Me importa mucho, poquito, nada 🌼. Fuentes relevantes para tu negocio.

Las cosas que realmente deberían importante en tu negocio no aparecen frente a tus ojos fácilmente. Nadie te lo sugiere. Cuando abrís Instagram no aparecen notificaciones que digan “Los resultados de tus clientes están bajando un 23% respecto al trimestre anterior, ¡Esta semana trabaja en eso!” En cambio encontramos los índices que le interesa a Mark Zuckerberg, como por ejemplo las publicaciones que más atención captaron para sugerirte publicitarlas. Algo que probablemente no esté alineado con los objetivos específicos de tu etapa del negocio.

Lo mismo pasa con los diarios. Cuando abrimos las noticias, raramente aparecen cuestiones que nos digan algo relevante sobre nuestro negocio. Sería genial que tengamos un portal de novedades que nos avisen sobre futuros comportamiento de nuestros clientes, como por ejemplo “El 80% de tus clientes ideales está pensando en que su próxima casa va a estar diseñada en base a la sustentabilidad. Deberías profundizar en este tema como arquitecto” o “En el norte del país existe una asimetría entre oferta y demanda del servicio que vos están dando en Buenos Aires. Podrías aprovechar la oportunidad”. Pero en vez de eso, las noticias giran en torno a temas que casi no tienen efecto sobre nuestros negocios. Y si lo tienen, no podemos hacer nada, porque está fuera de nuestra influencia.

Otro ejemplo de información irrelevante son las opiniones de algunas personas. El salto a las conclusiones es un sesgo que sufrimos muchas veces cuando exponemos nuestro negocio a personas que (aunque tengan buenas intenciones) no están preparadas para darnos información relevante. Sería genial que un familiar, luego de escucharnos activamente nos diga “Estuve en la semana analizando tu situación, hablé con varias personas que ya pasaron por esto, analicé métricas y conociendo tus objetivos personales, creo que lo mejor sería que te enfoques en este aspecto de esta manera”. En cambio, es normal recibir opiniones superficiales del estilo “¿Sabés lo que deberías hacer vos?…” o “a un amigo le pasó lo mismo…”


Entonces ¿A qué deberíamos prestarle atención y a qué no? ¿Sobre qué personas, medios, canales, noticias, índices, deberíamos basar nuestras decisiones? ¿En torno a que información, feedback, datos e índices debería estar nuestra cabeza?
Voy a intentar dar un panorama con fuentes y ejemplos de lo  menos relevante a lo más relevante.


MUY POCO RELEVANTE.
Aquellas fuentes en las cuales deberíamos pasar muy poco tiempo. Ayuda tener nuestra mente casi totalmente libre de esta información.

  • Canales y fuentes de Información general. Macro economía y política mundial o nacional. Ejemplo: “la caída de la imagen positiva de Alberto Fernández”. “Endurecimiento del cepo al dólar”.
  • Charlas, cursos, talleres de “emprendedurismo” o negocios en general. Ejemplo: “Aprendé a diseñar un plan de negocio.” “10 tips para tener un negocio rentable”.
  • Personas que no conocen en profundidad tu situación, la realidad de tu negocio ni el nicho. No tienen compromiso real en tu éxito y tampoco transitaron tu camino. Ejemplo: amigos y familiares opinólogos.
  • Índices y métricas que nos indican los intereses de otros. Ejemplo:  Las métricas generales de redes sociales (aquellas que no tienen relación con nuestros objetivos).
  • Feedback de personas que miran superficialmente nuestro negocio y opinan de forma desinteresada. Ejemplo: seguidores de redes sociales que opinan mirando segundos de tus publicaciones.


MEDIANAMENTE RELEVANTE:
Aquellas  fuentes de información a las cuales deberíamos prestarles atención periódica, pero no basar nuestras decisiones en ellas. Sirven como contexto, pero no son suficientes.

  • Canales y fuentes de Información del sector, que den noticias sobre actualidad de tu industria. Ejemplo: Newsletter para profesionales de tu área. Congresos anuales de tu industria.
  • Charlas, cursos, talleres de habilidades que necesitás de forma general para tu negocio. Ejemplo: “Como hacer publicidad efectiva en redes sociales”. “Aprendé a manejar el Excel para tu negocio”.
  • Personas, mentores o asesores que conocen medianamente de tu negocio. Tienen interés en ayudarte, pero no pasaron por el camino que querés pasar. Ejemplo: Personas que le interesa tu negocio, tuviste alguna charla, pero no te puede dedicar el tiempo suficiente a ayudarte de verdad.
  • Índices y métricas generales de nuestro negocio, especialmente las rezagadas (información del pasado). Ejemplo: facturación, rentabilidad, costos fijos, variables. Son fundamentales, pero insuficientes.
  • Feedback de personas que tuvieron contacto directo con nuestro negocio, compraron nuestro servicio, pero no son clientes ideales.


MUY RELEVANTE:
Aquellas fuentes de información en las cuales deberíamos invertir recursos e intencionar su búsqueda. Puede generar un gran impacto en tus resultados y son centrales para la toma de decisiones.

  • Canales y fuentes de Información de colegas directos o indirectos que comparten información relevante de su actualidad. Ejemplo: grupos privados de personas que están construyendo negocios similares, donde exista privacidad y mucha confianza para compartir información.
  • Charlas, cursos, talleres de habilidades que necesitás desarrollar con enfoques alineados a los objetivos de tu negocio y en la etapa adecuada. Ejemplo: Curso recomendado para diseñar una estrategia para la comercialización de tu nuevo producto. 
  • Personas, mentores o asesores  que conocen en profundidad tu negocio. Tienen especial interés en tu éxito y además pasaron por el camino que vos querés transitar. Ejemplo: contratar a un mentor que te ayude a construir una estrategia para transitar un camino especifico y concreto.
  • Índices y métricas específicas de tu negocio. Especialmente las predictivas (información que permite intencionar sobre el futuro). Ejemplo: Conversiones en tu sistema de venta. Interacciones con posibles clientes. Satisfacción de tu cliente y sus resultados. Costo de adquisición de un nuevo cliente. Valor promedio de vida de un cliente.
  • Feedback de personas que tuvieron contacto directo con nuestro negocio, que pasaron por le proceso y además son clientes que queremos atraer.

Aunque parezca, no es inocente el impacto que pueda tener una opinión desinformada o un dato general irrelevante. Es un trabajo en si mismo rodearse de las personas correctas y buscar información relevante.

Hace un tiempo, me contrató un cliente muy especial. Tiene 19 años y está construyendo un negocio en torno al marketing digital. Hoy, está teniendo resultados extraordinarios, pero en el momento de contratarme,  el costo de mi servicio le representaba un % demasiado alto respecto a sus ingresos. Con lo cual yo le pregunte “¿No quisieras avanzar un poco mas con tu negocio y cuando estés más cómodo con los números me contratás?” su respuesta fue “Quiero trabajar desde ahora con vos Mariano. Porque en mi entorno no tengo personas que entiendan lo que estoy haciendo y menos que me impulsen. Necesito a alguien que me de confianza sobre el potencial que tengo y me ayude a enfocarme en lo importante”. 6 meses después multiplicó su facturación x10 (x 10 literalmente). Aunque un poco de suerte probablemente tuvo, la gran lección que me dejó este joven, es sobre la importancia de invertir en las fuentes correctas.


Si crees que necesitas ayuda para obtener información relevante para tu negocio, anotate en este FORMULARIO para solicitar una sesión gratuita y contarme tu caso.

Antifrágil. Negocios de profesionales que se benefician de la crisis.

Según la web del INDEC, la actividad económica en Argentina cayó un 12,3% en Junio del 2020, respecto al mismo mes del año pasado. Según los resultados de las encuestas que hago a mis clientes, la facturación aumento en promedio un 280% para los que terminaron el programa en ese mismo mes. Además de la propaganda (mal) encubierta sobre el Programa para Profesionales Independientes, comento esto porque ese contraste me disparó varias preguntas que intento responder en este texto.

¿Por qué ante tanta incertidumbre, cambios y caos hay negocios que se fortalecen y crecen mientras que otros se funden? ¿Es solo suerte o hay cosas que podemos intencionar para mejorar nuestras chances de beneficiarnos de las crisis? ¿Hay aspectos en común de los cuales podemos aprender en los negocios que mejoraron este año de pandemia?


Para intentar responder a estas pregunta, voy a traer palabras de el libro que hoy esta en mi mesita de luz: Antifrágil de Nassim Taleb:
Pensemos en algo frágil, algún objeto de nuestra sala de estar, como el televisor o la porcelana del aparador. Necesariamente, queremos que gocen tranquilidad, orden y previsibilidad. Lo frágil aborrece la volatilidad y los estresores: el daño, el caos, los sucesos, el desorden, las consecuencias imprevistas, la incertidumbre y, por encima de todo, el tiempo. En el centro del espectro encontramos a lo robusto. Aquello que aguanta los choques y sigue igual. Está muy bien preparado para el caos y la incertidumbre, pero no se beneficia de ella. En el lado opuesto a lo frágil, hay cosas que se benefician de las crisis; prosperan y crecen al verse expuestas a la volatilidad, al azar, al desorden y a los estresores, y les encanta la aventura, el riesgo y la incertidumbre. No existe una palabra que designe exactamente lo contrario de lo frágil. Aquí lo llamaremos antifrágil
(Este libro es excesivamente largo y por momentos divagante, con lo cual, recomiendo leer un resumen antes de embarcarse en la hazaña de terminarlo. Acá dejo un resumen bastante digno).

Quiero aclarar que este tema me excede y no podría hablar de la antifragilidad en los negocios abarcando toda su complejidad. Pero también se que la mayoría de las personas para las cuales les escribo, saben mucho de lo suyo, pero poco de negocios, con lo cual, probablemente les aporte valor con esta mirada. Además voy a hablar solo del nicho de profesionales independientes con los cuales trabajo.
Yendo al grano, pude identificar estos aspectos del negocio y la persona que hacen que se beneficien de los cambios. Acá los comparto:

  • CONOCIMIENTO PROFUNDO DE UN NICHO. Cuando las noticias llegan a los diarios ya es tarde para tomar decisiones. La anticipación al mercado y a las necesidades son una de las condiciones para los negocios que prosperen. Sea cual sea la industria, estar cerca de tus clientes y percibir esas sutilizas en los cambios de intereses o hábitos, es clave. Si no sos experto en una problemática y estas en muchas cosas diferentes, es probable que no tengas el olfato necesario para poder anticiparte a los cambios, y así perder competitividad. Tu negocio va a ser antifrágil si logras entender rápidamente y en profundidad lo que está pasando e ir probando nuevas propuestas para que estén listas en el mejor momento posible (mucho antes de que llegue a las noticias). Para profundizar en diferencial y nicho
  • BÚSQUEDA CONTINUA DE OCÉANOS AZULES. La oferta y la demanda están vivas. Cambia su relación todo el tiempo, aun en tiempos de calma. Lo innovador pasa a ser un commodities tarde o temprano. Lo que hoy funciona y es rentable, en algún momento deja de funcionar. Esto es así porque los mercados se llenan progresivamente de nuevos jugadores que hacen cosas similares y la tendencia es a competir por precio, con la consiguiente perdida de márgenes y rentabilidad del negocio. Para darle antifragilidad a tu negocio, una parte de tus recursos, deberían estar buscando esos nuevos océanos azules, donde no hay nadie resolviendo un tipo de problemáticas. Donde no hay tiburones que manchen el agua con sangre de competencia.
  • DIGITALIZACIÓN DE SISTEMAS. La digitalización del negocio nos permite obtener un costo marginal de producción que tiende a cero. Mandar 1 mail o 1000 casi sale lo mismo. Hablar con 1 personas o 1000 casi sale lo mismo. Vender 1 producto digital o 1000 casi sale lo mismo. Pensemos en imprimir volantes, armar una conferencia presencial o fabricar productos. Definitivamente los costos van a ser proporcionales a la cantidad. Por otro lado, en lo referente a la comunicación, la digitalización de marketing, la publicidad y la interacción nos permiten llegar de forma instantánea a un público que tiende a infinito con un costo muy bajo. El ecosistema digital, nos da la posibilidad de lograr una asimetría positiva en los posibles resultados: si tenemos suerte, obtenemos enormes resultados y si no tenemos suerte, perdemos poco. Esto es antifrágil.
  • ESTRUCTURAS LIVIANAS Y FLEXIBLES. Pensemos en la forma tradicional de montar un negocio: alquilo un local, compro stock, empleo a personas, hago reformas en la tienda y otra infinidad de gastos que ni teníamos pensado. Si tenemos suerte, esa gran inversión nos da resultado y logramos tener un negocio rentable. ¿Pero qué pasa si las condiciones de mercado cambian, hay una crisis o simplemente dejamos de ser relevantes? la estructura nos condiciona al cambio. Es muy caro, difícil y lento cambiar. Con lo cual, las grandes estructuras tienden a ser frágiles (por más robustas que parezcan). Propongo pensar en Grandes negocio, pequeñas empresas. Priorizar los resultados de nuestros clientes y los de nuestro negocio, minimizando los recursos utilizados. Si nuestro tiempo y energía está enfocada en los resultados y no en mantener costos fijos, es muy probable que estemos mejor preparados para los cambios y nos beneficiemos del caos.


Sigamos con palabras de Taleb:
Pensemos en el ser humano. Nuestro cuerpo no obtiene información sobre el entorno por medio del sistema lógico, la inteligencia o la capacidad de razonar y calcular, sino por medio del estrés. Los huesos del cuerpo, por ejemplo, se refuerzan después de hacer ejercicio. Y del mismo modo que pasarse un mes en la cama provoca atrofia muscular, los sistemas complejos se debilitan si se ven privados de estresores. El problema es que gran parte de nuestro mundo moderno tan estructurado nos ha estado perjudicando con artilugios que menoscaban la antifragilidad de los sistemas. Esta es la tragedia de la modernidad: al igual que esos padres tan sobreprotectores que rozan la neurosis, quienes más nos intentan ayudar son quienes más nos acaban perjudicando.


Te invito a que veas los cambios como estresores que pueden fortalecer tu negocio. A que interpretes el tener que desaprender y volver a aprender como parte del camino a hacerte más fuerte. A que te expongas voluntariamente a la incomodidad. A aceptar la complejidad y el caos como parte del camino. La calma y la estabilidad es algo que necesitamos, pero no nos podemos acostumbrar demasiado, porque al igual que los huesos con la falta de ejercicio, nuestro negocio pierde relevancia cuando no nos exponemos a estresores.


Si necesitás ayuda para llevar tu negocio a un mayor nivel de antifragilidad, te invito a que me dejes tu caso en este FORMULARIO para que podamos ponernos en contacto y te cuente como te puedo ayudar.

Vivir en el 20%. Más de lo que suma, menos de lo que resta.

Ayer Domingo tuve una charla larga con mate de por medio con mi mujer (los chicos estaban con los abuelos, por eso la extensión de la misma). Le comentaba que últimamente las cosas me estaban pareciendo muy simples. Con cierto humor le comentaba que me daba cierta ansiedad pensar que me estaba olvidando de algo. Como que todo estaba resultado muy agradable y fluido… Hoy lunes, un rato antes de ponerme a escribir, recordé una frase que me aclaró las ideas: “Decisiones difíciles, vida fácil. Decisiones fáciles, vida difícil” (La frase es de Jerzy Gregorek, pero yo la tengo presente por Tim Ferriss).
Enseguida me vinieron a la mente todas las decisiones difíciles que tomé este último año: aceptar perder gran parte de inversiones de mi anterior negocio. Alejarme de personas que no me hacían bien y acercarme intencionalmente a otras. Tener charlas pendientes incómodas. Hacer pedidos superando el miedo al rechazo. Lanzarme a la incertidumbre de dedicarme full-time como asesor entre otras. Si no hubiera tomado esas decisiones, mi presente sería mucho, pero mucho más difícil.
La intención de este artículo no es solo comentar las reflexiones de mi fin de semana, sinó también compartirte un marco mental para redireccionar tus recursos hacia lo que mejor funciona para multiplicar tus resultados y la simpleza del proceso. Lo que voy a comentar aplica a cualquier rol de la vida, pero para ser más especifico, voy a utilizar lenguaje aplicado al negocio.

Cuando nos proponemos tener un negocio basado en lo que nos apasiona, del cual venimos aprendiendo hace décadas, es probable que se nos presenten más oportunidades de las que seamos capaces de aprovechar. Es probable que tengamos ganas de hacer más cosas de las que podemos hacer bien. Es probable que una y otra vez hayamos intentado sumar y sumar nuevos proyectos sin que ninguno tenga la atención necesaria. Y aunque no tenga la receta para el éxito, la receta para el fracaso es dispersar nuestros recursos en demasiados frentes de batalla. Tendemos a subestimar los problemas que nos van a traer las cosas. Siempre creemos que va a ser más simple de lo que en verdad es.

Hay un antídoto para este caos y se basa en el principio del 20/80 de Pareto. Este principio establece que, de forma general y para un amplio número de fenómenos, aproximadamente el 80% de las consecuencias proviene del 20% de las causas. Podríamos quedarnos solo con ese conocimiento y mencionarlo en alguna charla para quedar cultos. Pero no es lo que te propongo. Lo que quiero transmitirte es el poder de VIVIR EN ESE 20%.
Para trabajar en esto, comparto un fragmento del módulo del Programa para Profesionales Independientes. Primero quisiera definir lo que significan los recursos y los resultados desde este enfoque.

  • RESULTADOS: Margen $, aprendizaje, posicionamiento y satisfacción. Es lo que el negocio “nos da”. Es una mezcla de todas estas variables. Vamos a valorar más una que otra dependiendo la etapa de nuestro negocio y los objetivos de nuestros proyectos.
  • RECURSOS: Inversión $, tiempo y atención. Entender de esta manera los recursos nos da una mirada más amplia de lo que cada aspecto del negocio “se lleva”. No es solo plata, también son los problemas que genera, directos e indirectos.

Como siempre, las preguntas son más importantes que las respuestas. Y en este caso las preguntas más importantes que podemos hacernos son: “¿Que debería dejar de hacer? ¿Qué debería hacer más?”


Algunas claves para responderlas…

  1. Conciencia. El primer paso es entender cuales son esos aspectos de nuestro negocio. Unidades, canales de venta, clientes, tipos de servicios, tipos de productos, variantes de los mismos. A veces solo hacer un mapa mental de esto ya es un gran avance. Tomar conciencia de donde se están yendo nuestros recursos es el primer paso.
  2. Relación Resultados/Recursos. Con alguna métrica simple o de forma intuitiva, evaluá cuanto tiempo, atención y plata se lleva cada uno de esos aspectos y los resultados que te da.
  3. Lo peor y lo mejor. Identificá los aspectos con peor relación R/R y los de mejor relación R/R. Los “dudosos” no son relevantes. Pero esos pocos de los extremos es con los que hay que trabajar.
  4. Trasladar recursos. tomando decisiones (quizás difíciles) traslada los recursos de aquellas cosas con peor relación R/R a las de mejor relación R/R. Dos artículos que profundizan en como trasladar esos recursos Delegar: que, cuando y como. / ¿Cuándo es momento de tomar un empleado?

Esto no es un ejercicio anual o algo que haces en un curso de productividad una vez en la vida. Es algo que tiene que estar presente de forma permanente. Porque aunque solo ganes pocas horas, pocos dolares o te ahorres pocos problemas, el efecto acumulado de hacer esto de forma consistente, a largo plazo, es enorme. Este proceso genera un efecto compuesto muy poderoso. Si mejorás la inversión de tus recursos un 1% semanal, en un año vas a multiplicar tus resultados.


Ningún minuto de nuestro trabajo, ningún peso de nuestra cuenta, ni ninguna neurona de nuestra mente debería usarse “sin sentido”.

No estamos hablando de eficiencia ni de hacer más. Estamos hablando de hacer menos, pero de hacer lo correcto, lo que te sirve para lograr tener un negocio que te apasione, que impacte en los demás y que te permita vivir la vida de tus sueños. Quizás todavía no sepas cuales son las decisiones que tengas que tomar. Pero me siento realizado si con este artículo te dejo pensando en estas preguntas “¿Que debería dejar de hacer? ¿Qué debería hacer más?”


Si necesitás ayuda para identificar esas acciones claves en las cuales enfocarte, no dejes de completar este FORMULARIO para inscribirte en la charla gratuita del programa de profesionales independientes.

Rodrigo Ferreri de Ecodiem. Marketing y estilo de vida. Podcast E#95.

Para este episodio tuve el lujo de hablar con Rodri Ferreri. El es director y fundador de Ecodiem: una academia de aprendizaje y apoyo para emprendedores de todo Latinoamérica. También lidera la agencia Everest Media de marketing digital.

Más allá de sus empresas, Rodri es una persona inspiradora y sonriente. Un apasionado de la vida y los negocios y lo sabe contagiar. Además tuvo un gran impacto en mi vida, mostrándome que era posible hacer negocios de una manera diferente, conectado sinceramente con un propósito y alineado a una vida que valga la pena vivir.

Los dejo con esta charla donde probablemente puedas encontrar claridad y motivación genuina, tal como me pasó a mi, cuando hice la entrevista.

Aprender, compartir y enseñar. Planificar el conocimiento.

“Si hay un mensaje que les quiero dejar, es que busquen rodearse de las personas correctas en este camino. No hay nada más poderoso tener contacto con gente que ya transitó lo que ustedes quieren hacer y con pares con los cuales ir compartiendo lo que aprenden. Podría decirles miles de cosas, pero eso es lo que más impacto va a traer en el largo plazo. Si se mantienen curiosos, aprendiendo continuamente de las fuentes correctas, solo es cuestión de tiempo a que su negocio funcione y les pueda dar los recursos para la vida que sueñan”.

Hace unos días participé como voluntario ayudando a un grupo de jóvenes con recursos limitados a pensar sus negocios. Solo duró una hora y me di cuenta de que mi aporte iba a ser totalmente insuficiente. Así que pensé cual era el mejor consejo que podían usar como multiplicador, estén en el negocio que estén en la etapa que estén. Y el párrafo de arriba fue lo mejor que se me ocurrió.


No hay nada que transforme más a una persona que el conocimiento adecuado aplicado de manera consistente. Venga de otras personas, de libros, de podcast o de una cuenta de Instagram, aprender nos transforma. Me gusta pensar en este proceso como la búsqueda permanente de alguien de quien aprender, alguien con quien compartir y alguien a quien enseñar. En este artículo quise expandir este concepto para que puedas ver con ojo critico si estás trabajando en todos los niveles o si hay alguno que te falta reforzar.


…DE QUIÉN APRENDER APRENDER

  • Libros. Los libros son una fuente inagotable de conocimiento profundo. La clave esta en saber a quien preguntarle por recomendaciones, que entienda tus objetivos. Probablemente no vas a poder leer más de 2000 libros en tu vida y en el mundo hay uno 150.000.000 (fuente). Personalmente tengo como meta leer dos por mes. La clave esta en tener el habito diario y no distraerse con Netflix o similares. Mis recomendados Top 6 libros para profesionales independientes
  • Cursos. Es una gran herramienta para profundizar en temas puntuales. Si necesitás desarrollar un aspecto puntual de tu negocio, es una muy buena idea. Pero a la vez es un arma de doble filo, porque sin una planificación integral del proceso, es probable que profundices demasiado en aspectos poco relevantes y dejes de lado aspecto importantes. Tal como los libros, es clave pedir recomendación a personas en las cuales confíes y te conozcan.
  • Podcast. La mejor manera de aprender mientras haces cosas que no requieran actividad intelectual. Trasladándome en moto o auto, caminando, andando en bici, lavando los platos, cortando el pasto y haciendo otras actividades escuche mas de 2000 hs de contenido de altísimo valor los últimos años que transformaron casi todas las áreas de mi vida. Buscá en Spotify (o donde quieras) los autores que más te gustan para seguirlos y estar atento a los nuevos episodios.
  • Cuentas. Hoy en las redes sociales funcionan dos cosas: entretener y educar. Si tenés tus cómicos favoritos en Instagram esta todo bien, pero no dejes de buscar gente que está enseñando, porque es muy valioso lo que se está haciendo por ese medio. Es una gran forma de entrar a mundos de conocimiento porque las cuentas se recomiendan entre ellas y de ese modo podes ir armándote de fuentes de conocimiento que valgan la pena.
  • Mentores. Es aquella persona que ya pasó por un camino similar y te puede dar un norte para avanzar. Hay pocas inversiones tan efectivas como pagarle a un mentor para hablar con el sobre tu caso. Cuando estás decidido a transitar un camino pero no sabés cuales son los próximos pasos, esta es la mejor opción.
  • Asesores. Es aquella persona que sabe mucho de un tema y te puede ayudar a desarrollarlo en tu negocio.Puede ser para un área en particular o un método en especial.

…CON QUIEN COMPARTIR

  • Colegas. Dentro de tu área, es muy importante que puedas frecuentar ámbitos donde se hablen en profundidad de las cuestiones puntuales. Pero cuidado con esto, porque estar rodeado solo de colegas tiene serias limitaciones. Todos tienen el mismo martillo y ven todos los problemas como un clavo. Es necesario que tengas otras fuentes para nutrir el conocimiento de tu negocio.
  • Masterminds. Se trata de buscar personas que estén en un camino similar (de tu profesión o no) para compartir el proceso. Hay varias formas de hacerlo: juntarse algunas horas semanalmente, un día entero mensual o algunos días en el trimestre. El espíritu es siempre el mismo: exponer la actualidad de tu negocio con todas sus variables (incluyendo lo personal) y tener la mirada enriquecedora del las otras personas. La escucha activa, no interrumpir y cierta estructura es fundamental. Recomiendo dar un momento de exposición sin interrupciones, luego un bloque de preguntas y finalmente devoluciones de los participantes.
  • Comunidades. La mayoría de las veces, nuestros amigos de siempre y familiares no comparten nuestros intereses. Buscar comunidades que lo hagan es una gran idea. Existen comunidades grandes y abiertas en redes sociales y blogs. Pero es mucho más interesante las comunidades privadas, donde están las personas más comprometidas de un movimiento. Actualmente en la comunidad de Pleno Emprendo están interactuando profesionales independientes haciendo preguntas, dando respuestas, planificando encuentros y haciendo sesiones en vivo donde se vive de forma compartida este proceso de transformación.

…A QUIEN ENSEÑAR

  • Contenido. Generar contenido es una manera de enseñar. Si lo hacemos bien, vamos a estar hablando de soluciones a problemáticas que tiene nuestra audiencia. Ese proceso de estructurar el conocimiento (sea escrito, audio, video) nos obliga a pasar por un proceso de profundo aprendizaje. Considero que lo que aprendemos por pasar por este proceso, es tan ( o más) importante que el efecto del contenido mismo. Para profundizar Da la cara. Marca personal en tu negocio.
  • Clientes / Pacientes / alumnos. Cuando nos tenemos que ponernos en “la cabeza” de otra persona y hacer el esfuerzo por explicar algo, se fija en nuestra mente con mucha fuerza. El proceso de pasar a palabras, imágenes o esquemas un concepto es sumamente potente.
  • Charlas, exposiciones. De la misma manera que enseñar personalmente, cuando nos vemos expuestos a una audiencia, esa exigencia aumenta y los conocimientos se fijan aún con más fuerza.
  • Voluntariado. Si tu actividad no incluye estar en contacto mano a mano con personas para explicar algo, buscá la manera de hacerlo. Así comencé cuando sentía esta necesidad y no tenía este canal. En INICIA di mis primeros pasos como asesor, ofreciéndome como voluntario.

Siempre recuerdo una entrevista a Santiago Bilinkis donde decía lo siguiente: “Estamos históricamente acostumbrados estudiar el 100% del tiempo, el 20% de nuestras vidas. Osea, desde que vamos a jardín de infantes hasta los 25 años nos la pasamos estudiando casi sin hacer nada más. Y el resto de la vida es aplicar ese conocimiento. Propongo estudiar el 20% de nuestro tiempo durante el 100% de nuestra vida. Dedicar un día a la semana o algunas horas al día a aprender y el resto del tiempo a ejecutar con ese conocimiento”. Se que no siempre es posible dedicar un día por semana al aprendizaje, a veces es un lujo que no podemos darnos. Pero más allá del porcentaje, lo importante es el pensar el aprendizaje como algo continuo, como algo que nunca termina, como parte del camino que siempre nos va a acompañar.


No hay que saber mucho de todo en tu negocio. De hecho es imposible. La profundidad de conocimiento tiene que estar en lo relacionado a tu propuesta de valor (en la terapia si sos psicólogo, en los diseños si sos gráfico, en los planos si sos arquitecto). La gran mayoría de libros, estudios, cursos tienen que estar puestos en tu área en cuestión. Pero cuidado, porque la mayoría de los profesionales independientes ya saben suficiente de su profesión y necesitan aprender de los sistemas alrededor de su negocio para generar mayor impacto. Para profundizar Dejá de aprender sobre “lo tuyo”. Ensanchá tu conocimiento.


Si como parte de este camino, crees que necesitas a alguien de quien aprender a crear un negocio rentable, no dejes de ver el Programa para Profesionales Independientes y anotarte en este Formulario de sesión gratuita.

El modelo de negocio correcto en una frase.

“Pero si yo puedo crear ese curso on-line, dar los talleres de siempre y además vender servicios para las empresas ¿Por qué no puedo hacer todo?”
“Porque solo estás pensando en la propuesta de valor, en eso que le vas a dar a tus clientes. Pero te estás olvidando de todos los mecanismos que están alrededor del negocio. Yo se que sos muy bueno haciendo esas cosas y podrías hacerlo perfectamente de forma aislada. Pero son soluciones a problemáticas diferentes, para clientes diferentes, con procesos de marketing y ventas diferentes. Hasta la organización de tu semana y las actividades van a ser diferentes. Enfocate en una sola y hacete un experto en ese modelo de negocio”.

Esta fue una conversación con un amigo al cual estoy acompañando a pasar de décadas en relación de dependencia a entrar en el mundo del negocio propio. Todo parte de la base de comprender que la complejidad de un negocio no termina en crear y dar ese servicio o producto, sinó en todo lo que hace que eso funcione. Cuando tomamos real dimensión de todo lo que hay que tener en cuenta para que un negocio tenga ingresos estables, pueda crecer y sea verdaderamente rentable, es cuando entendemos porque tenemos que enfocarnos en pocas cosas y ser expertos en eso.


Todo se podría resumir en una sola frase:

Ofrecer muy pocas propuestas (o única), alineada a nuestra vocación y fortalezas, que sea extraordinariamente buena, para personas con problemáticas similares y venderla muchas veces.

Suena bastante simple, pero vamos a analizar lo que significa cada cosa.

  • Ofrecer muy pocas propuestas (o única). El conocimiento popular a veces nos da frases que tienen sentido. “El que mucho abarca, poco aprieta” es una de ellas. Como profesionales independientes, nuestro problema es la escasez de recursos para lograr un servicio realmente bueno. Las grandes empresas tienen el problema contrario, necesitan grandes negocios para utilizar de manera eficiente sus estructuras. Para poder destacarnos, necesitamos resolver problemas no resueltos, de una manera única. De esa manera vamos a levantar la barrera de entrada a nuestro negocio. Vamos a estar creando un diferencial duradero y un terreno fértil sobre el cual sembrar. Un post de Instagram para profundizar: Profesión genérica vs negocio especifico.
  • Alineada a nuestra vocación y fortalezas: Alinear tu propuesta a tus fortalezas maximiza las posibilidades de tener buenos resultados y alinearla a tu vocación te va a dar combustible necesario para transitar el camino con la motivación necesaria. La forma más rápida y eficiente de ayudar a los demás, es ofrecer algo en lo que uno es muy bueno. En este punto, vale aclarar la importancia de medir sus fortalezas con la vara de los clientes, no de los colegas. Porque el valor real se entrega en ámbitos donde lo tuyo no es conocimiento común. Es muy normal ver como los profesionales se quedan encerrados en sus círculos donde no se pueden aportar casi nada al otro, mientras existen otros ámbitos donde los necesitan desesperadamente. Para profundizar sobre este tema Profesional independiente consolidando su negocio.
  • Extraordinariamente buena. Esta parte de la frase puede ser la más engañosa de todas. Quizás suene hasta paralizante. Para explicar a que me refiero, aclaro que es en relación al valor que podés aportar a tus clientes y a las otras propuestas equivalentes del mercado. Me refiero a dedicarte en profundidad a una problemática, entendiendo mejor que nadie como solucionarla, profundizando, estando en contacto permanente con tus clientes y sus resultados. Investigando, mejorando, aprendiendo continuamente para ser el mejor en eso (aunque esté muy lejos de ser perfecta). Por ejemplo, en este momento estoy en proceso de crear un programa integral para profesionales independientes. Hace seis meses que vengo trabajando intensamente y probando herramientas y procesos con más de 80 clientes. Todavía no voy por el 50%. No se si va a ser extraordinariamente buena, pero lo estoy intentando.
  • Personas con problemáticas similares. Para poder enfocarse en un modelo de negocio y ser el mejor, todo tiene que estar basado en una problemática en común, en un tipo de persona con ciertas inquietudes, en cierta etapa. Hasta hace poco tiempo esto era algo impensado, porque el acceso a nuestro negocio estaba determinado por la cercanía física. Hoy podemos llegar literalmente a personas de todo el mundo, con lo cual podemos (y debemos) ser muchísimo más específicos con los problemas que solucionamos. Por ejemplo, en un pueblo chico vender “Coaching” podría ser correcto. En el pueblo mundial vender “Coaching” sería condenarse a la irrelevancia. En cambio, en un pueblo chico vender “Coaching para mujeres que quieren construir una carrera artística” sería condenarse a no tener clientes suficientes, pero en el pueblo mundial podría ser una muy buena idea. Un post de Instagram que puede ayudarte.
  • Venderla muchas veces. Si todo lo anterior está encaminado, hay que enfocarse en llegar a más personas. Si tu servicio está probado, mejora la vida de otras personas, es rentable y está alineado a tu vocación, hay que echarle nafta al proceso de marketing y ventas. “Muchas” es una palabra relativa y la uso a propósito. Porque “muchas” en una etapa significa un número y en otra etapa significa otro. Y eso está bien. Porque siempre tenemos que tener esa tensión saludable para hacer que más personas nos conozcan, interactúen, se acerquen al negocio y compren nuestra propuesta. Eso no quiere decir trabajar más ni meterse en más problemas. Para profundizar en este tema El sano crecimiento de tu negocio.

Si lográs hacer esto, probablemente te posiciones como referente de un tema que te apasiona, con un negocio rentable y posibilidades de ser escalado. Con sistemas simples que se construyen uno sobre el otro, capitalizando tus aprendizajes y experiencias. Con previsibilidad sobre tus ingresos y gestión del tiempo. Además estarías impactando positivamente en la vida de muchas personas. ¿Quién no quisiera un negocio que traiga tanta abundancia? El problema es el COMO. Transitar ese incómodo e incierto camino.

Lo que acá propongo no es algo que podamos lograr de un momento para el otro, pero nos puede servir de guía. Quizás no sepamos cual va a ser esa propuesta, pero estemos en la búsqueda. Quizás no sepamos quienes son esas personas con problemáticas similares, pero mantengamos los ojos abiertos para encontrarlos. Quizás todavía no sea extraordinariamente bueno lo que hacemos, pero adoptemos una actitud de mejora continua en base a feedback real. Quizás todavía no logremos muchas ventas, pero comencemos a hacernos expertos en comunicar y cobrar un precio justo por lo que hacemos. El camino es largo y ni siquiera podemos imaginarnos los problemas que vamos a tener, pero con este enfoque, probablemente sean los problemas correctos.

Si querés construir un modelo de negocio de este estilo y no sabés por donde comenzar ni como estructurar el proyecto, te invito a que te inscribas al programa de Sesiones Gratuitas completando este FORMULARIO. Vamos tener una charla para conocer tu caso y comentarte como podría ayudarte.

7 preguntas para crecer como profesional.

Si tuviera 15 minutos por semana de una llamada con un dios que todo lo sabe, le preguntaría siempre lo mismo: ¿En qué debería enfocarme y en qué no?
Creo que esa es la pregunta correcta que debemos hacernos continuamente para poder crecer consistentemente. Nos permite centralizar nuestros recursos y nos quita la ansiedad de no estar haciendo algo que quizás sea importante. Saber en que enfocarnos y en que NO, es la diferencia entre dar vueltas en círculos y avanzar de forma consistente.

Trabajando con clientes, me di cuenta que nadie tiene la posibilidad de hacer esa llamada semanal todopoderosa. Con lo cual descubrí una oportunidad de mercado ante esa necesidad. Entonces me dediqué los últimos años a entrenar mis oídos y ojos para detectar esas acciones que, según la etapa de cada persona, pueden traer mejores resultados. Me di cuenta de que había una secuencia, una lógica que no se podía alterar para construir algo sólido.

Para este artículo, lo armé en forma de preguntas para responder una a una. Si la respuesta es claramente un SI, seguí adelante. Cuando la respuesta es muy dudosa o negativa, quizás sea en ese punto donde tu negocio necesite más trabajo antes de seguir avanzando. Aunque no sea perfectamente secuencial, recomiendo avanzar del la primera a la séptima.,

  1. ¿Realmente quiero tener un negocio propio, ser independiente con todo lo que eso implica?
    No hay que dejar afuera esta pregunta porque quizás los motivos de tener un negocio propio no son los correctos. Personalmente considero que es la mejor manera de construir una vida de abundancia conectada con nuestra misión y aportando a los demás. Pero no para todos es igual. Hay muy buenos empleos y muy malos negocios. Para profundizar, dejo un articulo sobre Motivos correctos e incorrectos para tener un negocio propio
  1. ¿Esta mi negocio alineado con mis fortalezas, mi vocación y enfocado a un nicho específico?
    “No se puede competir contra alguien que se divierte trabajando” decía un tweet de Emiliano Chamorro. Estoy convencido de que tener un negocio orientado a temas de especial interés para vos, es una enorme ventaja competitiva, a corto, mediano y largo plazo. En mercados cada vez más competitivos, es condición fundacional que seas un especialista en resolver un problema específico, posicionándote como referencia del tema. Para profundizar Descubrí tu diferencial y apuntá a un nicho para crecer.
  1. ¿Mi propuesta de valor esta probada? ¿Tengo clientes felices y recomendadores?
    No hay marketing ni ventas que te salven de un mal producto o servicio. Para poder multiplicar, tenés que estar seguro de que lo que ofreces es excelente y que eso es percibido por tu cliente. La mejor manera de hacerlo es validando de a poco, obteniendo feedback, mejorando progresivamente y de forma continua. Para profundizar Como ir desde una idea hasta un negocio rentable sin riesgos innecesarios
  1. ¿Estoy comunicando de manera consistente mi propuesta, poniendo mi mensaje ahí afuera, intencionando que me descubran?
    Acá es donde la gran mayoría de profesionales independientes comienza a fallar. Casi todos dependen del boca en boca, lo cual es como salir a pescar y esperar a que salten los pescados al bote. Es condición fundamental para crecer, poner tu mensaje ahí afuera para llegar a personas que te necesitan, pero no te conocen. Para profundizar El buen marketing que multiplica tu negocio
  1. ¿Tengo un mecanismo de venta para llevar a una persona desconocida a ser un cliente feliz?
    Si las respuestas anteriores son afirmativas, ahora es clave entender el proceso de toma de decisión de compra de tu cliente y accionar activamente en eso. Es la diferencia de estar “siempre tirando” y “creciendo consistentemente”. No hace falta ser un experto en todo, pero tener un camino propio y optimizado donde llevás a un desconocido a ser un cliente feliz y recomendador, es clave. Para profundizar La venta inevitable. Como hacer que todo fluya.
  1. ¿Trabajo en mi productividad, teniendo momentos de planificación y un sistema de organización que me permitan ajustar el rumbo y mejorar continuamente?
    Todo lo anterior, por mejor que lo tengamos diseñado, tiene cambios continuamente y hay que adaptarse. Con lo cual, estar optimizando las partes es fundamental para mantener el ritmo de mejora y crecimiento. Esta pregunta junto con la siguiente, muchas veces son transversales a todo el proceso. Porque a veces necesitamos organizarnos y planificar antes de mejorar cualquier otro aspecto. Pero elegí ponerla en este orden, porque considero que es mucho más difícil organizarse cuando no se tiene un motivo claro. Si venimos viendo como lo anterior comienza a dar resultados, la motivación para administrar mejor los tiempos va a ser mayor. Para profundizar Organizado se hace, no se nace.
  1. ¿Tengo una planificación y criterios para definir que aprender, de que manera y de que fuentes?
    Al igual que la pregunta anterior, está orientada a cuestiones transversales a todo el proceso. Pero cuando entendemos hacia donde va nuestro negocio, podemos elegir mucho mejor las fuentes de las cuales vamos a nutrir nuestro saber. Considero que vivimos en una época de oro para aprender. No solo por la cantidad de información (que a veces es un problema por la cantidad) sinó porque hay mucha gente enseñando cosas increíbles de forma gratuita. Una de las mejores formas de aprender, es seguir de cerca a personas que consiguieron lo que vos querés, y ver que recomiendan (libros, podcast, cursos, otras personas). Para profundizar Dejá de aprender sobre “lo tuyo”. Ensanchá tu conocimiento.

Es importante saber que estos procesos de mejora pueden darse en paralelo con una operación normal del negocio. Por ejemplo, si sos psicólogo y estás con la agenda llena de pacientes, seguí haciendo lo mismo, pero reservando un 20 o 30% de tu tiempo de trabajo para ir mejorando tu modelo de negocio. Tener esa habilidad de trabajar en el largo plazo, al mismo tiempo que hacés lo operativo, es la diferencia entre que pasen los años y ver cambios significativos o que pasen los años y estar estancado.

Si no podés definir en que pregunta detenerte, o no sabés como mejorar ese aspecto, te dejo como posibilidad el programa de sesión gratuita. Para solicitarla, te invito a completar este FORMULARIO

Delegar: que, cuando y como.

Entre “Cada empleado es un problema” y “cuantas más personas mejor” está la respuesta. Entre estos extremos voy a intentar situar el criterio de este artículo.
Si creemos que cada persona que nos ayuda en el negocio va a ser un problema, vamos a limitar nuestro crecimiento por esta creencia falsa (probablemente por una mala experiencia propia o ajena). En mi historia como dueño de negocio, tuve mas de 100 empleados. en el 98% de las casos fueron excelentes experiencias, y el 2% restante no paso a mayores. Como este articulo no se trata de liderazgo, dejo este artículo para profundizar  En tu negocio ¿Querés hacer justicia o plata?
Por otro lado, si la cantidad de empleados es nuestra métrica de crecimiento, también estamos equivocados. Pensar así es complicado, podemos comprometernos con costos fijos elevados y que nuestro negocio no esté a la altura. He tenido que cerrar más de un negocio y tener personas que dependían de ese sueldo. Es un problema que no querés tener.


Si ya sabemos que necesitamos un criterio que se sitúe entre ambos extremos (el alérgico a la ayuda humana y el contratador compulsivo) ya dimos el primer paso. Lo que les quiero compartir a continuación es un procedimiento concreto para saber si es momento de delegar y como hacerlo. No es algo necesariamente secuencial, no sería un “paso a paso”, pero si estás en cero, podrías hacerlo en este orden.

CRITERIO NECESIDAD: ¿Cómo se si es momento de pensar en delegar? Cuando sentís que estás haciendo tareas repetitivas de bajo valor en vez de estar haciendo cosas más importantes que probablemente representen un crecimiento en tu negocio en el caso de que puedas ocuparte.
Cuando sabés que deberías pasar tiempo mejorando tu propuesta, tu servicio, aprender algo para aplicar, vender más, estar más cerca de tus clientes, investigar una innovación que podrías aplicar, generar más y mejor contenido para que te descubran y otras cosas de mucho valor. Pero en cambio estás haciendo envíos, filas de bancos, coordinando turnos, enviando recordatorios o cualquier otra tarea de bajo valor.
Si te sobra mucho tiempo en tu día y podés hacer “todo” sin ningún problema, o solo tenes que mirar unas horas menos de Netflix, entonces hacé esos ajustes en tu rutina personal. Pero cuando tu crecimiento se ve estancado por el volumen de tareas del negocio, entonces la alarma tiene que prenderse. No para tomar decisiones apresuradas, pero si para saber que hay que comenzar a evaluar la posibilidad de delegar.




CRITERIO ECONÓMICO: Nunca jamás delegar una tarea va a resolver un problema estructural. Si el negocio tiene problemas de rentabilidad, delegar solo va a empeorar las cosas. Sería sumar gente a un barco que se hunde. Todo recurso que venga a multiplicar, tiene que encontrar algo para ser multiplicado. Si vamos a poner capital, tecnología o personas en nuestro negocio, tenemos que saber que no van a crear nada, sino a multiplicar y mejorar lo que ya existe. Con lo cual, necesitás tener un negocio que ya sea rentable (por más pequeño que sea) para delegar tareas.
Si ya estás en una situación donde tu negocio genera un excedente de forma sistemática, quizás sea una buena idea delegar tareas. La pregunta que hago en las asesorías para entender esto es ¿durante los últimos 3 o 6 meses, estuviste ahorrando de forma continua?. Esta simple pregunta nos sirve para conocer la salud económica del negocio. Si tu respuesta es SI, entonces es una buena idea ir pensando en delegar aquellas tareas que poco valor aportan, para poder centrarte en lo que mas diferencia hace. En este punto, podemos pasar el siguiente criterio para saber como delegar:

CRITERIO FILTRO: Contratar a una persona tiene que ser la última opción. Antes hay que pasar por varios filtros para ver si lo podemos solucionar de otra manera. Acá van en orden:

  1. Eliminar o reducir:
    Muchas veces lo más rápido y efectivo es dejar de hacer cosas que no nos dan resultados.
    Si te pones a revisar las cosas que hacer por inercia, es muy probable que varias tareas puedas dejar de hacer sin que sufran tus resultados y representes nuevo tiempo para lo realmente importante. Aveces no se puede eliminar, pero quizás si reducir al mínimo posible.
  2. Automatizar:
    Antes de contratar a una empresa o persona, asegurate de que no haya herramientas o servicios para automatizarlas.
    En el ámbito doméstico, podría ser un lavaplatos, repetir un pedido de supermercado digital o esas maquinas que barren los pisos. En el mundo on line, cada vez hay más formas de automatizar las publicaciones de contenido, la coordinación de turnos, la gestión de mails. Este tema es tan amplio que no podría mencionar ni el 1% de las posibilidades existentes. Lo que quiero dejar claro es que primero hay que buscar en sistemas existentes antes que en personas.
  3. Terciarizar:
    Si no pudiste eliminar ni automatizar la tarea, el paso siguiente es ver si hay algún proveedor o free lance que pueda ocuparse.
    Aunque quizás te salga más que un empleado interno, es una muy buena idea contratar a un externo para asegurarte de que es eso lo que necesitas y que realmente trae el resultado esperado. En ese proceso vas a aprender mucho y es necesario para saber cuales son las tareas de un futuro empleado interno.
  4. Emplear:
    Si ya pasaste por todos los filtros anteriores, quizás es momento de tener a alguien que te ayude.
    Para que esto salga bien, necesitamos trabajar en nuestro liderazgo. Para ampliar dejo este articulo ¿Cuándo es momento de tomar un empleado?

CRITERIO DE DELEGABILIDAD: Ya sea con una automatización, terciarizando o contratando un empleado, muchos dueños de negocio cometen un gran error: utilizan el criterio de COMODIDAD y no el de DELEGABILIDAD de las tareas. Tenemos que entender que todas las áreas de nuestro negocio tiene partes y tareas delegables. Pero ninguna es delegable en un 100%. Ni la gestión, ni el marketing, ni la planificación, ni las ventas pueden entregarse a otra persona. Pero en cada una de ellas tiene tareas de bajo valor, posibles de delegar. Vemos de que se trata cada criterio:

  1. Comodidad (error):
    Cuando pensamos en delegar, cometemos el error de querer dejar de hacer aquellas tareas que más nos molestan. Entonces contratamos a alguien para que “se ocupe de las redes”, “me organice el negocio” o “salga a vender”. Mientras seguimos haciendo eso en lo cual estamos super cómodos, bien calentitos en nuestro sillón con tapizados de confort. Vas a estar queriendo que otra persona se ocupe de cosas estratégicas de tu negocio. Frustración garantizada.
  2. Delegabilidad (acierto):
    Cuando queremos delegar, necesitamos hacer una lista de tareas (literalmente) y ordenarlas desde las más “estratégicas e indelegables” (Ej: definir objetivos del trimestre) a las más “operativas y delegables” (Ej: comprar insumos para el lugar de trabajo). El procedimiento va a ser comenzar a pasar por el filtro las tareas más operativa y delegables. Especialmente aquellas que mayor cantidad de tiempo toman.

Cuando tomamos decisiones con estos criterios, muchas veces podemos multiplicar (varias veces) los resultados de nuestro negocio sin necesidad de asumir riesgos innecesarios. Fuí un adicto a las estructuras grandes, a contratar como si los resultados dependieran de eso. Me encantaba decir la cantidad de empleados que tenía, como si fuera signo de algo en si mismo. Hoy solo cuento los clientes felices y recomendadores que tengo. Digamos que soy adicto a la productividad y eficiencia de los sistemas de mi negocio. Probablemente llegue el día que tenga que armar un equipo si sigo creciendo, pero va a ser una consecuencia natural y con riesgos muy bajos.

Si crees que necesitás ayuda para pasar por este proceso, inscribirte a la sesión gratis de asesoría en este FORMULARIO.

El sano crecimiento de tu negocio.

– Lo que me propones me da un poco de vértigo. No se si quiero crecer… no quisiera trabajar más horas y contratar empleados. Este es un dilema que siempre tuve. Amo lo que hago y quiero llegar a más personas, pero me da miedo todo lo que eso implica.
– Vos querés crecer y llegar a más personas. Trabajar más y contratar empleados es opcional. Es una de las maneras, pero no la única. Dejame que te explique.

Este fue un dialogo con una clienta que tiene un muy buen negocio en torno a la enseñanza de idiomas. Solo dependiendo del boca en boca, tenía un negocio muy rentable. Pero sabía que no podía depender de la suerte de que la recomienden, por eso es que estaba trabajando conmigo, para poder entender los mecanismos de su negocio y poder intencionar sobre ellos. El problema es que su asociación entre “crecimiento” era directo a “trabajar más, más riesgos, más problemas”.
En ese momento le explique como pude que no siempre tiene que ser así, que hay esquemas en los cuales podemos multiplicar nuestro negocio y mantener una sana relación con el. Para este artículo, intenté esquematizar aún más lo que le expliqué, dibujándolo y hablando de cada variable. Así deberían evolucionar las variables mas importantes de un negocio sano.

  • Ventas totales y precio:
    Si estás haciendo las cosas bien, la cantidad de ventas deberían ir aumentando, al igual que el precio de venta y tu alcance en general. Si nuestro propósito está involucrado en nuestro negocio, vender más significa solucionar más problemas.
    Para tener los recursos para seguir nutriendo a tu negocio y al estilo de vida que querés tener (que en parte le da sentido a tu negocio) necesitás capturar todo el valor posible. Eso significa subir el precio y que las personas estén dispuestas a pagarlo. Si tu propuesta en buena y está bien orientada a tu cliente, van a recibir muchísimo más de lo que te dieron.

  • Tiempo involucrado en cada venta:
    Acá esta la clave para que todo funcione. Cuando tenemos el paradigma de “vender nuestro tiempo y cobrar por eso”, es muy difícil que podamos encontrar la manera de que cada venta nos lleve menos tiempo. Si cambiamos al paradigma de “aportar valor y cobrar por eso” comienzan a aparecer nuevas posibilidades.
    Si un plomero te soluciona una pérdida en la cocina de tu casa te da lo mismo que tarde 5 minutos o 4 horas (de hecho, mejor si es en 5 minutos así te deja cocinar tranquilo). El mismo concepto se aplica a cualquier profesión. No te importa si un arquitecto le dedico 10 o 1000hs a la casa de tus sueños. No me importa si tu profesora de inglés uso 10 o 1000hs para que apruebes un examen.
    Cuando entramos en la lógica del valor que aportamos, podemos complementar nuestro servicio directo (ese que nos lleva tiempo) con cosas que incluimos en la propuesta, que aportan valor, pero que su costo marginal tiende a cero (Costo marginal: el costo que nos lleva hacer una unidad más).
    Por ejemplo: un psicólogo, puede incluir audios sobre los temas que puedan interesarle a sus pacientes. Un arquitecto puede incluir una muestra curada de ambientes de casas con las cuales inspirarse. Un coach puede dar encuentros grupales semanales. Un asesor puede dar cursos complementarios en su propuesta. El objetivo es siempre el mismo: aumentar el valor entregado y percibido sin aumentar la cantidad de tiempo que dedicamos a ello de forma proporcional.

  • Horas totales trabajadas:
    Con el concepto anterior, podemos lograr una gran cantidad de resultados en esta variable. Pero no solo podemos recurrir a optimizar nuestra propuesta de valor. También el aspecto de la productividad personal es crucial.
    Para poder encarar este proceso de crecimiento sin trabajar más horas, tenemos que “vivir en la zona del 20%”. Esto quiere decir elegir de forma continua las acciones y tareas que más impacto van a tener. Pero no solo hacer un análisis anual del tema, sinó que sea parte de tu forma de vivir. Que el decir que NO por un SI más efectivo sea una constante en tu vida. Para profundizar en como organizarse para lograr más con menos, dejo este artículo: Organizado se hace, no se nace.

  • Costos totales:
    Si vendes productos, probablemente los costos variables sean una parte muy importante de tus costos totales y si vendés solo servicios, casi todos tus costos van a ser fijos. En cualquier caso, hay que saber que los costos dan saltos. No siempre son una línea suave. Porque hay un momento que decidís pagar un proveedor de algún servicio. Porque contratás a un contador. Porque le pasás trabajos a un diseñador free lance. Porque contrataste a un asesor.
    Lo importante es que el gran objetivo de los costos asumidos es poder mantener el crecimiento, aumentando la cantidad de valor que aportamos sin trabajar de más. Los costos bien asumidos nos ayudan también a que no todo dependa de nosotros.
    Cuidado: solo asumir costos no significa liberarte tiempo y mejorar tu propuesta (puede suceder todo lo contrario). Recomiendo evitarlos hasta que sean muy evidentes. Mejor asumirlos tarde que de forma prematura. Ya sean honorarios, sueldos, servicios o espacios físicos. Siempre, pero siempre, tiene que ser una curva que esté muy por debajo de los ingresos. Cuando más lejos estén, mejor.

  • Rentabilidad total:
    Si aumentamos la cantidad de ventas, aumentamos el precio ( y valor entregado) y asumimos solo los costos necesario, como consecuencia, la rentabilidad del negocio va a subir. Y me gusta decir que como consecuencia, porque es un síntoma de muchas causas.
    Ponerse metas puramente económicas para tu negocio y perseguirlas a cualquier precio está mal. Pero no tener ningún objetivo de rentabilidad en tu negocio también está mal. La rentabilidad es una variable vital y uno de los índices de salud más importantes para tu negocio.
    Hay que integrar esta conversación (aveces con nosotros mismos) de forma natural, poder hablar de cuanto queremos ganar. Ponernos metas, aunque tengamos miedo de no llegar.

Estoy partiendo de algo en lo que creo: lo que no mejora, empeora. Lo que no crece, se está muriendo. Personalmente creo profundamente en este concepto y es por eso que considero que nuestros negocios deben estar buscando el crecimiento permanente. Lo que estoy queriendo aportar, es que no tienen que ser creciendo en las variables tradicionales (puntos de venta, cantidad de clientes, metros cuadrados de oficinas, empleados internos).

Dejar todo como está y seguir disfrutando de los resultado no es posible. Por una simple razón: los negocios son lo que podemos cobrar por solucionar problemas con nuestros recursos. Los problemas cambian y aparecen nuevos jugadores que hacen lo mismo. Todo evoluciona y cambia. Si no nos adaptamos, vamos a ser cada vez más frágiles. Porque los problemas que solucionábamos ya no existen o porque hay otros que lo hacen mejor.

La clave está en buscar un nivel de crecimiento en el cual tengamos la tensión justa. Así como las cuerdas de una guitarra se rompen si están demasiado tensas y no suenan bien si están demasiado flojas, con nosotros pasa lo mismo. Buscar el desafío adecuado nos pone en la mejor versión. Aquello que nos desafía, pero no nos abruma. Esa es la búsqueda que propongo y espero estés dispuesto a encarar.

Las asesorías vienen con muchas novedades. De la misma forma que propongo en este articulo, estoy sumando herramientas y cursos a las horas que de asesoría 1 a 1. Te invito a que completes el formulario para solicitar una sesión gratis en la cual te puedo contar como podría ayudarte.

Organizado se hace, no se nace.

“Es que para vos es fácil. Vos llevás el calendario y el Excel en la sangre. Yo no puedo planificar asi”. Cuando me dicen esto, siempre me pone en la difícil decisión de responder o dejarla pasar. Si no tengo tiempo digo “jaja…” pero si tengo tiempo trato de contar que no siempre fue así, que es algo que se aprende.
Hace no muchos años me consideraba un adicto a las urgencias. Creaba proyectos que me excedían para poder tener una guía. Me costaba tener un plan a largo plazo y avanzar de a poco sin pasarme de rosca. Sobre estimaba lo que podía lograr a corto plazo y subestimaba lo que podía lograr a largo plazo. Llegaba tarde a todos lados (muy tarde). Trabajaba de más los fines de semana y el lunes no podía arrancar. No me podía comprometer con un hábito más de una semana. Saltaba de idea en idea, sin poder sostener ninguna en el tiempo. Estaba desconectado de lo importante, perdido en las urgencias, pasándola mal y lo que es peor: sin saber como cambiar.

No podría decir cuando es que esto cambió. Pero podría decir cuando decidí que trabajar en mi productividad personal era una de las bases sobre las cuales tenía que construir todo lo demás. Fue cuando tuve la certeza de querer crear un nuevo negocio de asesoría a la par de 2 restaurantes con 12 empleados. Hasta ese momento mi trabajo en el restaurante me llevaba todo le tiempo y la energía disponible. Sabía que no podía dejar ese negocio de un día para el otro, así que solo quedaba una opción: cambiar mi paradigma de la gestión del tiempo.
En ese momento me acompañaron dos libros claves: La semana laboral de 4hs de Tim Ferriss y Organízate con eficacia de David Allen. Esas dos joyas de la productividad personal, me cambiaron la vida. La motivación es el combustible del aprendizaje. Y en ese momento tenía de sobra. Así que fue un año aprendiendo como pasar de 50hs semanales a menos de 30 dedicadas a los restaurantes.
Quiero compartir algunos conceptos que más impacto tuvieron en esos resultados:

  • REPASAR Y PLANIFICAR:
    Tener un plan a largo plazo es simple, pero lo difícil es mantenerlo en el tiempo en medio de los imprevistos, frustraciones y problemas del día a día. Nada más común que brindar el 31 de Diciembre con grandes anhelos para el año y que en Febrero ya hayan quedado en la nada.
    Invertir tiempo en frenar la pelota, revisar lo que pasó, tomar decisiones y planificar lo que viene, es uno de los cambios mas potentes que podés hacer. Da ansiedad al principio, porque en medio de todo lo que “hay que hacer”, frenar a hacer algo que no es urgente parece una locura. Pero si ponemos en perspectiva el impacto que tiene ese tiempo dedicado a esto, no quedan dudas de es una gran idea.
    Creo que lo imprescindible es frenar algunos días al año, un día al trimestre, unas horas a la semana y unos minutos cada día. Sin entrar en técnicas puntuales, se trata de revisar lo que pasó, entender que funcionó y que no y planificar lo que viene. Sea un año o un día, el concepto es el mismo. Para profundizar “Saber en que enfocarme y en que no”
  • ESTRUCTURA DEL DÍA:
    ¿Cómo hago para tener un día muy improductivo y frustrante? simple: comenzá respondiendo mails, mensajes de whatsapp y haciendo tareas cortas y sin demasiado impacto. Finalizá el día queriendo comenzar trabajos largos e importantes que requieran mucha concentración.
    Hay una regla de oro en la productividad personal: arrancá trabajando en lo mas largo y difícil con más impacto. Tenemos la tentación de dejar esto para lo último porque son las que más duelen, porque nos enfrenta con la hoja en blanco y con la incomodidad de el trabajo profundo. Tengo esto tan incorporado que si por alguna urgencia estoy a las 10 de la mañana haciendo algo corto y simple, siento que estoy perdiendo el tiempo.
    Una buena estructura del día seria algo así: a la mañana bloques largos de proyectos importantes. Al mediodía y tarde: tareas difíciles, pero más cortas. En lo que queda del día: trámites, transferencias, pagos, completar planillas. El principio sería utilizar las horas de mayor capacidad de concentración para lo que así lo requiere y dejar tu peor versión para lo que resta. Para profundizar “4 bloques para un día híper productivo”
  • LIBERAR LA CABEZA:
    Nuestra mente es genial para encontrar soluciones, para conectar con personas, para ser creativa y para muchas cosas más. Pero es pésima para acumular información. No le hacemos ningún favor intentando recordar lo que tenemos que hacer al día siguiente, o teniendo una lista de pendientes en la memoria. Liberar esa memoria RAM es poner más recursos al servicio de lo importante.
    Tu teléfono puede con todo eso que tu mente no. Dejalo hacer su trabajo. El primer paso es hacer el ejercicio de vaciar tu cabeza, anotando todo lo que tenes dando vueltas. El mantenimiento de eso lo podemos hacer con una hoja de captura (un autogrupo de Whatsapp es muy práctico). No olvidar vaciar esa hoja de captura cada semana. Para profundizar “Mantener tu mente enfocada en tu negocio”

“No son los sanos los que tienen necesidad del médico, sino los enfermos. Porque no he venido a llamar a justos, sino a pecadores”. En este pasaje de la biblia, el escritor deja claro que la propuesta no es para los que la tienen clara, sino para los que tienen problemas.
Los métodos de organización tienen el mismo fin, son para quienes nos sabemos imperfectos. Son para quienes necesitamos ayuda, algo que nos pueda guiar en el limite del día a día, en el cansancio y la fragilidad. Estas herramientas no son para los perfectos, son para los que queremos administrar nuestro caos. Para los que no queremos dejar nuestro destino en manos de un sistema tan poco preciso como nuestra memoria, nuestras emociones o nuestra fuerza de voluntad.