Como vender más (a pesar de la crisis) – Artículo #48

Dicen que para los chinos la palabra crisis es similar a oportunidad. La verdad que es muy difícil estar de acuerdo con los amigos asiáticos cuando todas las proyecciones que hiciste las tenés que tirar al tacho de basura y no sabes por donde comenzar a apagar incendios.
Es muy difícil pensar en que las “crisis son oportunidades” cuando no podés devolver la plata que pediste prestada, cuando no podes pagar el alquiler o le tenes que cortar los pagos a los proveedores.

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Artículo #47 – No me está yendo bien… ¿Cómo se cuándo abandonar mi emprendimiento?

Todos los que emprendemos hace tiempo nos hicimos esta pregunta. La complejidad para encontrar una respuesta es enorme y nos abruma la cantidad de variables, opiniones, creencias y cosas que se nos cruzan en la cabeza para intentar responderla.

Por un lado, están las creencias motivadoras que nos empujan a ser el “capitán que se hunde con el barco”, “el super héroe de tu negocio”, a estar “viviendo una historia épica”. Y por otro lado quizás esté la voz que nos dice que tenemos que salir corriendo ante la primera dificultad, ante el primer desafío que nos queda grande.

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Artículo #46 – ¿Cuáles son tus motivos para emprender? 18 ejemplos

– ¿Qué le dirías a una persona que quiere emprender?
– Que no emprenda… Es lo primero que me sale decir. En realidad, que si emprende sea tan grande su motivación que supere las dificultades que va a encontrar en el camino.

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Artículo #45 – Como crear un nuevo hábito y conservarlo

“Es que no soy disciplinado” 
“Me falta voluntad”
“La rutina no es para mí, me gusta ser espontáneo”

Estas son frases que escucho a veces cuando se habla de generar buenos hábitos. Pero la realidad es que en este proceso no hace falta mucha voluntad, ni disciplina ni ser esclavo de rutinas.
El 90% de las cosas que hacemos son hábitos. Por lo tanto, van a determinar gran parte de nuestros resultados. Como emprendedores que somos o queremos ser, debemos aprender los métodos para cambiarlos a favor de nuestros objetivos.

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Artículo #44 – 5 pasos para emprender desde cero

¿Cuáles serían los primeros pasos para emprender?

Esta pregunta me la dejaron hace poco en el Instagram de Pleno Emprendo. Mi primera reacción fue pensar que era una pregunta demasiado amplia. Pero me seguía dando vueltas en la cabeza y me di cuenta que valía la pena responderla haciendo el esfuerzo de mega sintetizar muchísimos conceptos.

Cuidado: es una pequeñísima guía para tener una idea hacia donde ir. Es una brújula, no un mapa. En el camino te vas a encontrar con infinidad de cosas que ni vos ni yo podemos predecir. Pero no deja de ser una brújula, y eso va a evitar que vayas en el sentido equivocado.

Estos son los 5 pasos que, en mi opinión, pueden ser una buena guía para avanzar. En el camino de formar una emprensa estamos constantemente volviendo a cada uno de ellos. Van en paralelo, tomando más o menos fuerza cada uno. Pero lo importante es no saltearse los pasos, no pasar de etapa sin consolidar las anteriores.

1- BUSCAR TU IDEA. Aunque tener una buena idea no es lo más importante a la hora de emprender, vale la pena tomarse un tiempo para comenzar con el pie derecho. Una mala idea puede ser que tenga éxito si es corregida a tiempo y bien ejecutada, pero mejor si nos evitamos esa turbulencia.

En esta etapa el autoconocimieto es clave. No voy a desarrollar en profundidad este paso, pero en definitiva, es buscar la intersección entre el mercado (un problema real a resolver), tus habilidades (lo que sabes, lo que tenés facilidad, tus recursos, tu experiencia) y tus pasiones (lo que más te gusta hacer, lo que podrías hacer gratis, aquello con lo que no te cansás y se pasa el tiempo).

Atención: no estancarse buscando la idea perfecta para siempre. Pasar de etapa con una idea imperfecta en muy recomendable.

2 – VALIDAR TU PROPUESTA. Este es un paso que casi siempre los emprendedores novatos se saltean (me ha pasado en mis primeros negocios). Es crucial tomarse con calma esta etapa, puede ser decisiva para el éxito o fracaso de tu negocio. Necesitamos hacer todo lo posible para que nuestra idea fracase a tiempo, lo antes posible antes de invertir tiempo y plata.

Es muy simple: tenemos que comprobar de la manera más barata, sencilla y fácil que nuestra propuesta funciona (o no), que la gente lo necesita y que está dispuesta a pagar por ello. Además, ponemos a prueba nuestras habilidades y pasiones. A veces lo que pensábamos que nos salía no nos sale y lo que pensamos que nos gusta es realidad no. Esta etapa nos sirve para saber si pisamos el acelerador, si hacemos algunos cambios o si cambiamos la idea.

¿Cuáles son las herramientas para validar una propuesta? Hay muchas, pero se trata de entrevistas cara a cara, de encuestas, de crear productos o servicios mínimos viables y ponerlos en manos de los posibles clientes. Todo con el objetivo de acercarnos a la realidad para comprobar las hipótesis de nuestro plan.

3 – PLAN DE NEGOCIO. Recién ahora, ya con la idea validada, tenemos que comenzar a realizar un plan de negocio básico. Nada complejo ni sofisticado, pero suficiente para saber cómo va a influir cada variable.

Sería un plano de lo que va a ser el negocio, no es la realidad, pero es fundamental para poder avanzar. Por lo menos necesitamos un Excel donde podamos entender cuáles van a ser nuestros costos variables, los costos fijos, los precios de venta, el punto de equilibrio y otros números que consideres claves para tu emprendimiento.

Por favor no salgas a vender sin tener esto claro, porque podrías estar perdiendo plata con cada venta que hagas. Si es necesario pedí ayuda, porque al comienzo es muy complejo costear y entender los números.

Este plan va a estar “vivo” y cambiante todo el tiempo, no es algo del comienzo nada más. Es algo que te puede acompañar durante toda la vida del emprendimiento, adaptándose a los cambios. Tener estos índices va a ser clave para que puedas tomar decisiones basadas en datos duros.

4 – SALIR A VENDER. Cuando ya sabemos que nuestra propuesta funciona, puede generar ganancias y además está alineada con nuestras fortalezas, es cuando tenemos que comenzar a vender. Si lo hacemos antes, corremos riesgos innecesarios.

Este es el momento de implementar la comunicación y el marketing de la propuesta. La escala va a depender mucho del tipo de negocios. Si tenes un punto de equilibrio alto, es probable que tengas que invertir mucho en esto. Pero si no es el caso, lo mejor es que pruebes muchas maneras diferentes de comunicar y de llegar a las personas.

No hay que olvidarnos de que, en mayor o menor medida, tenemos que VENDER. Es muy común escuchar a emprendedores que no les gusta hacerlo. Pero no es una materia electiva, hay que aprender a mostrar el valor de tu propuesta a tus clientes. Si no logramos entender cómo funcionan estos procesos, es casi imposible que logremos tener un emprendimiento de éxito.

5 – ESCALAR Y MULTIPLICAR. Si hiciste todo el proceso anterior bien, estás en condiciones de multiplicar tu negocio sobre bases sólidas. Para poder hacerlo, es necesario que como emprendedor pases de nivel y entiendas tu negocio como un todo. Podés no ser el mejor en cada área, pero tenes que conocerlas y ser responsables de todo lo que compromete a tu negocio. Este paso se podría entender como la transición entre emprendedor a empresario.

Esta es la etapa para contratar gente que pueda liberar tu tiempo para ponerlo en tareas que aportan más valor. Es el momento de invertir capital para mejorar el volumen y los resultados. También puede ser momento de invertir en tecnología para llegar a más personas. En esta etapa podemos usar los multiplicadores que escalan el negocio que construiste sobre bases sólidas.

Uno de los errores más caros (en plata, tiempo y energía) que se pueden cometer es pasar de la IDEA (paso 1) a ESCALAR (paso 5), sin pasar por todo el proceso anterior. Muchas personas se lanzan a multiplicar un negocio que no existe, a vender un producto que da pérdidas y a producir algo que nadie quiere.

Importante: para que todo esto sea posible, es necesario que tengas la mentalidad correcta. No va a funcionar sin principios básicos como la proactividad, buenos hábitos, aprendizaje continuo, estar enfocado en el resultado y una infinidad de cuestiones fundacionales que tenés que ir trabajando en paralelo y para siempre (más allá de los resultados de tu negocio). Por este motivo doy contenido de negocios en este canal, pero también de cuestiones relacionadas con la formación del emprendedor como persona.

¿Tuviste alguna mala experiencia salteando alguno de estos pasos? ¿Conoces algún otro momento clave que quisieras compartir? Podés comentarme acá mismo o en @pleno_emprendo en Instagram. Comentar y compartir nos ayuda a llegar a más personas 😉

Artículo #43 – 6 claves para fidelizar a tus clientes

Hay dos grande maneras de vender mas: captar nuevos clientes o venderle más o más seguido a tus actuales. Y esta última opción casi siempre es la mas rendidora. 
Captar nuevos clientes por lo general requiere de un proceso largo y más costoso (que igualmente, siempre hay que tener activo en tu negocio). Pero fidelizar a actuales o reactivar a viejos clientes suele ser una muy buena idea, porque ya te conocen, porque ya tenes el contacto directo, porque saben con mucha precisión que esperar de vos.
Increíblemente subestimamos este recurso, buscando siempre nuevos clientes como foco de la estrategia de comercialización. Te invito a que en tu negocio (tenga la escala que tenga, sea de productos o servicios) puedas implementar estas 6 claves:

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Artículo #42 – 4 maneras de ganar confianza para emprender

La confianza no es algo que podamos tener porque nos lo proponemos o porque hagamos algo en particular. Ganar confianza en uno mismo y en los demás es un proceso, es trabajo concreto. La confianza es una consecuencia, no un punto de partida. Es natural que si no avanzaste, si no tuviste pequeños logros no tengas confianza todavía. Es algo que se encuentra en el camino, es esa seguridad de haberte equivocado y acertado varias veces.

En este artículo quiero compartir 4 maneras de ganar confianza al emprender:

1- ACEPTAR EL RECHAZO. Es el camino natural del emprendedor. Cuando buscamos nichos (personas a las cuales podemos aportarles mucho valor) tenemos que ser rechazados por otros. Porque lo que es para todos (o muchos), seguro que ya lo hace una gran empresa con la cual no podemos competir. Entonces tenemos que tomar el rechazo como parte inseparable del camino a transitar.

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Artículo #41 – Como comenzar a emprender sin poner plata

– ¿Cómo hago para conseguir inversores? Nadie quiere poner plata en mi proyecto.

– ¿Qué negocio queres multiplicar con ese capital? ¿Por qué un inversor confiaría en vos? ¿Cuántos clientes tenes? ¿Qué proceso de validación y prueba tiene tu propuesta?

– …No tengo negocio todavía, ni clientes, ni mí propuesta está probada…

– Entonces por suerte nadie te prestó plata todavía. Antes de multiplicar con capital tu negocio, es muy recomendable pasar por un proceso anterior. Te voy a dar algunas ideas para avanzar sin podirle plata a nadie.

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Artículo #40 – ¡Necesito un día de 34hs! 3 pasos para que alcancen las 24 que tenemos

Necesito un día de 34hs
Mi vida es un vuelo sobrevendido
Las urgencias me pasan por arriba
Nunca termino lo que tengo que hacer
Mi lista de pendientes no para de crecer
No puedo equilibrar mi vida personal con mi trabajo


Estas son algunas de las frases que más escucho cuando acompaño personas que llegan con la intención de mejorar su gestión del tiempo.
Para comenzar a entender el problema hay que saber que la “falta de tiempo” es un síntoma, no una causa en sí misma. Por una simple razón: no podemos tener más tiempo aunque querramos, por lo cual no es un problema. El problema es como lo utilizamos.

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Artículo #39 – Como usar embudos de venta en cualquier emprendimiento 

¿Como vendo más? Pocas preguntas son tan frecuentes de emprendedores que ya comenzaron su negocio. Vender o no vender, es consecuencia de infinidad de decisiones y variables. Y en muchos casos se hacen cosas muy poco efectivas, por no tomarse el tiempo de analizar donde están las mayores oportunidades de mejora. En este artículo quiero contar como podes aplicar el concepto de embudos para identificar exactamente donde tenes que trabajar con mas intensidad. 

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