Hace poco escuché una definición de modelo de negocio que me encantó “Un modelo de negocio es la manera que tenemos que producir y capturar valor”. Osea, un modelo de negocio nos permite hacer eso en lo que somos buenos y que nos paguen. El problema viene cuando una de estas dos partes falla. Podemos fallar en entender nuestro aporte o podemos fallar en encontrar a las personas a las cuales aportar. En ambos casos vamos a tener serias dificultades para crear un negocio rentable y sólido. Porque nada de lo que hagamos después puede arreglarlo.  Por eso en las asesorías que doy, no me canso de decir “Un buen negocio de nicho es aquel que hace pocas cosas, extremadamente bien y lo vende a personas similares, muchas veces”.

Cuando nos movemos en ámbito de colegas (especialmente en lo académico) es normal ver como la profesión genérica determina las decisiones sobre negocios. Ser abogado, médico, nutricionista o ingeniero puede sonar bien para decirle a tu abuela y que se sienta orgullosa. Pero cuando salís al mercado con esa definición, te estás metiendo a competir con miles de opciones mejores que vos. El mejor camino es encontrar tu diferencial y dirigirte a un segmento que no este saturado. No hay posibilidad de un negocio sano sin una buena rentabilidad. No hay posibilidad de una buena rentabilidad sin una propuesta que sea y se perciba muy valiosa. No hay manera de capturar valor sin buscar oportunidades de mercado.

No hay manera de entrar a algunos mercados sin un diferencial. Por eso es que este proceso tan central en la estrategia de un negocio. ¿Qué tengo qué tener en cuenta para encontrar mi diferencial y apuntar a un nicho específico? Va por el lado de encontrar la intersección entre estas variables luego de responder algunas preguntas:

VOCACIÓN: Se trata de pensar en el estilo de vida que querés y sobre esas cosas por las cuales sentís un llamado. Podés hacerte las siguientes preguntas: ¿Qué es eso que harías si tuvieras asegurados los recursos económicos de por vida? ¿A qué estarías dispuesto a dedicarle tus próximos 10 años? ¿Cuál sería ese tipo de cliente con el cual trabajarías gratis por lo bien que la pasan? ¿Cuántas horas al día y en que tareas trabajarías si no tuvieras responsabilidades económicas? ¿Qué tipo de negocio te daría mucho orgullo para contarle a tus amigos y familiares? ¿Qué cosas te ponés a investigar en tu tiempo libre? ¿Qué actividades te cargan de energía en vez de cansarte?

RECURSOS: Se trata de explorar en tu formación, tu experiencia y habilidades. Podés hacerte las siguientes preguntas: ¿Qué aprendiste profundamente en tu carrera? ¿A qué le dedicaste años de estudio y te diferencia del común de la gente? ¿Qué experiencias de trabajo tuviste y en que áreas te desarrollaste? ¿De qué se habla en la mesa de tu familia? ¿Qué conocimientos son comunes en tu entorno y no tanto en el resto de ámbitos? ¿En qué sentís que sos muy bueno? ¿Para qué cosas te piden consejo o ayuda? ¿Sobre qué sentís que sabes mucho más que el promedio? ¿Qué te sale con facilidad y que a la mayoría de la gente no? ¿Qué dice la gente sobre tus talentos?

MERCADO: Se trata de explorar océanos azules que no están saturados y de innovar lo suficiente en tu industria. Podés hacerte las siguientes preguntas:  ¿Qué tipo de clientes quedaron especialmente conformes con tu propuesta? ¿Quiénes seguirían siendo tus clientes si duplicaras tus precios? ¿Quiénes son los clientes que mejor feedback te dieron y que más te recomendaron? ¿Quiénes son esas personas a las cuales podrías ayudar mucho, pero no te conocen? ¿Quiénes son esas personas a las cuales vos tenes un particular acceso y que tus colegas no lo tienen? ¿Que tipo de personas esta recibiendo un servicio o producto muy insuficiente en tu industria? ¿Que industria diferente a la tuya esta haciendo cosas que vos podrías hacer? ¿Qué se está haciendo en otros países y que vos podrías comenzar a hacer acá? ¿De qué se queja las personas con las que trabajas?

Por supuesto que solo leyendo este artículo no vas a poder encontrar un diferencial sólido. Es realmente complejo y muchas veces se tarda meses o años en discernir. Pero como siempre, tener las preguntas correctas es el primer paso. Si logro con este texto que involucres en tu plan este tipo de cuestiones y no hagas el camino lineal (e innecesariamente dificultoso), me doy por hecho. La conclusión de este trabajo, osea la intersección, tiene que definirse en una frase. Voy a poner algunos ejemplos de personas con las cuales trabajé y los ayudé en este proceso. Intenten ponerse en el lugar de quien lee como posible cliente y ver en cada caso si sienten la diferencia de como suena algo especifico vs lo genérico. ¡Solo una frase te separa del montón de iguales y te acerca varios pasos a tu cliente ideal!

– “Mamá nutricionista especialista en comida real y descenso de peso” Vs el genérico “Nutricionista matrícula ….”.– “Coach especializado en ayudar a dueños de negocio a digitalizar sus empresas y su forma de trabajar” Vs “Coach de vida”.– “Ayudo a dueños de negocio a hacer rendir cada peso invertido en publicidad digital” Vs “Agencia de marketing digital”– “Diseñador web especialista en portales complejos para instituciones y empresas” Vs “Diseñador gráfico”

Esta búsqueda no es estanca, no es un evento, es un proceso que esta vivo. Con el tiempo seguimos aprendiendo de nuestros clientes y vamos modificando la propuesta. Nuestro mensaje puede ir cambiando, adaptándose a ciertos cambios internos o externos del negocio. A largo plazo, es obligatorio cambiar, porque los mercados se saturan y lo que antes era un nicho desatendido, quizás hoy esté saturado. Hay que estar muy atento, muy cerca de tu cliente para mantener esa relación desproporcionada entre valor entregado y precio cobrado.

El gran obstáculo emocional a la hora de definir un nicho, es creer que los que “dejamos afuera” nos van a dejar de comprar. Eso es totalmente falso. La realidad que el diferencial es como una punta de lanza que nos permite entrar con más facilidad a los mercados. No se trata de maximizar la rentabilidad porque si. Se trata de maximizar el valor de tu hora trabajada. Se trata de contar con los recursos necesarios para re invertir en tu negocio y llegar a mas personas. Se trata de no tener la obligación de trabajar 14hs para pagar el alquiler. Se trata de generar lo suficiente para crear un negocio sano que te ayude a mejorar un poco la vida de más personas y te permita vivir la vida que querés. ¿Hay algo más importante que eso? yo creo que no. Creo que estamos acá para servir a los demás  y el camino de tener un negocio sólido me parece una excelente manera. Porque para servir a los demás tenemos que tener las cuentas pagas y un buen excedente como respaldo. Porque no podemos dar nuestra mejor versión con tensiones económicas constantes. No tiene nada de heroico trabajar mucho por poca plata.