Desde que el cliente te conoce hasta el día que saca la billetera, tiene que ser un camino suave. Cada rozamiento y dificultad para avanzar en el proceso, son chances de vender que estas desperdiciando.Antes de avanzar quiero dejar clara mi opinión sobre los ingresos dentro de un negocio: no son un fin en si mismo, pero son una condición excluyente. Como escuche decir una vez a Joaquín Sorondo “La rentabilidad para los negocios es como la sangre para las personas. Nadie vive para tener sangre, pero nadie vive sin sangre”. Y en mi experiencia, muchos negocios necesitan vender más, porque se están desangrando. La intención de este articulo no es llegar a la cuestión última de porque tenes un negocio, sino como hacer que ese negocio este sano y pueda durar muchos años al servicio de los demás y de la vida que querés vivir.
Si te esta costando mucho vender hay dos posibilidades. A- Tu producto o servicio es muy malo o nadie lo necesita. B- El proceso de venta de tu negocio no es bueno. Últimamente estoy escribiendo para personas que tienen algo muy bueno y saben que mucha gente lo necesita, así que doy por sentado que tus problemas viene por la opción B. Con ese enfoque, los siguientes consejos pueden ayudarte mucho. Soy testigo de los procesos de mis clientes que cuando alinean esto, con poco tiempo invertido multiplican sus ventas y se ven forzados a lo mejor que le puede pasar a un profesional independiente: tener que subir los precios o trabajar más horas o las dos cosas juntas.
– Mantener el mismo cliente ideal. Un error muy frecuente y destructivo para el proceso de venta, es hablarle a un tipo de persona que recién te conoce (redes sociales o cualquier mensaje o publicidad que esté ahí afuera) y que tu producto o servicio esté orientado a otro. Esta incoherencia deja gente en el camino. Este incoherencia hace que malgastemos nuestros fondos y nuestro tiempo. “probé hacer cosas en redes pero no me funcionan”… chequeá que le hables a la persona correcta como paso uno.
– Entender el proceso de toma de decisión. El camino de tu cliente desde que te conoce hasta la compra (como cualquier otra relación humana) se construye en base a confianza y reconocimiento. De la misma manera que no podés pretender casarte con alguien que acabas de conocer, no se puede vender a alguien que recién visita tu perfil de Instagram. La clave está en poder generar confianza con cada contacto que tenga con vos. Sean por redes sociales, con consultas por mail o con charlas por teléfono. Invertir tiempo en este proceso de manera desinteresada, de eso se trata.
– Tener un mensaje para cada etapa. Si ya entendemos que es un proceso, tenemos que saber que dar y que pedir en cada momento. Y en ese orden: 1- dar; 2- pedir. A la persona que recién te conoce podés darle un video de 15 segundos donde le aclaras una duda y pedirle que te siga. A la persona a la cual ya le aportaste mucho, le podés pasar el costo de tus honorarios para que te transfiera.
– Des-emocionalizar el proceso. “Mande 5 mensajes pero nadie me respondió. Entonces me puse mal y no mande más”. Esto me dijeron en una sesión y casi lo mato. Para lograr resultados hay que jugar con los números, no con las emociones. Para recibir 1 respuesta, quizás tengas que mandar 20 mails. Olvidate de los otros 19 y seguí adelante. Para cerrar una venta quizás tengas que pasar 5 presupuestos y haber invertido horas de llamadas telefónicas. Olvidate de todo eso y enfocate en conseguir más personas como las que terminan sacando la billetera estando felices de contratarte.
– Proceso continuo y planificado. Todo esto no puede depender de tus ganas o de lo inspirado que estés para generar contenido, para pasar presupuestos o para prospectar. A tu negocio no le importa si hoy tenés ganas de hacer esas 20 llamadas, a tu negocio le importan tus acciones, no tus sentimientos. Esto lejos de ser deshumanizado, nos ayuda a ponernos todos los días en camino con cosas simples y avanzar. Como dice Tony Robbins “la acción precede a la emoción”.
Dos ejemplos reales con los que trabaje esta semana:
Los chicos de los mates personalizados: “Tenemos muchas consultas, pero no logramos cerrar las ventas”. Cuando profundicé un poco en lo que estaban haciendo, nos dimos cuenta de que el mensaje de sus redes sociales no coincidía con su producto. El mensaje que publicitaban tenía que ver con la comunidad matera, con la vida al aire libre y con otras cosas correctas, pero nada decían sobre los mates personalizados. Entonces decidimos cambiar el mensaje para alinear la estrategia al producto que ya sabían que funcionaba. “Historias que quedan grabadas en una mateada” fue la frase que surgió de la asesoría y sobre la cual construyeron el comienzo de su embudo de ventas. No tengo números actualizados, pero la última vez que dijeron “la estamos rompiendo”.
Las chicas del instituto de inglés on line: “No estamos mal en cantidad de alumnos, pero estamos estancadas”. Revisamos en profundidad el proceso de venta y descubrimos dos posibilidades de mejora. El mensaje que estaban dando en redes estaba dirigido a adultos “formales” y ellas tienen los mejores resultados con chicos de menos de 10 años con los cuales hacen clases con pelucas de colores. ¿Se pueden imaginar lo poco que sirve invertir en redes sociales con esa incoherencia?
Por otro lado estaban haciendo algo muy bueno que era clases gratis para captar nuevos clientes. El problema era que eran muy largas (duraban 4 semanas) y no terminaban la clase con unos minutos de venta. Decidimos hacer una todas las semanas (máximo una hora) con un título atractivo y con fines prácticos. Con el objetivo de aportar valor gratuitamente y que sea una vidriera para contar su propuesta. Por supuesto: la publicidad de la clase virtual orientada a padres con hijos chicos ;).