Precios. Como definirlos y SUBIRLOS.

Supongamos que hay dos panaderías con productos idénticos. En la primer panadería llamada “LA BARATA” solo está el dueño haciendo todo, con lo cual, no puede ocuparse de nada más que de hacer el pan y venderlo. No tiene una estrategia de marketing, ni piensa en la experiencia del cliente. Mucho menos en ventas extras que aprovechen la circulación de clientes. Como está cansado, tampoco suele dar una buena atención. Tampoco puede ponerse a limpiar lo suficiente ni a mantener en condiciones el local. Algunos días no puede abrir porque tiene que reparar el único horno que tiene para trabajar. En “LA BARATA” el pan tiene de costo $10 por kilo y lo vende a $12.


La segunda panadería, llamada “LA DIFERENTE”, tiene un pequeño equipo armado de personas muy bien entrenadas. Uno amasa y cocina, otro atiende y el dueño se dedica a trabajar en todos los otros engranajes de su negocio. Trabaja en comprar mejor, piensa en la experiencia del cliente. Está en cada detalle: las bolsas, la limpieza del lugar, el tono de voz con que se atiende. Además trabaja preventivamente para que los equipos funcionen a la perfección y nunca se pierda ni una hora de venta. Está probando con envíos a domicilio, lo cual le permite llegar a más personas. En “LA DIFERENTE” el pan también le cuesta $10, pero lo vende a $20.


Supongamos por un momento que los dos venden lo mismo: 1000kg de pan por mes. “LA BARATA” va a tener un margen de $2000 ($2 por cada kg vendido), mientras que “LA DIFERENTE” va a tener un margen de $10.000  ($10 por cada kg vendido). Vendiendo la misma cantidad, genera 5 veces más margen.


Ese margen es consecuencia, pero también es causa. Porque al tener más margen, se puede re invertir en la experiencia del cliente, en marketing y otras áreas por lo cual se puede cobrar caro. Por otro lado, al tener muy poco margen no se puede re invertir nada y cada vez está peor. En otros términos, el precio está relacionado íntimamente a círculos virtuosos o viciosos.Como dice Seth Godin “Si vendes con un precio elevado solo vas a tener que pedir perdón al momento de cobrar, en cambio si vendés barato, vas a tener que pedir perdón varias veces.”


¿Cómo hago para tener un precio que me permita entrar en un circulo virtuoso como profesional independiente?

3 claves a tener en cuenta:


1. TENER UN PARADIGMA CORRECTO: a nadie le interesa cuanto tiempo estudiaste o cuanto tiempo te llevó. Nadie te va a pedir el título, nadie te va a pedir que le cuentes cuantas horas estuviste pensando o haciendo tu trabajo. Las personas compran una tranformación, compran el ir de un punto A a un punto B, independientemente de tu esfuerzo.Cuando contratás a un psicólogo, lo hacés para que cambie tu estructura psíquica, no por los libros que leyó. Cuando comprás una prenda de ropa artesanal, no pagás por las horas de trabajo, pagás por tener una historia que contar a tus amigas. Cuando contratás a una nutricionista, no te importa si tiene un posgrado, te importa si te va a ayudar a mejorar tu alimentación. El trabajo, el esfuerzo, el estudio son fundamentales y está bueno que nuestros clientes se enteren, pero no son el centro del valor que estamos dando.¿Esto quiere decir que si tu propuesta aporta mucho valor ya podés cobrar mucho? No todavía. Es condición necesaria, pero no suficiente. Para eso vamos a los puntos que siguen.


2. ELEGIR UN OCÉANO AZUL:  Nada de lo que propongo acá, puede funcionar si no hacemos un trabajo previo de encontrar nuestro diferencial y apuntar a un nicho (desarrollado en episodio #82 del Podcast). Es condición necesaria poder elegir un problema que esté desatendido y poder dar una solución basada en nuestras fortalezas. Si en cambio, salimos al mercado con una profesión genérica, no nos vamos a poder diferenciar y la competencia va a ser por precio. Con lo cual, los márgenes van a ser cada vez menores, deteriorando nuestro negocio.


3. CAPTURAR VALOR PROGRESIVAMENTE: Si tenemos una muy buena propuesta y además está definida a un nicho, aún no tenemos lo necesario para subir los precios. Todavía nos falta gente suficiente que quiera comprar. Para transitar ese camino recomiendo mantenerlo simple: Cobrá un precio muy accesible con una excelente propuesta. Con esos resultados, generá testimonios, experiencia y contenido al respecto. Cuando tengas más personas que quieran tus productos o servicios, andá aumentando el precio en la medida que te quedes sin tiempo o medios de producción. Para que funcione, en paralelo tenés que trabajar fuerte optimizando tu propuesta y en tus sistemas de marketing y ventas.


Cuando llegues a un techo, podes hacer algo de esto (o la combinación de algunos):

– Subir los precios por el mismo servicio o producto, maximizando el valor de tu hora trabajada.

– Minimizar el tiempo dedicado o reducir costos de materiales sin bajar el valor percibido.

– Agrupar varios clientes en la misma propuesta para maximizar el valor de tu hora trabajada.

– Armar un equipo de trabajo (interno o externo) que permita producir más

Cuando hablamos de precio, no estamos hablando solo de precio. Estamos hablando de uno de los aspectos más importantes para la salud de tu negocio: tener una rentabilidad suficiente para que puedas vivir bien y tener un excedente que te permita re invertir en tu negocio y entrar en un círculo virtuoso.

Se trata de tener el oxígeno necesario para poder mejorar tu propuesta y por consecuencia, mejorar en algo la vida de más clientes. Se trata de tener la calma de saber que las cuentas están pagas, y así poder enfocarte en lo tuyo. Se trata de festejar cuando entra una venta nueva y no sentir un pesar por estar agotado. Es un número en donde confluye todos las aspectos de tu negocio. Si estás cobrando “mal”, no es porque “la gente no valora lo que hacés” o porque “con la crisis nadie tiene plata”. Probablemente hay aspectos de tu negocio que no estás trabajando bien o quizás que desconoces.

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