La venta inevitable. Como hacer que todo fluya.

Desde que el cliente te conoce hasta el día que saca la billetera, tiene que ser un camino suave. Cada rozamiento y dificultad para avanzar en el proceso, son chances de vender que estas desperdiciando.Antes de avanzar quiero dejar clara mi opinión sobre los ingresos dentro de un negocio: no son un fin en si mismo, pero son una condición excluyente. Como escuche decir una vez a Joaquín Sorondo “La rentabilidad para los negocios es como la sangre para las personas. Nadie vive para tener sangre, pero nadie vive sin sangre”. Y en mi experiencia, muchos negocios necesitan vender más, porque se están desangrando. La intención de este articulo no es llegar a la cuestión última de porque tenes un negocio, sino como hacer que ese negocio este sano y pueda durar muchos años al servicio de los demás y de la vida que querés vivir.
Si te esta costando mucho vender hay dos posibilidades. A- Tu producto o servicio es muy malo o nadie lo necesita. B- El proceso de venta de tu negocio no es bueno. Últimamente estoy escribiendo para personas que tienen algo muy bueno y saben que mucha gente lo necesita, así que doy por sentado que tus problemas viene por la opción B. Con ese enfoque, los siguientes consejos pueden ayudarte mucho. Soy testigo de los procesos de mis clientes que cuando alinean esto, con poco tiempo invertido multiplican sus ventas y se ven forzados a lo mejor que le puede pasar a un profesional independiente: tener que subir los precios o trabajar más horas o las dos cosas juntas.
– Mantener el mismo cliente ideal. Un error muy frecuente y destructivo para el proceso de venta, es hablarle a un tipo de persona que recién te conoce (redes sociales o cualquier mensaje o publicidad que esté ahí afuera) y que tu producto o servicio esté orientado a otro. Esta incoherencia deja gente en el camino. Este incoherencia hace que malgastemos nuestros fondos y nuestro tiempo. “probé hacer cosas en redes pero no me funcionan”… chequeá que le hables a la persona correcta como paso uno.
– Entender el proceso de toma de decisión. El camino de tu cliente desde que te conoce hasta la compra (como cualquier otra relación humana) se construye en base a confianza y reconocimiento. De la misma manera que no podés pretender casarte con alguien que acabas de conocer, no se puede vender a alguien que recién visita tu perfil de Instagram. La clave está en poder generar confianza con cada contacto que tenga con vos. Sean por redes sociales, con consultas por mail o con charlas por teléfono. Invertir tiempo en este proceso de manera desinteresada, de eso se trata.
– Tener un mensaje para cada etapa. Si ya entendemos que es un proceso, tenemos que saber que dar y que pedir en cada momento. Y en ese orden: 1- dar; 2- pedir. A la persona que recién te conoce podés darle un video de 15 segundos donde le aclaras una duda y pedirle que te siga. A la persona a la cual ya le aportaste mucho, le podés pasar el costo de tus honorarios para que te transfiera.
– Des-emocionalizar el proceso.“Mande 5 mensajes pero nadie me respondió. Entonces me puse mal y no mande más”. Esto me dijeron en una sesión y casi lo mato. Para lograr resultados hay que jugar con los números, no con las emociones. Para recibir 1 respuesta, quizás tengas que mandar 20 mails. Olvidate de los otros 19 y seguí adelante. Para cerrar una venta quizás tengas que pasar 5 presupuestos y haber invertido horas de llamadas telefónicas. Olvidate de todo eso y enfocate en conseguir más personas como las que terminan sacando la billetera estando felices de contratarte.
– Proceso continuo y planificado. Todo esto no puede depender de tus ganas o de lo inspirado que estés para generar contenido, para pasar presupuestos o para prospectar. A tu negocio no le importa si hoy tenés ganas de hacer esas 20 llamadas, a tu negocio le importan tus acciones, no tus sentimientos. Esto lejos de ser deshumanizado, nos ayuda a ponernos todos los días en camino con cosas simples y avanzar. Como dice Tony Robbins “la acción precede a la emoción”.
Dos ejemplos reales con los que trabaje esta semana:
Los chicos de los mates personalizados:“Tenemos muchas consultas, pero no logramos cerrar las ventas”. Cuando profundicé un poco en lo que estaban haciendo, nos dimos cuenta de que el mensaje de sus  redes sociales no coincidía con su producto. El mensaje que publicitaban tenía que ver con la comunidad matera, con la vida al aire libre y con otras cosas correctas, pero nada decían sobre los mates personalizados. Entonces decidimos cambiar el mensaje para alinear la estrategia al producto que ya sabían que funcionaba. “Historias que quedan grabadas en una mateada” fue la frase que surgió de la asesoría y sobre la cual construyeron el comienzo de su embudo de ventas. No tengo números actualizados, pero la última vez que dijeron “la estamos rompiendo”.
Las chicas del instituto de inglés on line: “No estamos mal en cantidad de alumnos, pero estamos estancadas”. Revisamos en profundidad el proceso de venta y descubrimos dos posibilidades de mejora. El mensaje que estaban dando en redes estaba dirigido a adultos “formales” y ellas tienen los mejores resultados con chicos de menos de 10 años con los cuales hacen clases con pelucas de colores. ¿Se pueden imaginar lo poco que sirve invertir en redes sociales con esa incoherencia?Por otro lado estaban haciendo algo muy bueno que era clases gratis para captar nuevos clientes. El problema era que eran muy largas (duraban 4 semanas) y no terminaban la clase con unos minutos de venta. Decidimos hacer una todas las semanas (máximo una hora) con un título atractivo y con fines prácticos. Con el objetivo de aportar valor gratuitamente y que sea una vidriera para contar su propuesta. Por supuesto: la publicidad de la clase virtual orientada a padres con hijos chicos ;).

Dejá de aprender sobre “lo tuyo”. Ensanchá tu conocimiento.

“¡Dejen de estudiar sobre pedagogía y cosas relacionadas a los idiomas! les prometo que saben todo lo que necesitan, por favor dediquen ese tiempo a aprender cosas que complementen su negocio. Por ahí va la cosa, por ese camino viene el verdadero crecimiento”. Cuando dije eso, por un microsegundo no sabía si las 200 personas de la conferencia me iban a mirar mal o se se iban a reír. Por suerte sucedió lo segundo y la charla para dueños de instituciones de enseñanza de lenguas continuó de la mejor manera posible.Lo que quería transmitir, es la dificultad de muchos profesionales para poder profundizar en áreas complementarias a su actividad. Conocimientos sobre las engranajes alrededor del negocio y no sobre el servicio mismo.
Trabajando con un abogado que está construyendo las bases de su negocio, me di cuenta que parte de su estancamiento venía por el concepto negativo que tenía sobre los colegas que les estaba yendo bien (en términos económicos) con su profesión. Entonces le pregunte “¿Hay personas que saben menos que vos y sin embargo están creando negocios prósperos?” “¡Si claro! son unos sin vergüenzas…”. Nadie quiere ser un sinvergüenzas. Con lo cual, bajo su paradigma, es probable que no avance con su negocio hasta sentirse “el mejor”. Lo cual es muy probable que no suceda nunca. Si no cambiamos el chip de “prestigio académico, trayectoria, reconocimiento” a “Pongo mis conocimientos al servicio de las personas a las que pueda ayudar” estamos complicados.
En los negocios nos tenemos que poner en movimiento rápido. Probar muchas cosas y quedarnos con las que funcionan priorizando el pragmatismo. Principalmente huir del juicio de la “tribu” de académicos que no soportan ver avanzar a alguien que no hipotecó su futuro con un máster carísimo o paso 10 años haciendo prácticas en condiciones de esclavitud. Salí de esa lógica, no es necesario para vos ni para los que te necesitan. Podés ayudar a mucha, mucha gente con lo que ya sabés. Podés cambiar un poco la vida de muchas personas. Y eso no te das cuenta si estás rodeado por los de siempre. Te das cuenta cuando te abrís a mundos nuevos complementarios al tuyo.
Si estás en esta búsqueda y queres saber como comenzar a empaparte de temas que le den fuerza a tu carrera independiente, te recomiendo explorar estas fuentes de conocimiento y referencia:– VÍNCULOS: Saber identificar a esa gente de la cual nos nutrimos y cultivar esas relaciones con intención. Desarrollar vínculos que nos permitan ampliar conocimientos en las áreas más amplias. Que no lleguen de casualidad, buscá a estas personas.– COMUNIDADES: Participar de comunidades virtuales, físicas o mixtas ser muy transformador. Donde se hablen de los temas en los que querés profundizar. De la misma manera que seguir a referentes de las áreas que consideras importantes.– LIBROS Y CURSOS: En muchos casos están las experiencias y conocimientos condensados de personas increíbles que ya vivieron lo que vos estas soñando.– EXPERTOS: Asesores, coaches, mentores. Estas tres figuras pueden acompañar tu formación de una manera muy efectiva. El asesor trabaja sobre áreas específicas. El coach te mantiene enfocado en tus objetivos y el mentor es una persona que ya pasó por lo que vos querés pasar y está dispuesto a ayudarte.
Estoy dando por sentado que tu vocación es la de mejora constante, que tu curiosidad es suficiente para seguir aprendiendo y que sabés que tenés que nutrirte para crecer. Solo que necesitás ayuda para entender de que fuente.
Como el caso del kinesiólogo Pedro (nombre inventado). Un profesional excepcional. Pocas veces vi a alguien tan apasionado y dedicado a su trabajo. Pero había algo que no estaba funcionando. Trabajaba 14hs por día y apenas podía pagar los sueldos y el alquiler. Lo que había comenzado como el sueño de tener un lugar propio de rehabilitación, era una pesadilla.Profundizando en su caso, nos dimos cuenta que su concepción de “crecer” estaba puesto en la cantidad de clientes, pero no en la rentabilidad. La consecuencia era clara: mucho movimiento que requería mucha gestión, para la cual no estaba preparado ni tampoco era su vocación. Lo primero que trabajamos fue en poder identificar cual era el estilo de vida que quería tener. Llegamos a la conclusión de que tener una estructura más liviana (menor alquiler y menos empelados) le podía permitir dedicar mitad de día a la gestión y mitad de día a trabajar con pacientes (su ideal). Pedro siempre fue una persona muy curiosa, estudiosa y capaz. Pero nunca le llegó a sus manos el libro de negocios correcto, ni tenía referentes fuera del círculo médico. Mi aporte, fue especialmente ponerlo en contacto con esos conocimientos que nutran esa parte olvidada.
Esto es lo que más amo de mi trabajo. Con algunas horas de charla poder dar la claridad necesaria para tomar decisiones en las cuales invertir los próximos años. Es demasiado importante el modelo de negocio que elijas como para hacerlo por un consejo suelto de alguien que no conoce tu caso particular o por alguna historia lejana de algo parecido a lo que querés hacer.Abrí el panorama de aprendizaje. Quizás ya sabés suficiente de lo tuyo. Quizás es momento de ensanchar tu profesión. Quizás es momento de nutrirte de nuevas fuentes que traigan abundancia.
Como siempre, te dejo la posibilidad de que agendes una charla conmigo si crees que puedo ayudarte a ver tu carrera desde otro punto de vista 😉

Profesional independiente consolidando su negocio

Imaginemos un barco de carga. El barco tiene contenedores con muy buenos productos. Un día sale del puerto hacia su destino. Pero en el camino la estructura colapsa, los materiales que soportan la carga se rompen. La parte de abajo se agujerea y entra agua. El capitán no sabe como organizarse, por donde comenzar a solucionar el problema, solo se enfoca en el valor de su carga y se pregunta ¿Como puede naufragar un barco que lleva productos tan buenos?. Cuando leemos esto es muy claro que el capitán se debería haberse ocupado de tener una buena estructura, mas allá de la calidad del cargamento. Ahora hacete esta pregunta ¿En tu negocio como profesional, prestás atención a todo lo que está alrededor de tu producto o servicio? ¿O solo intentas solucionar los problemas volviendo a enfocarte en el “cargamento”?
Es muy común ver a personas que son muy buenas en lo que hacen (carga) con negocios muy frágiles (barco). Y lo que tristemente sucede, es que no logran hacer llegar su propuesta a las manos de las personas que lo necesitan. La buena noticia es que tener un buen producto o servicio es la parte más difícil de todas. Muchas veces requiere años de estudio y experiencia. La gran parte del trabajo para tener un negocio exitoso, está hecha. Pero aunque sea muy necesaria, no es suficiente. El barco tiene que ser sólido, tiene que estar preparado, hay que prestarle atención, repararlo, optimizarlo, dedicarle tiempo y atención suficiente.
Te propongo que pienses en estas áreas de tu negocio, para que identifiques cuales son las más flojas, porque por ahí es donde entra el agua. Tu negocio es tan fuerte como su eslabón más débil. Tu negocio es tan fuerte como su área más floja.
. Producto o servicio. La gran mayoría de mis clientes llegan con esto resuelto. Conocen a fondo a su cliente, entienden cual es la solución que aportan y porque los contratan. Aveces hay que hacer ajustes, pero si venís hace años en una industria probablemente tengas esto dominado. En la mayoría de los casos, el camino más frecuente es ofrecer menos cosas, más específicas para que se pueda alinear mejor con el resto de las áreas.
. Marketing y ventas.¿Como llegan tus clientes? “boca en boca”. Eso me responden el 90% de mis clientes. Y depender de esta estrategia es como salir a pescar y esperar a que los peces salten al barco. Necesitamos intencionar la búsqueda de clientes. Tener una estrategia para que nos conozcan, para generar confianza y para cerrar la venta. Y todo eso funcionando de manera constante. Con muy poco tiempo a la semana, pero muy bien planificado y dentro de una estrategia sólida, genera un gran impacto.
. Gestión y liderazgo. Navegar el barco sin brújula ni mapa es un suicidio. Y esto es lo que hacen muchos emprendedores. No conocen sus números ni índices claves. Con lo cual, todo está bien mientras se mantengan dos condiciones: ser muy chico y tener viento a favor. Si queremos crecer (aunque sea un poco) o pasamos por una crisis, no conocer tus datos duros puede ser el final del negocio. Por otro lado, aunque estés solo, necesitás herramientas de liderazgo para trabajar con personas. Sean clientes, proveedores, trabajadores free lance o cualquiera que este involucrado en el proceso de tu negocio. Estas dos son herramientas fundamentales para no estancarse.
. Productividad personal. Nada de lo anterior funciona si no estamos afilados. Los dueños de negocio tenemos una influencia muy grande en los resultados. Con lo cual, tenemos que estar en nuestra mejor versión posible. Tener momentos de planificación determinados, agrupar tareas, limitar distracciones, diseñar el día y tener un largo plazo claro son básicos para avanzar de manera constante. En este punto la relación con el descanso, la alimentación y la actividad física es calve para generar la energía y el foco necesario para el proceso. Con una estrategia clara, el combustible para avanzar viene por este lado.

Pensemos en una persona que se gana la vida vendiendo encendedores en el colectivo. Sabe a que hora levantarse (productividad personal) para llegar a tiempo a comprar buenos productos a buen precio (producto).  Cuando sube al colectivo le hace un comentario al chofer que ya conoce (liderazgo). Rápidamente comienza a hablar con las palabras justas, el tono justo para que todos presten atención (marketing) y pone en las manos de las personas que ve interesadas su producto (ventas). Conoce muy bien a que precio puede vender y hasta cuando pueda bajar (gestión). Si el vendedor ambulante conoce la importancia de cada área del proceso ¿Qué te hace pensar que no deberías dedicar tiempo para mejorar estas habilidades?
Quiero terminar con la historia real de un cliente con el que trabaje este año.Pablo (no es su nombre real) es diseñador web. Llegó quejándose de que trabajaba mucho y no ganaba lo que esperaba. Que perdía mucho el tiempo, no sabía enfocarse ni priorizar. Ofrecía muchos productos diferentes y no tenía tiempo para revisar su negocio. Los clientes le daban mil vueltas y no lograba avanzar al ritmo que necesitaba. No tenía una estructura personal y hacia todo, todo los días. Pero sus clientes, en general, estaban muy conformes.Lo primero que hicimos fue trabajar en su productividad personal. Organizamos el día agrupando las tareas complejas a la mañana sin distracciones, dejando los mails y otros trabajos más chicos para la tarde o la noche. Después descubrimos su diferencial, que en este caso era el desarrollo de sitios webs complejos para empresas e instituciones. Eso le permitió identificar mejor a su cliente, subir los precios y optimizar procesos haciendo cosas similares. Desarrollamos un sistema interno para contactar a ex clientes y a personas que no lo conocían para presentarse como el indicado para solucionar el problema que tenían. Diseñó su semana para dedicar tiempo suficiente para vender, conocer los números importantes y trabajar en la planificación.Con las dificultades lógicas de un proceso de cambio, está logrando “trabajar las horas que quiero, con mejores clientes, ganar mucho más y acercarme a los objetivos familiares de largo plazo” según sus palabras. ¿Aprendió mas sobre diseño? NO ¿Hizo un máster en diseño web? NO ¿Contrato empleados que lo “complementen”? NO ¿Compró sistemas caros de gestión? NO. Porque las respuestas no van por ahí, van por mirar con perspectiva tu negocio y ocuparte de lo necesario. Así de simple. Así de desafiante.

Reinventarse. Cómo decidir que camino tomar.

Las crisis económicas son horribles. Dejan a muchas personas sin trabajo. Las empresas quiebran. Los proyectos fracasan y negocios que venían creciendo se estancan. La ansiedad nos llena el día a día, nos cuesta disfrutar incluso lo que no cambió. La pregunta constante “¿Debería estar haciendo algo que no estoy haciendo?” es una presión que aveces se vuelve insoportable. La inestabilidad, los cambios permanentes, los nuevos conflictos que surgen, hace que sea una etapa que queremos que pase pronto. Nadie elegiría pasar por algo así. Pero por otro lado, nadie toma una decisión importante mientras está en la playa tomando una cerveza. La mayoría de los puntos de inflexión se dan en situaciones difíciles. Es verdad que las crisis también son una oportunidad para reinventarse. Para soltar lo que ya no sirve y enfocarse en lo que realmente da resultados. Para aprovechar el momento de incomodidad y hacer eso que traiga un poco más tensión. Cuando las cosas están bien, es difícil hacer cambios grandes porque todo se ve como una gran pérdida. Pero cuando estamos en proceso de duelo, una pérdida mas entra dentro del “pack costo hundido”, es una mancha más al tigre. Y eso hay que aprovecharlo, porque en el sillón de la bonanza, cuesta mucho más agarrar el machete para abrirse paso a los desconocido.
Este texto tiene la intención de darte algunas pistas sobre donde poner la atención para pensar en un proceso de cambio. Son los temas recurrentes sobre los cuales trabajo con mis clientes para tomar este tipo de decisiones. En que enfocarse fuerte, a que no prestarle atención y que seguir de reojo. Estos son los conceptos sobre los que vengo trabajando con los dueños de negocio a quienes acompaño:
FINANZAS PERSONALES: Para poder elegir bien que camino seguir, hay que diferenciar las necesidades económicas de corto plazo y los proyectos de largo plazo. Si con tu negocio actual (u otro ingreso) tenés cubiertas tus necesidades económicas, no hay mucho para hacer, solo cuidar esa fuente de ingresos. Pero si no es así, es preciso tomar acción. Es importante saber que si tu objetivo es generar ingresos en el corto plazo, no hay que emprender un camino largo para solucionar esto. Si necesitas ingresos, mandale mensajes a tus ex clientes y ofrecerles algo concreto, no montes un sitio web, tienda virtual y un embudo de ventas. Usá atajos y caminos cortos para generar ingresos que te van a dar el tiempo de construir ese cambio que estás queriendo hacer. El objetivo es simple: tener cierta estabilidad económica para poder enfocarte en el proceso de cambio.
OPORTUNIDADES DE MERCADO: Si vas a comenzar un nuevo camino, es fundamental que apuntes a oportunidades de mercado que no están resueltas. A problemas que nadie (o muy pocos) están atendiendo. En este caso, la crisis es un aliado. Porque las crisis son cambios rápidos y los cambios rápidos traen nuevos problemas desatendidos. Y como son nuevos, nadie tiene experiencia en solucionarlos. Tenemos que tener un radar para detectarlos y crear rápidamente pruebas rápidas y simples para comprobar que podemos ofrecer una solución. Como en todos los casos es importante que esté alineado a tu experiencia. Si vas a hacer barbijos, que sea porque venís de la industria textil o medica. No lo hagas porque “todos lo hacen”.También hay que conocer muy bien cuales son las barreras de entrada de cada negocio para estimar el tiempo en que se van a saturar. Volviendo al ejemplo de los barbijos, es tan fácil hacerlos, que en semanas (quizás cuando estés leyendo esto) ya el mercado va a estar saturado. En cambio si das un servicio de asesoramiento para empresas que quieran hacer homeoffice, es probable que la curva sea más amplia porque es más difícil entrar en la industria. No escatimes tiempo y esfuerzo en encontrar un buen problema para resolver. Los próximos años de este nuevo camino van a estar muy determinados por esto.
ESTRUCTURA DE COSTOS FIJOS:Cuando las cosas van bien casi siempre se suman costos. Porque nos hacen las cosas un poco mas cómodas y nos da pereza darlos de baja. Entonces quedan metros cuadrados alquilados que no se terminan de usar, honorarios caros de alguien que nos vende servicios que no aprovechamos, empelados con horas ociosas y otros débitos mensuales que nos achican la cuanta bancaria. Estos son los momentos para tomar las decisiones correctas sobre estas cosas. No solo para sobrevivir estos meses, sino también para que de acá en mas estemos mas livianos, solo pagando por lo que realmente nos da retorno. Solo invirtiendo tiempo en aquello que nos sirve y está alineado con nuestro proyecto.Mantener una estructura no es solo cuestión de plata. Lleva mucho tiempo y atención hacer que sea eficiente. Por lo cual, achicar ineficiencias va a agrandar tu capacidad de foco y producción. Y no te olvides que la estructura de costos fijos hace que cuando las cosas van mal, no solo no ganes plata, sino que pierdas.
VOCACIÓN Y ESTILO DE VIDA: Ya que estamos en tren de cambios, elijamos algo que realmente queremos para nuestra vida. Para que esto funcione, tenemos que estar dispuestos a dedicar los próximos 10 años a este camino. Pasar malos momentos, frustraciones y pérdidas. Y no hay mejor manera de hacerlo que pasándola lo mejor posible en el camino. Cuando los negocios están alineados a lo que te gusta hacer y al estilo de vida que querés tener, hay una ventaja competitiva. Cuando harías lo mismo “gratis”, estás un paso adelante de la competencia. Esta también es una oportunidad de oro para elegir con este principio como prioridad. Para tomar decisiones que nos acerquen a la vida que queremos vivir y al trabajo que soñamos. una vez más, cuando está todo bien, es mucho mas difícil.

La invitación es a que pienses en todos estos factores por separado. Reflexiones, escribas, hables con colegas, familiares y amigos que quieran lo mejor para vos. Armes opciones, investigues, aprendas, te muevas. Si estás en este camino de exploración, en algún momento vas a tener claridad para integrar estas variables en una posibilidad real.
Quiero compartir tres ejemplos reales de clientes con los que estoy trabajando en esta transición:
– El mueblero: Llegó hace unos meses con la intención de “ordenarse”. Pero en el camino pudimos diferenciar dos unidades de negocio que venía trabajando como una sola hace años. Por un lado tenia un local físico de muebles estándar y por otro lado un servicio de muebles a medida para casas y empresas. Nos dimos cuenta de que sistemáticamente la unidad de negocios “a medida” era más rentable, tenía muchos menos costos fijos y era un trabajo que disfrutaba mucho más. Tras largos encuentros decidió dejar su local, alivianar su estructura y poner todo su foco en esta unidad de negocios aprovechando más de 20 años de experiencia y un historial de clientes muy grande.
– El asesor de trabajo remoto: Llegó hace pocas semanas como dueño de una empresa de sofware y coach. Con la intención de dedicarse más al coaching. Tenía la suerte de tener sus necesidades económicas cubiertas por su empresa, así que eso no era problema. Su vocación y estilo de vida estaban definidos: potenciar los negocios y vidas de otras personas mediante el acompañamiento personalizado. La estructura no necesitaba cambios, ya que desde el comienzo era liviana. Pero faltaba una buena oportunidad de mercado, porque “coaches” salen de abajo de las piedras. Entonces exploramos su historia personal y su experiencia. Además de preguntarnos por los problemas de su sector. Llegamos a la conclusión de que era una buena idea encarar el nuevo negocio como “asesor de trabajo remoto para empresas”.
– El dueño de restaurante: Este es mi caso. Desde que comencé con este canal y a trabajar con clientes supe que acá estaba mi vocación. Además la venta de servicios on-line, me facilita lograr el estilo de vida que quiero a largo plazo. Pero en medio de todo esto, tenía una responsabilidad: dos restaurantes con 12 empleados (con todo lo que eso implica). Durante años, convivieron estos dos negocios con muchas tensiones. Nunca tuve tiempo suficiente para dedicarle a ninguno de los dos. Uno me tiraba fuerte del corto plazo (restaurante) y el otro del largo plazo (servicios de asesoría). Esta crisis de la cuarentena me hizo las cosas fáciles. El restaurante iba a tardar demasiados meses en recuperarse, las pérdidas iban a superar el costo de cerrarlo definitivamente. Por lo cual, tomé la decisión (triste y alegre) de terminar esta etapa y dedicarme de lleno a trabajar con dueños de negocio 

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Dar servicios de asesoría uno a uno me da la posibilidad de trabajar con conceptos universales a partir de historias particulares. Eso es lo que mas disfruto, el ponerle nombre al problema que mis clientes están teniendo y poder ofrecer una herramienta, un mapa para transitar hacia una solución.Si estás en un momento de reinvensión, buscá ayuda. No te aísles. Hay muchas personas que ya pasaron por lo que estás pasando, personas que entienden lo que estás queriendo lograr y saben por donde va el asunto. Aunque sientas que tu caso es único, no lo es.

El panel de control de tu negocio. Indices claves.

“Mariano, yo lo que quiero es comprar un sistema que me diga como va el negocio. Yo no tengo tiempo y no se nada sobre números ni Excel… ¿No existe algo asi?”
“No existe algo asi. Quizás alguien te lo venda, pero vas a tirar la plata. Los sistemas comprados ayudan a manejar grandes cantidades de volumen de información. Pero no van a decidir que es lo importante para tu negocio. Invertir tiempo en crear los índices claves de tu negocio es un trabajo irreemplazable”.
Esta charla tuve hace poco con una cliente que tiene un negocio importante, pero con muy poco conocimiento de sus números. Las cosas “van bien” porque tiene buenos márgenes, prestigio y clientes fieles. Pero le costaba mucho tomar decisiones basadas en datos porque no contaba con datos duros. Por lo cual, le estaba costando enfocar sus esfuerzos, atendía un poquito a cada asunto porque no sabia cual esta bien y cual tenia que mejorar.
Los índices claves nos ayudan a enfocarnos y trabajar en lo correcto. El gran objetivo es poder tener rápidamente un panorama de lo que esta sucediendo en tu negocio. Que esta en “verde”, que esta en “amarillo” y que esta en “rojo” para ordenar prioridades.Cuando tenemos un negocio en crecimiento, es probable que no podamos prestar atención a todo al mismo tiempo como quizás hacíamos cuando comenzamos. Con el crecimiento de clientes, proveedores, empelados y movimiento en general, comienzan  suceder cosas sobre las cuales no tenemos control directo. Y esto puede ser peligroso si no medimos las cosas importantes.
Para poder crear los índices claves de tu negocio, te recomiendo seguir estos pasos. Es la guía que utilizo con mis clientes en las mentorías personalizadas y lo que fui perfeccionando durante años en mis negocios.

1- DEFINIR OBJETIVO. Que ejes y áreas están involucradas.Como todo lo que hacemos, tenemos que tener un norte claro. Si vamos a invertir tiempo y esfuerzo (y plata quizás) en crear indices de calidad, tiene que tener sentido. Como nuestros recursos son finitos, tenemos que elegir que batallas pelear. Y en este caso, que cosas medir.Por ejemplo:. Bajar mis costos variables en 10% y aumentar las ventas un 40% para lograr duplicar mi rentabilidad.. Aumentar el alcance de mi negocio y mejorar las conversiones de cada etapa para duplicar las ventas.. Trabajar la mitad del tiempo en mi negocio, manteniendo la rentabilidad.
Los objetivos tienen que estar alineados con el largo plazo y con el conocimiento de saber que es lo que mas impacto puede llegar a tener. Se necesita un tiempo de reflexión para entender que es en realidad lo que queremos. Si queremos demasiadas cosas, nuestros esfuerzos se van a diluir, mejor poco y enfocado.

2- ¿QUÉ QUEREMOS MEDIR? Indices predictivos y rezagadosCuando sabemos hacia donde queremos ir, podemos decidir que tenemos que medir para que nos ayude a comprender nuestro progreso. En este punto tenemos dos tipos de índices. Los que nos dicen lo que ya pasó (rezagados) y los que nos ayudan a entender lo que probablemente pase (predictivos). Veamos algunos ejemplos de cada uno.
Rezagados. En todos los casos, son números con los cuales ya no podemos hacer nada, pero tenemos que conocer. No voy a entrar en detalles con cada uno porque en otros artículos profundizo sobre como generar estos números. Fianzas imprescindibles para emprendedores.. Rentabilidad. Por canal, por unidad de negocio.. Costos variables en % y $.. Ventas totales / ventas por canal / ventas por unidad de negocio. En moneda $$, en unidades, volumen.. Clientes. Cantidad, duración, ticket promedio.

Predictivos. Son aquellos que pueden darnos pistas sobre como van a cerrar los índices más importantes. Al fin y al cabo, por lo general queremos mejorar la rentabilidad final, pero para poder entender en que trabajar, necesitamos desglosar y trabajar en cada uno por separado.Algunos ejemplos de indices predictivos:
Ventas proyectadas utilizando día de venta promedio.Cantidad de consultas por canal por tiempo determinado.Cantidad de reuniones previas al cierre por tiempo determinado.Cantidad de personas que entran a un local físico por tiempo determinado.Cantidad de hs dedicadas a vender en total.Porcentaje de personas que pasan de publico frío a tibio y de tibio a caliente.Porcentaje de conversión de producto o servicio gratis.
Compras de insumos/materiales/productos en relación a las ventas por periodos cortos (día, semana).Incidencia de costos fijos en relación a las ventas proyectadas (usando día promedio).Cuantas hs de personal tenes asignadas en relación a las ventas.Cantidad de ausentismo por semana.Cantidad de clientes por horas de atención.

3- REGISTRO Y MEDICIÓN.Una vez que elegimos cuales son los que queremos generar (recomiendo que sea progresivo), vamos a designar como vamos a obtener ese información y como la vamos a registrar.Esta es una de las razones por la cual recomiendo elegir pocos índices a crear, porque la complejidad de la ejecución suele ser mayor a la esperada.Por ejemplo, si queremos medir la cantidad de consultas por nuestro servicio, suena “fácil”. Pero llegan consultas a nuestro local físico, por Instagram, por whatsapp de varias personas, gente que pregunta personalmente, por mail, por teléfono fijo y por celular. Por lo cual, tener un registro fiel de esta información pasa a ser un trabajo importante.
Es muy importante responder a estas preguntas para no dejar nada en el aire.
¿Quién registra? Quien va a ser la persona o sistema automático que va a registrar la información. Tiene que ser un procedimiento simple y asegurarse de que no haya posibilidad de olvido o perdida de información.
¿Cómo se registra? Definir si es en una computadora, en una planilla de papel, textos en un grupo de whatsapp o una hoja de Excel. El objetivo es que sea fácil, rápido y que esté en medio de un circuito ya existente.
¿Cuándo se registra? Hay índices que se calculan mensualmente como por ejemplo el rezagado “costo laboral”. Pero hay otros que tienen que ser semanales, como por ejemplo “horas asignadas en relación a horas impartidas”. Y otros diarios, como por ejemplo “cantidad de consultas”. Según el volumen de información, tenemos que determinar el registro y procesamiento.

– LECTURA Y SEGUIMIENTO.Una planilla de Excel rebalsada de números, un grupo de whatsapp con cientos de fotos de planillas o una pila de papel con información importante sin ser procesado, no sirve de nada.Entonces en este punto, tenemos que encarar el procesamiento y visualización de estos índices. Para eso, tenemos que tener en cuenta los siguientes conceptos para darle real utilidad al trabajo que hicimos.
Visibilidad: hay que asegurar fácil y rápido a los indices para poder verlos con regularidad. Recomiendo una planilla Excel (Google Drive es muy práctico) donde confluyan los números mas importantes.
Historial: es muy útil poder tener a la vista el proceso de los indices. Si contás con información vieja para generarlos, es muy positivo también. Si no la tenes, nunca es tarde para comenzar.
Parámetros: a partir del historial, de los números de tu industria y de tus objetivos, vas a definir que es normalidad y que esta por arriba o por abajo de esos parámetros.El objetivo de este aspecto es poder identificar los agujeros en el barco y atender con mucha más atención mientras lo que esta funcionando bien, sigue su curso.
Cruzados: es interesante ver la relación entre los índices predictivos y rezagados. Por ejemplo, ver como influyen las consultas de los meses anteriores en las ventas totales del mes en curso. Con estas relaciones podemos tomar mejores decisiones. 
Protocolos: cuando ves que algunos índices se van de la normalidad, se pueden establecer protocolos para aplicar. Es especialmente útil cuando involucra mas de una persona y se necesita velocidad de ejecución. Por ejemplo si cae el índice que muestra la conversión de “reunión a venta”, podemos activar un entrenamiento a la persona que recibe a las personas en ese encuentro.

– CORRECCIÓN Y OPTIMIZACIÓN CONTINUA.Los índices están al servicio de nuestros objetivos. Por lo cual si nuestros objetivos cambiaron o vemos que no son relevantes, los eliminamos o los corregimos. Ejemplo: Si vemos que el costo laboral esta muy bajo, quizás no tenga sentido mantener el registro de ausentismo.
Si hay alguno que es útil, pero incompleto, lo vamos mejorando. Por ejemplo, si el numero de “cantidad de consultas totales” es relevante, pero no suficiente, podemos diferenciar por canal en el que entraron las consultas, para determinar en cual enfocarnos.

Esta es quizás la parte menos divertida de tener un negocio. Pero si lo hacemos de manera progresiva y entendemos el impacto positivo que tiene conocer las métricas claves, es probable que te “enganches” y los conviertas en un hábito.

Cambio de generación en un negocio familiar

“Que decida su mamá… definir los precios siempre es un tema complejo porque hay muchas variables a tener en cuenta. Hace 30 años que maneja este negocio y probablemente pueda interpretar la información mucho mejor que nosotros”.
Las dos hijas ya habían hecho el trabajo duro. Juntar información de los costos proyectados, analizar el historial del comportamiento del cliente ante subas pasadas. Proyectar escenarios ante diferentes decisiones. Pero el número final todavía no estaba definido. Ahí es donde entraron a jugar las 3 décadas de experiencia de la fundadora de este negocio. Todavía activa, aunque sin dedicar las horas de antes, era la mejor alternativa para decidir lo que todos los demás no podíamos.
Estos fueron unos minutos de una sesión que mantuve con la madre fundadora y sus dos hijas que progresivamente se estaban integrando al negocio familiar. Veníamos de meses de trabajo fuerte, identificando tensiones personales que no dejaban avanzar el proyecto, entendiendo cuales eran las prioridades y coordinando los esfuerzos entre si.Casualmente, hace poco, cuando tuvieron que enfrentar la pandemia, las encontró organizadas para migrar al mundo virtual a sus 300 clientes con una efectividad destacable  (En en podcast de Pleno Emprendo les hice una entrevista. Episodio #73)
Este es un caso de algunos cuantos de empresas familiares con los que trabajé este último año. Los problemas del cambio de generación son muy particulares. Involucran cuestiones muy emocionales y vinculares que si no se oxigenan pueden destruir un negocio. Y si se tratan bien, son una verdadera ventaja competitiva. Pero para que eso pase, hay que tener algunos conceptos claros. No soy especialista en empresas familiares, pero en los casos que me toco trabajar, estos temas son de crítica importancia:
PROCESO, NO EVENTO.Como cualquier cambio importante, lleva tiempo y trabajo duro. No es cuestión de decidir de un día para el otro que la generación vieja deje el negocio y la nueva se haga cargo. Eso no funciona. Hay que aceptar que es un proyecto que va en paralelo de la operación normal del negocio. Con plazos, objetivos, imprevistos, recursos asignados y todo lo que hace falta. Hay que aceptar la inversión de tiempo, energía y plata del proceso.
DE LO OPERATIVO A LO ESTRATÉGICO.La vieja generación, con desapego, tiene que desprenderse progresivamente de lo más operativo y rutinario. La nueva generación, con humildad, tiene que arrancar a sumar horas en el negocio desde lo que menos valor aporta. Es una transición donde los jóvenes van ganando conocimiento, confianza y experiencia. No tomando grandes decisiones, sino conociendo el negocio desde las bases. No decidiendo sobre grandes cuestiones, sino sumando desde la trinchera. Los antiguos tienen que estar dispuestos a ceder el control de las pequeñas cosas y los nuevos tienen que estar dispuestos a meter los pies en el barro durante muchas horas. Esto tan simple y lógico, muchas veces no pasa. No se trata de “derecho de piso”, se trata de procesos naturales de maduración.
CONTRATOS CLAROS. Los dueños del negocio pueden decidir lo que quieran, siempre que sea explícito. Si quieren pueden regalar a la nueva generación el negocio entero, pero que quede claro. También pueden querer que los nuevos trabajen por el sueldo mínimo hasta que ellos se retiren, pero hay que hablarlo frontalmente. Definir cuanto, como y bajo que concepto gana cada uno. Definir que pasa con las deudas si todo sale mal. Definir que pasa con la rentabilidad si todo sale bien. Cuanto tiempo se le va a dedicar, cuales son las tareas y las áreas de responsabilidad. Hablar de estas cosas a tiempo, ahorra infinidad de problemas y tensiones innecesarias. Especialmente en negocios familiares, los contratos son fundamentales (no me refiero a que estén certificados por escribano, pero si que sean totalmente explícitos).
INNOVACIÓN Y TECNOLOGÍA.Puede ser que las nuevas generaciones manejen mejor algunas tecnologías y entienden mejor ciertos paradigmas. Pero la diferencia entre tener varios seguidores en Instagram y aplicar efectivamente tecnología al negocio es abismal. La diferencia entre haber hecho un curso de Facebook Ads y aumentar sostenidamente las ventas es enorme. La diferencia entre poder hacer un tienda virtual o publicar en Mercado Libre y lograr que sean canales de venta rentables es demasiado grande.Una vez más, los aportes de los jóvenes tienen que estar orientados por los grandes con experiencia. Si un antiguo dueño de negocio entiende al detalle quienes son sus clientes y lo que necesitan, ya tienen el 80% del trabajo de marketing hecho. Hacer la integración digital para llegar a esas personas es el 20% del trabajo restante. Las nuevas tecnologías sin un conocimiento profundo del negocio, lo único que van a lograr es que la tarjeta de crédito venga mas cargada.
OBJETIVOS EN COMÚN. Uno de los problemas más importantes que puede tener un negocio familiar, es el no tener objetivos en común. Si los viejos quieren que sea un medio para una jubilación tranquila con bajos riesgos y los jóvenes quieren duplicar la facturación anualmente, hay un problema. Si los viejos están pensando en que la nueva generación lleve a otro nivel a la empresa y los jóvenes lo único que quieren es hacer unos mangos para irse de viaje, hay un problema. Si los antiguos desean delegar la totalidad de las operaciones en pocos años y los nuevos lo ven como un trabajo temporal, hay un problema.No hay posibilidad de acuerdo si no hay diálogo profundo y sostenido (muchas veces incómodo). Si no hay puntos en común, es mucho mejor que no haya acuerdo. En mi experiencia, cuando se comienzan a ventilar estos temas, existen muchas cosas que pueden alinear objetivos y trabajar coordinadamente. Pero hay que buscarlos y no hay que forzarlos.
En resumen: profundizar el diálogo y buscar objetivos en común. Tener contratos explícitos claros. Aprovechar las fortalezas y aceptar los limites de cada generación.Si estas en una situación similar en tu negocio, estoy a tu disposición para hablar de tu caso.

Nadie se acuerda de nosotros 😔. Claves para dar seguimiento y vender 💪

Nuestros posibles clientes no piensan en nosotros. No somos importantes para ellos. Nuestros prospectos están con la mente en sus problemas, no están pensando si nos contratan o no.  ¿Eso quiere decir que no nos necesitan? absolutamente no. Probablemente si nos compran, podría mejorar en algo su vida (como siempre, escribo para quien es bueno en lo que hace). Entonces es nuestra responsabilidad darle seguimiento a las personas que están interesadas en nuestra propuesta. Es nuestra tarea convencer de que tenemos algo que hace falta (de manera sincera) y hacer todo lo posible para que esa venta se concrete. Cuando hacés algo que está bueno, vender está bien, aporta valor, suma, mejora en algo el mundo y te da recursos para seguir haciendo más de lo mismo.
“Pero yo no soy vendedor, no se si esto me va a funcionar…” me decía un cliente en una mentoría. A  lo cual yo le respondí “Conocés tu producto, conocés a tu cliente, sabés en que lo podés ayudar, sabés en que te diferencias y los beneficios de que te compren. Solo tenes que explicar con tus palabras todo eso” Eso es vender: conectar un problema real con una solución real. Es difícil porque captar la atención de las personas es complicado. Es difícil por que tu mensaje se tiene que colar en medio de infinidad de otros compitiendo entre si. Es difícil por la dificultad de llegar a las personas correctas. Esas son las verdaderas dificultades. Cuando logras captar la atención de la persona correcta y podés explicar tu propuesta, la venta se da naturalmente.
Si ya entendemos que el proceso de seguimiento es necesario y parte de todo negocio sano, ahora es momento de sistematizarlo y que sea parte de una estrategia general. Que no dependa de nuestra inspiración o si nos cruzamos por la calle con “ese que me estaba por comprar. Tiene que ser parte de un sistema que sea mejor que nosotros. Hay infinidad de programas, herramientas y métodos para dar seguimiento, pero estos son los 4 conceptos que casi siempre trabajo con mis clientes:

ETAPA.No es lo mismo el seguimiento a una persona que hizo una primera consulta “para averiguar” que otra que te pidió los datos para transferirte. De alguna manera, es necesario que podamos determinar en que etapa está cada uno, ponerle un nombre y poner a esos prospectos en cada “caja” imaginaria.De manera estándar se les llama frío, tibio y caliente. Pero podemos ser mas específicos y poner las cantidad de etapas que necesitamos. Por ejemplo, un cliente que fabrica y vende productos a revendedores, decidió poner las siguientes etapas para sus prospectos:

  • Consulta: todos los que preguntan por Instagram, wsp, mail o teléfono.
  • Interacción: todos los que respondieron dando información de su comercio o situación.
  • Charla: todos con los que se logró llamada telefónica o visita física.
  • Compra: todos los que decidieron hacer una primera compra en promoción.
  • Habitual: los que ya hicieron re-compra.

RECIPROCIDAD.Como en toda relación humana, hay una lógica de reciprocidad. A una persona que pregunta por precios no podes pedirle que cierre la compra. Al que recién te conoce, se le pide poco. Al que te conoce más, se le pide más y al que te conoce mucho, se le pide mucho. Aunque existan excepciones, esta lógica domina el funcionamiento. Volvamos al ejemplo de nuestro amigo fabricante de productos y analicemos que le va a pedir a cada uno:

  • Consulta: Se le responde la consulta y se le pide información sobre su comercio, datos para contactar y que problemas esta teniendo.
  • Interacción: Se cuenta superficialmente como puede solucionar sus problemas y se le pide el tiempo para una llamada telefónica o visita (con fecha y hora).
  • Charla: Se ayuda a encarar en detalle la solución de los problemas actuales. Se pide una primera compra con descuento especial.
  • Compra: Se envía la compra con beneficio exclusivo. Se pide feedback y una re-compra a precio de lista.
  • Habitual: Se cumple con lo pactado en cada entrega y se pide fidelidad en la relación comercial.

PLANIFICACIÓN.Todo muy lindo hasta acá, pero necesitamos hacer que esto suceda. Si leemos este artículo con entusiasmo y cuando volvemos al trabajo nos tapan las urgencias y no tenemos sistemas para incorporar estos procesos a nuestras rutinas, la información va a ser estéril. Tenemos que tener un marco de planificación que nos facilite el tiempo de calidad para poder dedicarnos a estas cosas. Este tipo de proyectos, al principio, requiere de mucha concentración, con lo cual, sugiero que sea de la primeras cosas que haces en la mañana, para tener toda la energía disponible y hacer un buen trabajo.Con el tiempo son sistemas que necesitan un mínimo de actualización y corrección. Por eso es que vale la pena invertir unos meses en crearlo, ya que va a entregar su valor durante muchos años. Cuando esto está funcionando, la planificación es simple: bloqueas algunas horas semanales para dedicarte a actualizar el contacto con tus clientes. La cantidad de días y tiempo son proporcionales al volumen que tenés que atender. Si el volumen te supera, elegí continuar la relación con aquellos que sean mas similares a tu cliente ideal o delegar parte del proceso. En cambio, si el volumen es menos de que esperás, podés hacer ingresar más consultas a la primera etapa del embudo aumentando tu exposición y alcance.  

HERRAMIENTAS.No conozco a nadie que una buena planilla de Excel no le sea suficiente. Lo importante no es la herramienta, sinó el sistema y la información que vos le ingreses. Al menos que cuando estés leyendo esto seas dueño de una empresa muy muy grande, no necesitas un CRM, ni nada similar. Aveces se confunde la esencia del sistema con la herramienta. Y eso solo hace que el objetivo final se nos aleje, mientras gastamos miles de pesos en licencias caras.Lo complejo es canalizar hacia la planilla central desde diferentes bandejas de entrada. Esta la parte mas difícil de sistematizar, porque una consulta puede entrar por varios medios. Sea una planilla de papel al lado del teléfono, el inbox del mail, mensajes de wsp o interacciones en Instagram el objetivo es procesar esa información y actualizar tu planilla principal con el estado de cada prospecto y los nuevos que se sumen.

No hay recetas para hacer esto de manera correcta. De hecho, no hay manera correcta. Si buscas en Google “como darle seguimiento a un cliente” te van a aparecer 19.400.000 resultados de los cuales vas a tener que trabajar mucho para encontrar algo que puedas aplicar a tu negocio. Hay mucho “tips” sueltos que por si mismo no tienen sentido.Por eso la propuesta de este artículo es dar un paradigma que pueda ser aplicado en cada negocio, pero definitivamente necesita del trabajo especifico tuyo. Por lo menos en un comienzo no es posible delegarlo, porque no se puede delegar lo que no se entiende. Entender, crear, optimizar, sistematizar y recién ahí, delegar o automatizar.
Es llamativamente común ver dueños de negocio que son realmente buenos en lo que hacen que ante la pregunta ¿Cómo vendés? su única respuesta es “boca en boca… llegan solos”. Y aunque eso está muy bien, definitivamente es insuficiente. Depender del boca en boca para vender, es como salir a pescar y esperar a que los peces salten al bote. Si saltan, los agarramos, pero tenemos que estar tirando la caña. No solo eso, también buscando nuevos lugares para tirar, probado nueva carnada, cambiando los anzuelos hasta conseguir el más efectivo.Pocas cosas pueden cambiar tanto y tan rápido la realidad de un negocio (que tenga una buena propuesta) como un sistema de ventas sólido, basado en principios y articulado con una buena planificación.

Como alinear el largo plazo con el día a día

Trabajar en hábitos y herramientas para mejorar tu productividad personal no tiene ningún sentido si no sabes para donde estás yendo.De la misma manera, no sirve de nada tener una gran visión a largo plazo si no sabés como acercarte un poco todos los días. ¿Para que querés más tiempo? ¿Para que querés aumentar tu energía? ¿Para que querés levantarte mas temprano? ¿Para que querés enfocar tu mente?Como diría el autor Simon Sinek “Comienza con el porqué”. La primer pregunta que tenemos que hacernos para ser más productivos es hacia donde estamos yendo, PARA QUE hacemos lo que hacemos.Puede ser una pregunta incómoda si nunca te la hiciste. Quizás cueste mucho encontrar palabras. Es difícil cuestionarse para que hacemos las cosas. Nos expone a lo que Mark Manson llama “la verdad incómoda”. Nada tiene sentido en si mismo, sino que es una búsqueda en la cual tenemos que ponernos a trabajar. O distraerse con redes sociales, series, mucho trabajo y excesos. Pero acá vamos a hablar de la primera opción. La sensación de estar haciendo todos los días algo por un largo plazo con sentido es inigualable. El saber que estás gastando tu tiempo en algo que va más allá de lo urgente es impagable. Nos hace sentir muy productivos y además, muy felices (aunque no sea el objetivo final).La mejor manera que encontré de tener esta sensación, es poder alinear el largo plazo con el día a día. Hago sistemáticamente este ejercicio y lo repito con mis clientes en las mentorías cuando es necesario para el proceso. En términos prácticos, se trata de crear una visión a largo plazo, bajada a una “guía anual”, bajada a proyectos trimestrales y finalmente bajada a la planificación semanal. Vamos a desglosar cada parte para que puedas hacerlo vos también. Para cada rol es necesario hacer esto por separado. Porque, aunque estén todos relacionados, cada área de nuestra vida necesita atención particular. No son los mismos tiempos, ni procesos, ni hábitos para mejorar un negocio que para mejorar la salud o tus vínculos.  

  • Visión a largo plazo. ¿Cómo nos vemos de acá a 3, 5 o 10 años? Para comenzar el proceso, necesitamos decidir lo que queremos en el largo plazo. Cuando más claro lo tengamos y con menos incoherencias, mejor vamos a poder enfocarnos en el día a día. Ejemplos: “Tengo una agencia de marketing digital con 20 clientes y un equipo de trabajo con el cual disfruto mucho trabajar. Viajo la mitad del año y trabajo a distancia. Tengo un impacto positivo en los negocios de las personas con las cuales trabajo….”. La redacción de una visión puede ser larga ya que involucra todas las áreas y contiene detalles. Tiene que generarte emociones positivas.
  • Guía Anual. ¿Qué sería lo más importante este año para acercarme a ese objetivo? En términos realistas pero desafiantes, definir eso que tiene que suceder para que tu año valga la pena y avances considerablemente hacia tu visión. Ejemplos: “Conseguir mis primeros 5 clientes para la agencia de marketing digital”.
  • Proyectos trimestrales. ¿Cuáles serían los ejes sobre los cuales tengo que trabajar para acercarme al propósito anual? Definir dos o tres proyectos sobre los cuales trabajar para profundizar en el camino. Por ejemplo: 1. “Hacer el curso intensivo sobre marketing digital” 2.“Crear una propuesta comercial para ofrecer mis servicios por muy bajo costo como práctica”. 3. “Mejorar mi gestión del tiempo para dedicar horas de calidad al proyecto”.
  • Planificación semanal. ¿Qué tengo que lograr esta semana para avanzar en los proyectos trimestrales? Proponerse una, dos o máximo tres cosas respecto a los proyectos trimestrales. Por ejemplo: 1 “Evaluar y decidir cual es el curso correcto”. 2 “Investigar sobre el nicho al cual ofrecer servicios”. 3 “Despertarme media hora antes”.

Para que esto suceda, tenemos que planificar la planificación. Osea, tener momentos pre determinados para pensar en estas cosas, porque sino, quedan como intenciones que jamás se ejecutan. Pocos minutos para planificar el día, algunas horas para la planificación semanal, una mañana para repasar los proyectos trimestrales y unos días para planificar tu año. Es muy poco tiempo lo que lleva si lo comparamos con la claridad que nos trae. Es una inversión con un gran retorno. El entrenamiento que genera la revisión regular del camino que estás teniendo, no te evita imprevistos y problemas, pero te da una claridad enorme para resolverlos. El gran enemigo de este camino es el “si fácil”. Poder decir que NO con determinación es lo que nos libera los recursos para lo que realmente queremos.  Antes de casarnos, con mi mujer hicimos un acompañamiento con un cura amigo. El no decía lo siguiente “lo difícil de casarse no es elegir a tu pareja para pasar el resto de la vida juntos, lo difícil es decidir que le decís que NO a todas las otras personas con las cuales también podrías tener una vida feliz”. Lo mismo pasa con este proceso. Lo difícil está en decir que NO a las cosas, proyectos, negocios, actividades, grupos de amigos, voluntariados que quizás también puedan sumar. Cuando no tenés el norte claro, es muy fácil llenarse la agenda de compromisos que no llevan a ningún lado. 

Mi aporte de claridad para coronavirus, negocio y familia

La libertad no se consigue con la saciedad de los deseos, sino con la supresión del deseo” Epicteto, disertaciones por Arriano.

“Para ser felices necesitamos resolver algo, entonces la felicidad es una forma de acción” Mark Manson , El sutil arte de que todo te importe un carajo.

Escribo este mail para las personas que ponen una sonrisa a sus hijos mientras procesan por dentro la angustia de la incertidumbre. Escribo para quien está pensando en como pagar sueldos mientras inventa un juego (otro más) para los chicos que están sin colegio. Escribo para quien después de trabajar 7hs en urgencias su negocio y 7hs en la casa, encuentrá la cocina llena de platos sucios.
Si tenés un sueldo asegurado y estás con sensación de vacaciones mirando Netflix y aburriéndote mucho, probablemente este artículo no sea para vos (o quizás si, porque lo de “sueldo asegurado” nunca fue cierto y en la economía que viene, menos todavía).

Este texto intenta ser una pequeña guía en medio del caos, en medio de tensiones desproporcionadas entre capacidad de acción y problemas a solucionar. Intenta ser un un fósforo prendido en la oscuridad que muchos estamos viviendo. Porque un fósforo cuando está todo negro, ilumina mucho. Aclaro que no inventé nada de lo que está acá escrito, solo son el resumen de cosas aplicadas que inventaron otras personas y las incorporé como hábitos.
Si le falta alguna tilde o tiene algún error de ortografía, sinceramente no me importa mucho. Tengo 20 minutos para enviarlo antes de que arranque mi bloque de 6hs de tareas domésticas cuidando a 3 chicos mientras trabaja mi mujer.

Vi mucha gente que lidera comunidades hablando mucho esta semana. Sentí que tenía que hacer lo mismo con la gente con la cual comparto este espacio. Pero para ser sincero, quise esperar a bajar la ansiedad y el miedo. No podía escribir teniendo mi negocio cerrado y sin saber que hacer.
Aunque imperfectos, estos son las aprendizajes que pude sacar de todo este quilombo y quizás te den claridad. No van a solucionarte la vida, pero pueden sacarte del sillón (donde estás mirando el minuto a minuto de los infectados) y te ponen a hacer algo de lo cual te puedas sentir un poco orgulloso.

MENTALIDAD. Lo que siempre funcionó, sigue funcionando. Pero ahora mas que nunca.

. Círculo de influencia. No pasar tiempo preocupado por cosas que no controlás y gastar tu tiempo en lo que tenes control. Es simple, pero la dificultad está en diferenciarlos. Pero se puede y hay cosas muy obvias (arrancá por esas sobre las cuales no tenes dudas). En tiempos normales, podás darte el lujo de preocuparte por el mal clima, pero en tiempos difíciles no podes tener tu cabeza preocupada por los muertos de España. Tu negocio, tu familia, tu salud te necesitan gastando tu tiempo donde realmente vale la pena.

. Proactividad. El parate general nos enfrenta a entender cuanto somos de proactivos y cuanto de reactivos. Si te movés solo por estímulos externos, probablemente no sepas que hacer estos días. Si solo reaccionar ante clientes que te llaman, pedidos de presupuesto, personas que entran a tu local, proveedores que te mandan listas de pedidos, no vas a saber que hacer con las horas de tu día y se te vayan en Instagram.
Por eso la proactividad es tan importante en este momento, porque los estíumlos externos no están de moda. Si venís trabajando en tus objetivos a largo plazo, proyectos trimestrales y tenés una organización de semana, es probable que el tiempo “libre” sea una bendición que querés aprovechar.
Lo ideal es haber comenzado hace 10 años, pero si no lo hiciste, arranca hoy.

. Gratitud. Como todo lo anterior, ejercitar el músculo de la gratitud siempre es fundamental, pero más en estos casos donde nos adaptamos a un escenario “peor” del que veníamos teniendo. Es especialmente útil cuando cuesta encontrar algo por lo cual agradecer.
Aunque suene naif, nunca nos falta nada para ser felices (en nuestras vidas modernas occidentales acomodadas), solo son las angustias del pasado y la ansiedad del futuro lo que nos quita ese bienestar. No des por obvia la comida, Internet, los árboles que ves por la ventana, el aire, la luz… nada de eso es obvio.
¿Estás preocupado por que el supermercado no tiene tu cerveza favorita? ¿Te preocupa que subió el precio de la carne para el asado que tenés planificado? Contale eso a tus abuelos que vivieron el hambre de la guerra o a los pueblos que murieron de a millones por hambrunas durante los últimos 50.000 años. Perspectiva por favor. Con coronavirus y todo, vivimos en la época más cómoda de la historia.

. Información. Es difícil no mirar el diario varias veces al día. Ya lo se. Son profesionales que se dedican a captar nuestra atención utilizando los recursos mas eficaces. Pero hagamos el ejercicio. Elijamos la información que nos da esperanza además de miedo y ansiedad. Hay varias personas por Instagram que realmente están ayudando a llevar esto de la mejor manera posible. Hay varios podcast que están dando información real y métodos que funcionan para volver a estar en paz y enfocado. Buscalos. Quizás te ahorran de ver algunas docenas de memes de los grupos de wps de gente haciendo alarde de su aburrimiento en sus casas.

EL NEGOCIO. Que siga respirando hasta que todo esto pase. Coraje y consideración como enfoque.

El negocio se muere cuando te quedas sin plata y ya no podes pedirle a nadie. Aunque tus clientes estén contentos, tu producto sea brillante y seas buenísimo en lo que haces. En estos momentos de crisis, la caja $$ es la reina. La semana pasada envié una planilla que vengo trabajando con algunos clientes para determinar cuanto “tiempo de vida” le queda a tu negocio. Las variables son simples: ventas, costos fijos, variables, ahorros y tiempo. La intención es clara: llevar las variables por arriba del punto de equilibrio y que la situación sea sustentable.

No es un momento para tomar grandes decisiones. No es momento para comenzar de cero a montar una tienda on-line, ni para abrir una cuenta en Instagram y comenzar a generar contenido. Quizás te sirve a largo plazo, pero no para “salvar” a tu negocio. Es momento de enfocarte en lo que sabés hacer e innovar levemente para vender todo lo que se pueda (aunque sea poco) y gastar lo menos posible.

Criterios para elegir que pagar y que no:
Los sueldos: son la prioridad principal. Hablá con tus empleados, mantenete cerca, no desaparezcas. El dialogo el clave para que entiendan mutuamente sus necesidades. No tomes decisiones unilaterales en este aspecto, negociá con coraje y consideración.

Proveedores: En lo personal, congelé los pagos de las cuentas corrientes y voy pagando de contado cada nueva entrega que me hacen. Lo hablé con cada uno y entendieron la situación. Saben que estoy cuidando el futuro del negocio y que me quieren seguir teniendo de cliente cuando todo esto pase.

El alquiler: No estoy recomendando nada en particular, solo estoy comentando mi criterio. Personalmente voy a pagarlo cuando las ventas tiendan a la normalidad. Y sobre el monto, voy a proponer descontar el 50% de los días que tuve que estar cerrado. Acá de vuelta, dialogo, coraje y consideración de la situación de quien recibe el alquiler. No es lo mismo pagarle a una empresa con 100 locales que a una señora que lo usa para comer.

Todo lo demás (impuestos, servicios y otros costos): Sugiero no pagar nada hasta que pase la tormenta. Dentro de unas semanas quizás esa plata sea vital para que la operación de tu negocio siga funcionando. Ya tendrás tiempo de poner al día todo. Además, es probable que salgan ayudas de créditos y nuevas moratorias.

TRABAJO EN CASA. Negociar bloques de concentración y diseñar un buen espacio mínimo viable.

Si ya venias adaptándote al trabajo a distancia desde tu casa, probablemente no te suponga un gran desafío. Pero si nunca lo hiciste, el cambio es realmente grande. En primer lugar convencer a tu mente de que no es fin de semana ni feriado… eso ya es mucho.
Podríamos hablar muchísimas cosas sobre este tema, pero estos tres puntos en mi opinión generan los resultados mas rápidos e importantes.

Negociación con pareja. La primer dificultad es definir los tiempos de concentración de cada uno en el caso de que los dos trabajen. Si tenés hijos y no tenés ayuda doméstica (otra complejidad que se suma a la actualidad) hayque negociar claramente los momentos de cada uno. Definitivamente no te recomiendo trabajar mientras “cuidás a los chicos”. Todo va a salir mal. Ellos van a estar sin la atención necesaria y es probable que hagas muy mal tus tareas. Mejor una hora enfocado que cuatro disperso. Con mi mujer nos estamos dando bloques de 4 o 2hs para cada uno sin la responsabilidad de cuidar a los chicos y después cambiamos los roles.

Espacio de trabajo. Lo ideal es un espacio aislado con escritorio, buena iluminación, una silla ergonómica y temperatura adecuada. Pero si no tenés nada de eso, alcanza con que sea un lugar fuera de la circulación de personas de la casa. No linving, no comedor, no cocina. Un lugar chico y precario alcanza, pero que nadie pasa para hablarte, comentarte algo o pedirte cosas. Es tu espacio de trabajo, aunque estés en tu casa. Repetilo hasta convencerte. Ponete corbata y camisa si es necesario.

Mantener rutinas y horarios. No pierdas el horario en que te acostás y te levantás. Diferenciá la semana del fin de semana. Comé lo habitual (en calidad y cantidad). Entrená tal cual venias haciendo adaptado a tu casa. Vestite como te vestías para trabajar (este no lo hago pero se que funciona jeje). Respetá los horarios de comidas de siempre. Todo esto no como algo rígido, por supuesto se puede adaptar a las nuevas situaciones, pero si como una ayuda a nuestro cerebro para que sepa que decidimos continuar nuestra vida y ser productivos. Que entienda que no estás de vacaciones, sino que solo cambiaron algunas cosas.

PLANIFICACIÓN Y GESTIÓN DEL TIEMPO. Decidir que es urgente, que es importante, que es innecesario y pasar a la acción.

Vamos a intentar situarnos en el medio de “es el fin del mundo, voy a tomar decisiones drásticas y urgentes para cambiar radicalmente mi vida y mi negocio” y… “No pasa nada, voy a hacer lo mismo de siempre, la vida y mi negocio no necesitan ningún cambio porque esto de la pandemia se termina en breve”. Como siempre, los criterios intermedios nos ayudan a encontrar algo que sirva. Aclaro que yo pase por estos dos criterios la última semana, guiado por el pánico y la negación.

Importante y urgente. Mirá los números de tu negocio, hablá con colegas, con socios y tomá las mínimas decisiones necesarias. No te adelantes, pero no te paralices. Hacé lo posible para vender lo que se pueda y reducir costos. Pero no mucho más. No quieras cambiar el modelo de negocio, no es el momento. Dedicá las horas de mayor lucidez de tu día a encaminar esta situación para aumentar las probabilidades de que tu negocio siga con vida.
Es probable que tengas que pausar algunos proyectos con los cuales venías avanzado. No hay problema si ese tiempo lo vas a usar en urgencias importantes. No te castigues por eso. Las cosas cambian y el buen emprendedor se adapta, cambiando el COMO para mantener su QUE.

Importante no urgente. Si después de hacer lo anterior te queda tiempo (en mi caso muy poco, pero si lo tenes, aprovechalo) dedicate a proyectos en los cuales querías avanzar y no podías. No me refiero a consumir cientos de horas de cursos on-line, sino a informarte y actuar de manera concreta.
Esta semana trabaje con clientes que esta situación se les presenta como una oportunidad ideal para armar una planilla de costos, crear un mensaje de venta, contactar a viejos clientes, continuar desarrollando sus canales on-line y otras tareas que los van a dejar mejor parados cuando vuelva la actividad normal (o lo más normal posible).

No importante y no urgente. Siempre fue bueno reducir lo que no es importante ni urgente, pero ahora más que nunca. La tele, las redes, los llamados que no suman, los videos de los grupos de whatsapp. Es una buena oportunidad para robar minutos de acá y llevarlos a lo importante no urgente. Comenzar a leer, hacer cursos, escribir, crear nuevos hábitos, cocinar, entrenar. Tu “yo” del futuro te lo va a agradecer.

“Siempre se puede estar peor”. Hace tiempo que tengo esa frase siempre presente. Y por estos días me doy cuenta de todo el sentido que tiene. Miro para atrás hace unas semanas y me doy cuenta de que me estaba preocupando por cosas que hoy no tienen sentido. Nos acostumbramos demasiado rápido a lo bueno y un poco mas lento a lo malo. Somos presos de la adaptación hedonista que siempre nos pide más estímulos para sentirnos bien.
Todo esto es una gran lección para recordarnos que no es obvio lo que tenemos, lo que hacemos, lo que vivimos. ¿Quién valoraba salir de nuestras casas hace dos semanas para ver un cliente o para abrir el negocio? probablemente nadie. Quizás, en el camino, en vez de disfrutar del aire fresco, el sol y los desconocidos que todavía no eran una amenaza, pensábamos en lo cara que esta la luz y el gas o en que estamos un día atrasados con la entrega.
Nunca te olvides de que todavía (y siempre) se puede estar peor.

La humanidad nunca vivió un problema de estas proporciones estando tan comunicados. Agradezcamos y aprovechemos esta posibilidad. Usemos la inédita capacidad de comunicarnos para algo más que reenviar compulsivamente videos que nos hagan olvidarnos de los problemas durante 30 segundos. Usemos la magia de internet para algo más que alimentar la ansiedad mirando la cifra de muertos en Italia y España. Usemos esta posibilidad para algo más que manifestar nuestra indignación (permanente) sobre cosas que no coinciden con tus creencias.
Si tenés más cosas para compartir que realmente aporten, no te lo guardes. Hablá con amigos, familiares, colegas, empleados y socios para sumar un fósforo prendido en la oscuridad de otra persona. Nadie sabe que hacer con esto. Ni Fernández ni Trump ni Bill Gates (bueno, quizás Bill si sabe). Personas como vos son las que van a encontrar nuevas soluciones a nuevos problemas en tu industria, en tu negocio, en tu casa, en tu familia, en tu tribu. No esperes que te lleguen recetas probadas porque no las hay. Somos protagonista de una película que no sabemos como termina. Aportá lo tuyo para que termine lo mejor posible.

Como mantener tu mente enfocada en tu negocio.

Te propongo el siguiente ejercicio: agarrá una hoja (nota en la computadora o el celular) y escribí todo (TODO) lo que tenés en tu cabeza dando vueltas. Sin ningún orden, sin juzgar si está bien o mal. “vomitando” todos los temas de todas las áreas de tu vida. Nadie lo tiene que ver, así que no dejes de anotar nada. Por favor tomate 5 minutos para hacer esto.

¿Listo? si hiciste bien el ejercicio (y todavía no tenes un sistema adecuado), tu hoja se va a ver similar a esta lista:

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