El sano crecimiento de tu negocio.

– Lo que me propones me da un poco de vértigo. No se si quiero crecer… no quisiera trabajar más horas y contratar empleados. Este es un dilema que siempre tuve. Amo lo que hago y quiero llegar a más personas, pero me da miedo todo lo que eso implica.
– Vos querés crecer y llegar a más personas. Trabajar más y contratar empleados es opcional. Es una de las maneras, pero no la única. Dejame que te explique.

Este fue un dialogo con una clienta que tiene un muy buen negocio en torno a la enseñanza de idiomas. Solo dependiendo del boca en boca, tenía un negocio muy rentable. Pero sabía que no podía depender de la suerte de que la recomienden, por eso es que estaba trabajando conmigo, para poder entender los mecanismos de su negocio y poder intencionar sobre ellos. El problema es que su asociación entre “crecimiento” era directo a “trabajar más, más riesgos, más problemas”.
En ese momento le explique como pude que no siempre tiene que ser así, que hay esquemas en los cuales podemos multiplicar nuestro negocio y mantener una sana relación con el. Para este artículo, intenté esquematizar aún más lo que le expliqué, dibujándolo y hablando de cada variable. Así deberían evolucionar las variables mas importantes de un negocio sano.

  • Ventas totales y precio:
    Si estás haciendo las cosas bien, la cantidad de ventas deberían ir aumentando, al igual que el precio de venta y tu alcance en general. Si nuestro propósito está involucrado en nuestro negocio, vender más significa solucionar más problemas.
    Para tener los recursos para seguir nutriendo a tu negocio y al estilo de vida que querés tener (que en parte le da sentido a tu negocio) necesitás capturar todo el valor posible. Eso significa subir el precio y que las personas estén dispuestas a pagarlo. Si tu propuesta en buena y está bien orientada a tu cliente, van a recibir muchísimo más de lo que te dieron.

  • Tiempo involucrado en cada venta:
    Acá esta la clave para que todo funcione. Cuando tenemos el paradigma de “vender nuestro tiempo y cobrar por eso”, es muy difícil que podamos encontrar la manera de que cada venta nos lleve menos tiempo. Si cambiamos al paradigma de “aportar valor y cobrar por eso” comienzan a aparecer nuevas posibilidades.
    Si un plomero te soluciona una pérdida en la cocina de tu casa te da lo mismo que tarde 5 minutos o 4 horas (de hecho, mejor si es en 5 minutos así te deja cocinar tranquilo). El mismo concepto se aplica a cualquier profesión. No te importa si un arquitecto le dedico 10 o 1000hs a la casa de tus sueños. No me importa si tu profesora de inglés uso 10 o 1000hs para que apruebes un examen.
    Cuando entramos en la lógica del valor que aportamos, podemos complementar nuestro servicio directo (ese que nos lleva tiempo) con cosas que incluimos en la propuesta, que aportan valor, pero que su costo marginal tiende a cero (Costo marginal: el costo que nos lleva hacer una unidad más).
    Por ejemplo: un psicólogo, puede incluir audios sobre los temas que puedan interesarle a sus pacientes. Un arquitecto puede incluir una muestra curada de ambientes de casas con las cuales inspirarse. Un coach puede dar encuentros grupales semanales. Un asesor puede dar cursos complementarios en su propuesta. El objetivo es siempre el mismo: aumentar el valor entregado y percibido sin aumentar la cantidad de tiempo que dedicamos a ello de forma proporcional.

  • Horas totales trabajadas:
    Con el concepto anterior, podemos lograr una gran cantidad de resultados en esta variable. Pero no solo podemos recurrir a optimizar nuestra propuesta de valor. También el aspecto de la productividad personal es crucial.
    Para poder encarar este proceso de crecimiento sin trabajar más horas, tenemos que “vivir en la zona del 20%”. Esto quiere decir elegir de forma continua las acciones y tareas que más impacto van a tener. Pero no solo hacer un análisis anual del tema, sinó que sea parte de tu forma de vivir. Que el decir que NO por un SI más efectivo sea una constante en tu vida. Para profundizar en como organizarse para lograr más con menos, dejo este artículo: Organizado se hace, no se nace.

  • Costos totales:
    Si vendes productos, probablemente los costos variables sean una parte muy importante de tus costos totales y si vendés solo servicios, casi todos tus costos van a ser fijos. En cualquier caso, hay que saber que los costos dan saltos. No siempre son una línea suave. Porque hay un momento que decidís pagar un proveedor de algún servicio. Porque contratás a un contador. Porque le pasás trabajos a un diseñador free lance. Porque contrataste a un asesor.
    Lo importante es que el gran objetivo de los costos asumidos es poder mantener el crecimiento, aumentando la cantidad de valor que aportamos sin trabajar de más. Los costos bien asumidos nos ayudan también a que no todo dependa de nosotros.
    Cuidado: solo asumir costos no significa liberarte tiempo y mejorar tu propuesta (puede suceder todo lo contrario). Recomiendo evitarlos hasta que sean muy evidentes. Mejor asumirlos tarde que de forma prematura. Ya sean honorarios, sueldos, servicios o espacios físicos. Siempre, pero siempre, tiene que ser una curva que esté muy por debajo de los ingresos. Cuando más lejos estén, mejor.

  • Rentabilidad total:
    Si aumentamos la cantidad de ventas, aumentamos el precio ( y valor entregado) y asumimos solo los costos necesario, como consecuencia, la rentabilidad del negocio va a subir. Y me gusta decir que como consecuencia, porque es un síntoma de muchas causas.
    Ponerse metas puramente económicas para tu negocio y perseguirlas a cualquier precio está mal. Pero no tener ningún objetivo de rentabilidad en tu negocio también está mal. La rentabilidad es una variable vital y uno de los índices de salud más importantes para tu negocio.
    Hay que integrar esta conversación (aveces con nosotros mismos) de forma natural, poder hablar de cuanto queremos ganar. Ponernos metas, aunque tengamos miedo de no llegar.

Estoy partiendo de algo en lo que creo: lo que no mejora, empeora. Lo que no crece, se está muriendo. Personalmente creo profundamente en este concepto y es por eso que considero que nuestros negocios deben estar buscando el crecimiento permanente. Lo que estoy queriendo aportar, es que no tienen que ser creciendo en las variables tradicionales (puntos de venta, cantidad de clientes, metros cuadrados de oficinas, empleados internos).

Dejar todo como está y seguir disfrutando de los resultado no es posible. Por una simple razón: los negocios son lo que podemos cobrar por solucionar problemas con nuestros recursos. Los problemas cambian y aparecen nuevos jugadores que hacen lo mismo. Todo evoluciona y cambia. Si no nos adaptamos, vamos a ser cada vez más frágiles. Porque los problemas que solucionábamos ya no existen o porque hay otros que lo hacen mejor.

La clave está en buscar un nivel de crecimiento en el cual tengamos la tensión justa. Así como las cuerdas de una guitarra se rompen si están demasiado tensas y no suenan bien si están demasiado flojas, con nosotros pasa lo mismo. Buscar el desafío adecuado nos pone en la mejor versión. Aquello que nos desafía, pero no nos abruma. Esa es la búsqueda que propongo y espero estés dispuesto a encarar.

Las asesorías vienen con muchas novedades. De la misma forma que propongo en este articulo, estoy sumando herramientas y cursos a las horas que de asesoría 1 a 1. Te invito a que completes el formulario para solicitar una sesión gratis en la cual te puedo contar como podría ayudarte.

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