Cómo crear un mensaje de venta efectivo – Artículo #70

Una buena idea mal comunicada, es una mala idea. Un buen negocio que no convence, pasa a ser un mal negocio. Se puede tener un producto increíble, pero si nuestro local no lo comunica, las personas no van a entrar. Podemos ser excelentes profesionales que dan un gran servicio, pero si no lo comunicamos, las personas no nos van a conocer.

Cuando hablamos de vender, muchas veces aparecen prejuicios que no nos ayudan a profundizar en el tema. Aveces lo relacionamos a “inventar necesidades”, “vender cosas que no se necesitan” o “manipular”. Pero si tenés un negocio que realmente resuelve un problema, aporta valor y genera una transformación, entonces la venta pasa a ser un acto de servicio a los demás.
La mala fama que se ganaron los (malos) vendedores durante décadas, no tiene que condicionarnos para aprender del área. Porque hay gente allá afuera que necesita lo que nosotros tenemos y no nos conoce.

Depende cual sea tu negocio, vas a distribuir el mensaje de venta de diferente manera. Con publicidad en redes sociales, de manera orgánica (a tus seguidores sin pagar), por mensajería directa como whatsapp, por e-mail, con carteles físicos o también de manera oral, por teléfono o cara a cara. Sea cual sea el medio de comunicación que elijas, el mensaje de venta debería tener los siguientes elementos:

1- Que es lo que haces. QUE es lo que ofreces. Alcanza con una frase corta y simple. Por ejemplo en mi página de mentorías dice “Mentorías personalizadas para dueños de negocio”. Tiene que ser breve y concreto. Parece fácil, pero no lo es. El trabajo de decirlo en una sola frase es muy importante.

2- Planteo del problema existente.Al comienzo, vamos a contar los problemas que creemos que quien está leyendo o escuchando tienen. De esta manera vamos a captar la atención de nuestra audiencia, ya que van a saber que le estamos halando directamente. Por ejemplo ¿Te están pasando estas cosas en tu negocio?. En este punto la clave está en conocer en profundidad a tu cliente ideal. Este es un paso previo ineludible para crear un buen mensaje de venta.

3- Cual es la transformación que vas a lograr.En este punto el objetivo es que la audiencia visualice el resultado final. Ese ambiente de su casa redecorado” “esa sensación al ponerse tu ropa” o “la tranquilidad de instalar tu sistema de alarma”. Hay que ser lo más específico posible. Por ejemplo “Imaginate levantarte todas las mañanas sabiendo exactamente lo que tenes que hacer, sintiéndote que estas avanzando hacia lo que vos querés” esto digo cuando hablo de la transformación de mi mentoría. Como en el punto anterior, esta información nace del profundo conocimiento de tu cliente, de sus motivaciones y deseos.

4- Como lo vas a lograr. De manera más puntual posible,vamos a comunicar las herramientas y procedimientos que vamos a usar. Las técnicas que utilizás, los productos que vendés, el método exclusivo y todo lo que explique como va a transcurrir esa transformación. Por ejemplo yo propongo “trabajando en tres ejes: marketing digital, productividad personal y estructura de costos”. En este punto necesitamos hacer foco en la diferenciación, explicar porque somos diferentes a otras alternativas.

5- Contestar posibles objeciones.Cuando llevamos tiempo trabajando en nuestro negocio,ya sabemos cuales son las cosas que nos dicen los clientes como “excusas” para no comprar. Cuando identificamos esas objeciones, las respondemos antes de que se formulen. Si piensan “Es muy caro, no tengo tiempo, no se si es para mi” podemos decir “es una inversión que se paga sola, solo con X cambio, vas a recuperar el total en menos de un mes”  o algún otro mensaje que responda a posibles objeciones. 

6- Porque sos el indicado. De alguna manera contar (con una historia y con evidencias) porque vos sos el indicado para dar esta solución. Podés hablar de tu experiencia, de tus logros, de tus conocimientos, de tu vocación. Para este aspecto, las redes sociales son ideales, porque podés ir posicionándote como referente de un tema. Por ejemplo yo cuento mi historia sobre como transformé mi propio negocio utilizando las herramientas que ofrezco.

7- Testimonios y referencias. Las palabras de otras personas que pasaron por ese proceso son muy poderosas para que tus posibles clientes se decidan a comprar. Es muy importante que recopiles testimonios de personas muy contentas con tu producto o servicio y lo comuniques. Por ejemplo “Desde que hice esta mentoria, pude crecer x 3 en las consultas para mis servicios”  o “Es un lugar perfecto para ir a comer en familia, la atención es sobresaliente y la comida deliciosa”.

8- Llamada a la acción.Finalmente tenemos que invitar a dar el próximo paso. Y en este punto tenemos que saber en que etapa de la venta estamos. Si es público frío, quizás solo tengamos que pedir el mail. Si es público tibio, podemos pactar una reunión o un llamado. Y si es público caliente, quizás el pedido sea enviarle los datos para que haga el pago. Pero en todos los casos, tenemos que guiar a nuestro cliente hacia la próxima acción.

Para poder desarrollar este mensaje de venta de manera efectiva y no inventar, necesitamos conocer en profundidad a nuestro cliente ideal, a la persona a la cual le estamos hablando. Si todavía no tenes hecho este proceso, lo mejor es que comiences por acá. Para profundizar en este tema: Cliente ideal 

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