio. Con el tiempo (cada vez más corto) nos vemos obligados a bajar el precio de esa propuesta para seguir vendiendo. Si la competencia se sigue intensificando, los márgenes van a tender a cero.
Eso es el proceso de comoditización (Commodity se le llama a los bienes que tienen su precio fijado de manera internacional como los granos, el petroleo y los minerales. De ahí el paralelismo).
La mejor manera que tenemos de evitar (o por lo menos retrasar) este proceso es diferenciándonos a partir de nuestras fortalezas únicas y dirigirnos a nichos cada vez mas específicos. En el punto siguiente vemos esto con mas profundidad.

6- Tiempo insuficiente dedicado a innovación. Hace unos años escuché esta frase de alguien que admiro “como dueños de negocio deberíamos estar por lo menos al 50% de nuestro tiempo dedicados a innovación y nuevos negocios” . En ese momento me pareció imposible y hasta me enojé un poco. Pero un tiempo después entiendo que es algo a lo que tenemos que aspirar si queremos que nuestras empresas duren por mucho tiempo con buena salud.
Para poder escapar de la comoditización y caer en “mover” grandes movimientos de dinero con poco o nada de rentabilidad (peor escenario porque representa altos riesgos), el camino está en la innovación y los nuevos negocios. Nuevos canales, nuevos nichos, nuevos servicios, nuevos productos. Pero no copiando otros que ya están saturados, sinó creando nuevos. Para poder avanzar en este sentido, es importante saber que no tiene que ver con grandes inversiones en nuevas tecnologías, sino más bien, escuchar a nuestros clientes en profundidad y crear nuevas soluciones con los recursos que tenemos a nuestro alcance.
Si hoy en día no estás dedicando nada de tiempo a este área, no pretendas comenzar a invertir la mitad de tu día en esto. Pero bloqueá en tu calendario dos horas de calidad en la semana para comenzar a diseñar un plan.
Para profundizar en este tema, dejo este artículo: 6 maneras de innovar en tu negocio

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