El cliente que todo lo sabe.

No hay buenos o malos negocios. Ni negocios rentables o no rentables. Ni profesiones con las que se pueda ganar plata y otras con las que no. Siempre va a depender de la personas que hay detrás, de sus habilidades, recursos, historia, experiencia, vocación y otras variables. Lo bueno para una puede ser malo para otra.
De la misma manera, no hay buenas o malas decisiones para tu negocio en si mismo, son buenas o malas en función de lo alineadas que estén respecto los problemas que querés resolver. Dicho de otra manera: tus clientes van a decidir si son buenas o malas.

La primera parte de casi todos los procesos con mis clientes es introspectiva. Se trata de pensar con que tipo de personas querés pasar la mayor cantidad de tiempo. Con quienes conectás con facilidad, a quienes aportás más soluciones, a quienes ayudarías gratis. Se trata de elegir un nicho al cual ayudar a partir de tu vocación, de tus habilidades y conocimientos. Por eso el módulo 1 del programa para profesionales independientes se llama “Encontrá tu diferencial y elegí un nicho para crecer”. Porque cuando dimos ese paso, todo es más fácil.

Estamos acostumbrados a escuchar sobre la importancia de conocer a tu cliente ideal en términos de marketing. Pero lo que quiero transmitirte con este texto, es que todo tu negocio tiene que estar pensado desde tu cliente. El marketing, tu propuesta de valor, el precio, tu capacitación, la planificación, la estructura de tu día, los objetivos del trimestre, los canales de comunicación, las personas de tu equipo, hasta la administración debería estar atravesada por tu cliente.

La verdad que quería conceptualizar este tema, pero se me hizo mas fácil contarlo con ejemplos de clientes con los que trabajo:

  • K.Z. y su gimnasio on line: Cuando comenzó la pandemia, enseguida se puso a pensar como podía seguir aportando valor a sus clientes. ¿Cuáles son esas cosas que mas valoran de nosotros? ¿Cómo podemos seguir dándoles eso sin el espacio físico? Sus respuestas fueron: motivación y seguimiento vía WhatsApp. KZ se dio cuenta rápidamente de que las personas iban a seguir pagando si tenían lo que necesitaban. Entonces comenzó a dedicar su tiempo a grabar clases, enviarlas a cada cliente junto con mensajes personalizados de motivación. En pocos meses tenía más clientes que en el gimnasio físico. Por supuesto que tuvo problemas y cuestiones que resolver en el camino, pero su éxito se baso en comenzar a tomar decisiones en base a sus mejores clientes. Es probable que si hubiera querido hacer algo más complejo y se perdía en cuestiones técnicas, no iba a tener los resultados que tuvo.
  • L.O. y clases de gym para mamás: En el primer encuentro que tuvimos intentamos ver quienes eran sus mejores clientes. “Laura y Natalia” me dijo. Las dos mamás que trabajaban, con poco tiempo y con ganas de estar en forma. Cuando entendimos para quien era el servicio que daba, todo comenzó a ser mas fácil: las clases tenían que durar menos de 30 minutos, tenían que poder hacerse con cualquier ropa, sin necesidad de pesas o instrumentos especiales. Además las clases tenían que quedar grabadas por si no podían asistir en vivo y los encuentros presenciales tenían que ser los fines de semana para poder dejar a los chicos con la pareja. Estas y otras decisiones decantaron solo de definir para quien estaba dirigido el servicio. El contenido de marketing también tomaba una forma mas definida: “como entrenar mientras cuidás a tu hijo” “Como recuperar el cuerpo de antes” son algunos ejemplos de las cosas que surgieron para conectar con más Lauras o Natalias.
  • M.B. y su servicio web de excelencia: Hace casi un año que vengo trabajando con M. y en casi todo este tiempo la pregunta ¿Quién es mi cliente ideal? venía dando vueltas. Hace pocas semanas llegamos a la conclusión de que quería atraer más “Profesionales que les va muy bien y que necesitan que su presencia en internet refleje la excelencia de su trabajo”. Cuando llegamos a esta certeza, muchas de las decisiones que se venían confusas, pasaron a ser claras. El precio que tenía que cobrar, el nivel de soporte, los procedimientos de venta, lo que incluía la propuesta, el diseño de su propia web, el mensaje, los problemas en los que se quiere especializar, los canales de comunicación, la cantidad e clientes que podía tomar por mes, a que tipo de persona contratar para formar equipo… todo comenzó a ser mas claro.
  • M.L. y sus viajes geológicos: ML es geóloga, apasionada de lo que hace y con décadas perfeccionando su oficio. Cuando comenzamos a trabajar, tuvimos que profundizar en cual era el modelo de negocio que la acercaba a la vida que quería tener. Cuando estuvo segura de la dirección hacia donde ir, comenzamos a entender quienes eran esas personas que podían estar interesadas en sus viajes geológicos. Llegamos a la conclusión de que había muchas industrias complementarias donde estaban estos clientes: montañismo, turismo, blog de viajes y fotografía de naturaleza entre otros. ¿Cómo se puedo acceder a ese público para posicionarme como referente de mi tema? Esa es la pregunta que está intentando responder mientras escribo este texto. Pero lo que quiero remarcar, es como la pregunta principal está determinada por la persona a quien queremos aportar valor.
  • Clases de idiomas de K.L. vs C.M.S.: Voy a hacer una comparación entre dos clientas. KL Cobran 20usd mensuales a cada cliente, CMS cobra 200usd. KL tienen clases con más de 10 alumnos, CMS solo da clases particulares o a grupos muy pequeños. KL propone dominar las bases del inglés, CMS propone aprobar exámenes internacionales. KL hace llamadas por Whatsapp, CMS hace llamadas por ZOOM. KL hacen cursos gratis en vivo para varias personas como estrategia de venta, CMS hace una evaluación de nivelación gratuita. Y las diferencias siguen. Los dos negocios son exitosos con estrategias totalmente diferentes. Adivinen en base a que tomaron sus decisiones 😉
  • G.P. y su agencia de marketing y ventas on-line: Cuando vi su web no podía creer lo lejos que estaba el mensaje de lo que quería lograr. Todo estaba orientado a emprendedores que estaban comenzando y el quería dedicarse a empresas consolidadas que necesitaban desarrollar sus sistemas de venta y marketing on-line. Comento este caso para expresar el poder que tiene reflexionar sobre tu cliente ideal, porque cuando lo tenés claro, lo que no está orientado a esa persona, se ve raro. Como cuando pintás una pared y la de al lado queda fea, lo mismo pasa con nuestro negocio cuando definimos a la persona a la cual queremos ayudar. La clave esta en ir pintando todo el negocio del mismo color.

Lo más potente de entender a tu cliente y pensar en el negocio a partir de ellos, no es solo lo que elegimos, sino lo que descartamos. Una de las grandes dificultades de crear un negocio (y de vivir) es atender que es importante y que no. En que enfocarnos y en que no. Este es un super poder que nos permite posicionarnos en un nicho, independientemente de los recursos que tengamos.

¿Cuál es uno de los mayores riesgos que puede enfrentar un negocio exitoso? que pierda contacto con el día a día de su cliente y que venga otra persona con una escucha activa más predispuesta y diseñe un negocio que se adapte mejor a esta problemática. Si querés levantar las barreras de entrada a tu negocio, no dejes de escuchar a tu cliente ideal y rediseñar tu negocio en base a lo que necesita.

Si crees que necesitás ayuda para entender quien es tu cliente ideal, te invito a que completes este FORMULARIO y me cuentes tu caso. En el Programa para Profesionales Independientes tenemos un módulo especifico para este tema.

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