Artículo #24 – No sabes nada de tu negocio (ni yo del mío)

CitizenM es una cadena de hoteles presente en las principales ciudades del mundo. Tiene la particularidad de que antes de lanzarse al mercado, puso en duda los preconceptos del sector hotelero. A partir de investigar profundamente a sus futuros clientes y a su competencia, encontraron que los estándares normales de la industria no coincidían con lo que los clientes realmente valoraban.
Estas fueron sus innovaciones: eliminaron cuestiones que aportaban poco valor, como un servicio de recepción, portero y botones. Redujeron el tamaño de las habitaciones y algunos lujos innecesarios. Aumentaron aquellas cosas que eran muy valoradas, como la aislación acústica, el tamaño de las camas, una buena ducha y servicios gratuitos de wifi y streaming. A partir de todos estos cambios, pudieron ofrecer ventajas de un 5 estrellas a precios de un 3 estrellas.
El resultado fue una ocupación media 80% superior y un costo de operación 50% inferior a la media de su industria. Por supuesto, esto se tradujo en una rentabilidad que duplica a sus colegas y una rápida expansión de la cadena.

Este es un ejemplo de una startup internacional, pero sea cual sea la escala de tu negocio, hay que cultivar una actitud de aprendizaje permanente.Tenes dos opciones: aprender o querer frenar lo inevitable. Veo las manifestaciones de los taxistas contra Uber o de Aerolíneas contra FlyBondi y creo que se parecen a una persona en la vía de un tren que quiere frenar con la mano a la bestia de acero.

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Artículo #22 – Como ir desde una idea hasta un negocio rentable sin riesgos innecesarios

Naty trabaja en casa desde hace unos años y es una enorme ayuda para mi familia. Un día tuvimos la siguiente charla:
“Naty, ¿alguna vez pensaste en emprender?”
“¡Si! siempre me gusto hacer tortas, y me salen muy bien. Vendí algunas para cumpleaños y a la gente le encantaba. Pero la verdad es que no tengo plata para poner un local, es mucha inversión…”
Mi atención que estaba dispersa, se enfocó como un láser en lo que me estaba diciendo. Una vez más me encontraba con una persona paralizada por creencias limitantes. Así siguió el dialogo:
“Poner un local es mucha inversión y muy riesgoso, yo tampoco lo haría. Pero te pregunto: ¿Cuál es el problema que estás solucionando con tus tortas? ¿Por qué la gente te paga por ese trabajo?”
“Bueno… porque nadie tiene tiempo para cocinar, además los adornos que hago son difíciles y no todo el mundo sabe hacerlo”.
“¡Exacto! Entonces, para solucionar ese problema ¿necesitas un local, stock, empleados, darte de alta en afip, grandes hornos y todo eso?”
“Creo que no…además ya tengo un horno en casa y todo lo que necesito”
“Entonces enfocate en cómo resolver ese problema de la mejor manera posible, en conocer exactamente que necesitan tus potenciales clientes. Alrededor nuestro debe haber decenas de padres que quieren tener una torta como las que vos haces y no saben donde comprarla. Bastan unos volantes y un buen perfil en Instagram. Cuando alguien te pida una, vas a comprar solo los ingredientes para esa torta y la entregas vos misma. ¿Te das cuenta que podes empezar mañana mismo si queres? Casi sin inversión, sin dejar tu trabajo y con un riesgo bajísimo.”
Con una sonrisa de entusiasmo, los dos seguimos trabajando.

Estamos acostumbrados a pensar los negocios de una forma que ya no funciona. Acá les muestro de la manera más simple posible, el contraste entre el modelo obsoleto al cual estamos acostumbrados y el modelo actual con mayor probabilidad de éxito. (El concepto esta basado en el modelo Lean Startup de Eric Ries y otros libros inspirados en este principio).

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