Por favor, vendé mucho.

Que injusticia que muchas personas que venden cosas innecesarias sean expertos en ventas y que otros que venden cosas realmente importantes no tengan esas habilidades.

Personas que venden cosas que no aportan demasiado, se leen todos los buenos libros de ventas, hacen cursos y tienen mentores ( Me refiero a “negocios” como multinivel, marketing de afiliados, trading, viaja y gana dinero y otros atajos) y personas que tienen un servicio o producto excelente no quieren desarrollar un mínimo de habilidades para hacer llegar su propuesta a mas personas. Esto le hace mal al mundo, porque el mercado va a estar lleno de cosas peores e innecesarias, en vez de tener negocios que mejoran la vida de las personas.

Creo que escribiendo este artículo me di cuenta que es parte de mi misión. Poder ayudar a personas que tiene negocios excelentes, que saben lo que hacen, puedan llegar a mas personas que los necesiten. Equilibrar la balanza haciendo que más profesionales independientes aprendan las cosas simples (pero potentes) para llenar el mercado con sus productos y servicios realmente orientados a mejorar las cosas.

Para hacer honor a mi misión, comparto 5 prejuicios o paradigmas que hacen que no puedas dedicarte con naturalidad a las ventas de tu negocio. Todos salen de las sesiones personalizadas que tengo con mis clientes.

“NO SOY BUEN VENDEDOR”
Si conocés a tu cliente, conocés sus problemas, sos bueno aportando una solución y podes explicarlo, entonces tenes todo lo necesario para ser buen vendedor. El problema viene cuando tenemos estereotipos sobre lo que es ser “vendedor”. Si pensamos que vender significa encajarle a la fuerza a una personas algo que no necesita, claramente no vamos a querer ser buenos vendedores. Ninguna buena persona quiere manipular a los demás con estrategias oscuras para obtener un beneficio. El cambio de juego viene cuando entendemos que vender significa poner en las manos de otro algo que va a mejorar su vida.

“NO HAY QUE HACER NADA GRATIS”
Hay un mito muy instalado dentro de los profesionales que va por el lado de “si hacés algo lo tenes que cobrar”, “no trabajes gratis”, “mi conocimiento vale” y muchas otras frases que se repiten y que lo único que hacen es alejarte de un negocio rentable y ordenado. Querer cobrar por lo que estudiaste o por que “sentís que vales” te va a alejar de ganar la experiencia necesaria para validar tu negocio, optimizarlo y tener ingresos estables. Al mercado no le importa lo que vos sabés, al mercado le importan los problemas que podes solucionar. Y si no podes mostrar que sos capaz de solucionar esos problemas, nadie te va a pagar, por más títulos que tengas colgados en la pared. Para demostrar que realmente sos capaz de solucionar esos problemas, el contenido educacional y productos gratuitos son una muy buena opción. Simple. 

“PAGAR DERECHO DE PISO”
No hace falta hacer residencias y pasar años sin dormir. No hace falta alquilar un lugar y quedarse esperando a que lleguen pacientes mientras pones plata de tu bolsillo. No hace falta hacer otro posgrado o especialización. No hace falta dar cientos de horas de clases gratis … Que lo hagan personas a las cuales admirás no quiere decir que sea la mejor opción para vos.
Crear un negocio rentable, ordenado y que llegue a muchas personas es un camino largo y difícil. Pero si en el medio, agregás años innecesarios dedicados a cumplir expectativas de otras personas, se va a tornar imposible. No necesitas pagar ningún derecho de piso, ya tenés todo lo que necesitás para salir a ofrecer lo que hacés.

“QUE VAN A PENSAR MIS COLEGAS”
Una muy buena manera de anular nuestro pensamiento en torno a nuestro negocio es tener muy presente la mirada juzgadora de colegas. Personas que quizás están haciendo el camino tradicional, invirtiendo décadas de su vida en un progreso a cuentagotas, pero siguiendo los mandatos de toda la vida. Cuando pensamos en esas personas, vamos a estar muy limitados para tomar decisiones.
Pero hay algo mucho mejor: tomar decisiones pensando en las personas a las cuales podes ayudar. Si dentro del mundo de tu profesión sos un “seis”, te va a dar inseguridad comparate con “ochos y nueves”. Pero si pensás que la gran mayoría de la gente sabe 1, 2 o 3 de tu área, entonces vas a ganar confianza. Tu negocio no es para tus colegas, tu negocio es para tus clientes.

“NO QUIERO SER MILLONARIO” 
Cuando alguien evita salir a vender con la excusa de “es que no quiero ser millonario”, me hace acordar a las personas que no hacen ejercicios de fuerza para no parecer fisicoculturistas. No te preocupes, que hay infinidad de instancias previas antes de ser Warren Buffett o Arnold Schwarzenegger. Vas a poder frenar a tiempo…

Es necesario saber vender para tener un negocio en el punto de equilibrio. Es necesario vender para no perder plata. Es necesario vender para no endeudarte. Si querés tener un negocio rentable, necesitás vender. 


¿Qué quiere decir vender? crear un sistema simple y concreto para las personas te conozcan, puedas ganar genuinamente su confianza y finalmente, como consecuencia del proceso, quieran eso que podés darles. Estamos hablando de una venta inevitable, un proceso que fluye. Eso quiere decir poner mucho esfuerzo en mejorar todo ese camino. Que comienza con un buen diferencial, con un entendimiento de tu nicho. Sigue con hacer buen marketing de servicio, educacional y termina el proceso con un buen sistema de ventas. 

La invitación es a que puedas mirar hacia adentro y descubrir si alguno de estos paradigmas pifiados esta accionando de forma consciente o inconsciente en la toma de decisiones de tu negocio. Ahí es donde todo empieza, cuando reconocemos que hay algo que queremos cambiar, aunque todavía no sepamos como. 

No tires la plata en marketing.

Los empleados que contratamos, la tecnología que incorporamos, los costos fijos que asumimos y el capital que invertimos son multiplicadores. No vienen a crear, sino a escalar. Matemáticamente, cuando tenemos un numero muy cercano a cero (0,01 por ejemplo) por más que lo multipliquemos por un número muy alto, el resultado va a ser chico. Lo mismo pasa con nuestro negocio: si nuestro negocio no está bien definido, aunque queramos escalarlo con algún recurso, el resultado va a ser pobre.Cuando hablamos de marketing, sucede lo mismo. Si no podemos crear un mensaje potente, alineado a nuestro proceso y propuesta de valor, poco vamos a lograr cargando nuestra tarjeta con anuncios. Hay un proceso previo, principios que tienen que estar sólidos para multiplicar los resultados con estas potentes (pero insuficientes) herramientas tecnológicas.


Trabajando con clientes que están en este proceso, pude identificar algunos errores que se repiten seguido. Acá van 3 típicos, que sería bueno que evites:

 
SOLO VENTA DIRECTA.Si tus redes, web, blog o lo que uses para comunicar son una catálogo de productos con llamadas a la acción de compra directa, no estás entendiendo el proceso. No estás entendiendo el nuevo marketing. El objetivo del buen marketing no es solo cerrar la venta. De hecho, la principal función es hacer todos los pasos previos para que la venta se de sin esfuerzo, como una consecuencia. Si nosotros solo comunicamos nuestra propuesta de valor, lo que tenemos para ofrecer, estamos desperdiciando la oportunidad de ganar la confianza de la otra persona, de posicionarnos como referentes de un tema. Lo más importante que podemos hacer es ayudarlos sinceramente con algo. Es exactamente lo que estoy haciendo con este mail. Esto ya me posiciona en tu mente por sobre los miles que quizás también puedan hacer lo mismo, pero no están ayudando de forma gratuita a aprender algo. Hay que ponerse en los zapatos de tu cliente y pensar en todo el proceso de decisión de compra. Desde que no es consciente del problema hasta que saca la billetera hay varios estados previos. En todo ese proceso, la clave está en que pueda acercarse a vos de manera progresiva, conociendo mas tu propuesta, asegurándose de que lo que tenes realmente lo puede ayudar. Muchos van a quedar en el camino, y eso esta bien. Es parte fundamental para poder trabajar con clientes cada vez mejores, más agradables, que valoren más tu propuesta y que consigan mejores resultados.


ESTRATEGIA DESALINEADA. Otro error muy frecuente es que no sea coherente el mensaje de contenido, con el proceso de venta y el producto/servicio final. Esto lleva a que el proceso de venta esté lleno de rozamiento innecesario. Para alinear esto, una herramienta fundamental es armar todo tu negocio en base a un cliente ideal y a una problemática en común.Nuestra mente tiene una gran tendencia a sacar muchas conclusiones a partir de muy poca información y en una velocidad asombrosa (ver libro “Piensa rápido, piensa despacio” de Daniel Kahneman para profundizar en estos sesgos). Un ejemplo muy común son los comentarios irracionales en las redes sociales, que con videos de pocos segundos, algunos usuarios sacan conclusiones sobre la vida del autor (estoy siendo victima en TikTok de este hecho. Aunque confieso que me divierte responder jeje). Por lo cual, tenemos que ser muy asertivos con los mensajes que damos, tienen que estar muy bien orientados. Es mejor ser repetitivos y monótonos que ser confusos. Un cliente ideal con ciertas problemáticas va a guiar todas las decisiones del negocio: se genera contenido para él, se arma el proceso de venta para el y se crea y optimiza la propuesta de valor para el. Lo más alineado posible, lo más claro posible.


DELEGAR LO INDELEGABLE. Hace poco hice una publicación que cosechó comentarios encendidos, tanto a favor como en contra: “No te hace falta un community manager, ni mejorar los diseños. Tampoco contratar a un joven que sepa del tema. Guardá esa plata. Te hace falta hacerte cargo de la responsabilidad de contar lo que estás haciendo, porque transmitir la esencia de tu negocio es indelegable”. Como toda cosa nueva, especialmente si incluye exposición, es incómodo. Si no tenés experiencia contando que haces en tu negocio, probablemente sea de esas cosas que procrastinas sistemáticamente. El problema viene cuando para compensar tu inacción, le pagás una fortuna a alguien que “te maneje las redes”. Es más productivo seguir sin hacer nada y usar esa plata para darte un gusto. Todas las tareas tienen un componente estratégico y otro operativo. Por ejemplo, si trabajas con turnos, la parte estratégica es decidir cuanto tiene que durar una sesión, cual va a ser el contenido y definir como va a ser el ritmo. Y tiene otra parte operativa que podría ser comunicarse con tus clientes para agendar. La parte estratégica no es delegable, la parte operativa podría serlo (aunque muchas veces no es necesario). Con el marketing pasa lo mismo. Hay una parte estratégica: definir el mensaje, generar el contenido en base al conocimiento profundo de tu cliente y su problemática, entender su lenguaje y los canales que usa. Y hay otra parte operativa: hacer los diseños, programar las publicaciones o editar videos. Como cualquier otra tarea, la parte estratégica NO es delegable, nadie va a poder comunicar ese mensaje. Nadie va a poder conectar con tus posibles clientes como vos.

Top 6 libros para profesionales independientes

Santiago Bilinkis comentaba en uno de sus episodio que estamos históricamente acostumbrados a que el aprendizaje se da en un 100% del tiempo, en el primer 20% de la vida. Desde el jardín hasta terminar secundaria/facultad estamos dedicados a aprender full time y luego se pasa el resto de la vida “aplicando” ese conocimiento. Como la obsolescencia de los conocimientos es cada vez más rápida, lo que proponía era aprender el 20% del tiempo, durante el 100% de tu vida. Osea, tener un tiempo dedicado de manera continua a aprender para siempre. (Recomiendo el podcast de Santiago “La columna de Santiago BIlinkis en Basta de Todo”).


Leer no es la única manera de aprender, claro está. Pero es una forma ideal para profundizar en conceptos complejos. Los libros nos acompañan durante días y nos dan tiempo para procesar esa información, compartirla, aplicarla y reforzarla. En este artículo  que escribí hace un tiempo, desarrollé lo que sería un “mapa” para aprender a emprender. Donde además de los libros, menciono otras fuentes de conocimiento no formal, desde lo más general a lo más particular.


En este caso me voy a enfocar en libros que vengo recomendando a mis clientes. Me quedaron muchos afuera, pero quise elegir aquellos que mas impacto puedan tener en tus resultados construyendo un negocio rentable y ordenado (no tanto los que pude disfrutar personalmente).Acá va la lista, espero que te sirva:


1. Semana laboral de 4 horas, Tim Ferriss.Es un libro clave para la persona que viene trabajando hace tiempo, tiene buenos resultados con sus clientes, pero “no le rinde”. El concepto transversal a este libro es el del 80 20 (Principio de Pareto) expresados con muchos ejemplos prácticos. Hace foco en tomar coraje y eliminar todo aquello que nos distrae de lo que realmente nos trae resultados. Tim Ferriss es excéntrico con sus ejemplos y su vida personal. Que eso no te impida ver el gran valor de su aporte.


2. Organízate con eficacia, David Allen.“El arte de la productividad sin estrés” promete en tu tapa. Es un libro de sistemas de productividad personal. Para las personas que tienen un volumen grande  información que manejar, es un imprescindible. Es especialmente útil para ordenar varios roles, proyectos y tener un sistema que te permita tener siempre presente el largo plazo, sin descuidar el día a día. Es un libro muy largo y difícil de leer. No es para sumar cultura general, ni lo recomiendo si te sobra tiempo.


3. The One thing, Gary Keller.Es para etapas donde lo que hacés tiene potencial, sabés para donde querés ir, pero no te podés enfocar. Todo el libro esta basado en el concepto de productividad llamada “time blocking”, del cual hablo en este articulo. Se centra en una pregunta fundamental “¿que es eso que si lo logras, hace que todo lo demás sea mucho más fácil o innecesario?”.


4. El ego es el enemigo, Ryan Holiday. Es un libro sobre estoicismo. Una filosofía antigua que se puso de moda estos últimos años en el mundo emprendedor. Tiene un especial impacto para muchas personas que están creando sus negocios y necesitan liberarse de conceptos, olvidarse de lo que dicen los demás y enfocarse en aquello que esta bajo su control. Es un libro muy entretenido y agradable de leer. Es difícil pasar por esta lectura sin sentirse interpelado. Ryan Holiday parece conocer los pensamientos de los cuales no estamos orgullosos.


5. MBA Personal, Josh Kaufman.Es un gran catálogo de concepto contemporáneos de negocios. Lo recomiendo especialmente a las personas que están comenzando a conocer sobre el mundo emprendedor. Es muy útil si venís de un área donde solo se habla de la profesión pero no de como crear un negocio. No profundiza en nada, pero abre muchas puertas interesantes.


6. Esto es marketing, Seth Godin.El libro que cambia el paradigma generalizado sobre marketing. “Usa el marketing para solucionar los problemas de tus clientes, no de tu empresa” dice su tapa. Una lectura entretenida que te convence de salir ahí afuera a comunicar lo que hacés. Lo recomiendo especialmente cuando la propuesta de valor es buena, está probada, pero no llega a los clientes suficientes. Para profundizar en este tema, dejo este articulo.

Saber en que enfocarme (y en que no)

Tener un buen plan a largo plazo es relativamente fácil. Imaginarse teniendo un negocio muy rentable, que ayuda a los demás, que tiene impacto, donde sos reconocido y podés ocuparte de las cosas que mas te gustan porque tenés un muy buen equipo de trabajo, es bastante simple. Alcanza con agarrar una hoja y poner un poco de imaginación. El problema viene cuando tenemos que definir que hacer mañana para dar un pequeño paso en esa dirección. El problema viene cuando no tenemos la menor idea si nos estamos acercando a eso que tanto queremos, si estamos estancados o si estamos cada vez más lejos.

La clave es entender cuales son las acciones que van a tener el máximo impacto en esta etapa, basadas en esa búsqueda de largo plazo. Repito eso: MÁXIMO impacto en ESTA etapa de tu negocio y de tu vida. Hay muchas buenas ideas y cosas que podrías hacer, pero pocas que sean para vos en este momento.

¿Sobre qué aspectos deberíamos trabajar al elegir esas acciones del día a día para que estén alineadas con nuestro largo plazo?

SISTEMA DE ORGANIZACIÓN: Si tu sistema de organización es una lista de pendientes, estás complicado. La antigua y obsoleta lista de tareas como sistema de planificación lo único que logra es recordarnos todo lo que nos falta hacer. No define prioridades ni te ayuda a decidir en base a tus objetivos. Para comenzar a ser eficaz, el desafío no está (solo) en anotar lo que te falta hacer, sinó en decidir cuales son esas cosas que mayor impacto van a tener. Y principalmente saber que cosa NO hacer para darle lugar a lo relevante. Necesitás un sistema que te permita diferenciar entre:  1- urgente e importante (hay que darle prioridad). 2- no urgente e importante (lo que hace la diferencia a largo plazo) y 3- no importante (sea urgente o no, lo mejor es que no lo hagas en absoluto).
Como regla general, lo importante no urgente, hay que encararlo en las primeras horas de la mañana, antes de comenzar con lo operativo. Porque si dejamos que avance el día, el cansancio y los imprevistos van a hacer que nunca avancemos con eso. Hay que comenzar por aquello que hace la diferencia, pero que no tiene a nadie que nos llame para saber si está listo.

PLANIFICAR REFLEXIONES: Volver al mapa. Volver a ver el paisaje y ubicarnos. Recordar hacia donde queríamos ir y tomar decisiones. Los momentos dedicados a repasar lo sucedido y planificar lo que viene, son muy valiosos. Multiplican la efectividad de los resultados. Alcanza con parar unos días al año, un día por trimestre, dos horas por semana y 15 minutos por día. Es menos del 2% del tiempo disponible. Con ese pequeño porcentaje ya es suficiente para evitar grandes errores y saber con suficiente certeza en que invertir tu tiempo y tu energía.

EXPONERSE Y TENER FEEDBACK: El ejercicio de contar lo que estás haciendo a los demás, es una gran herramienta para descubrir puntos ciegos. Para descubrir maneras mucho más eficientes de avanzar o para darte cuenta hacia donde estás avanzando. Como comentaba en el artículo “Lo que no sabes que no sabes de tu negocio”, muchas veces el estar estancado viene por puro desconocimiento de alguna herramienta o paradigma.Siempre hay que tener a alguien que esté adelante en el camino para aprender, a alguien que esté en la misma etapa para compartir y alguien que esté comenzando para enseñar. Este contacto permanente nos enriquece y ayuda a saber en que enfocarnos. 

Siempre vamos a tener nuevos deseos y nuevos problemas. Es nuestra naturaleza somo como Homo sapiens. Estamos diseñados para estar preocupados y pensar en el futuro. Si pudiéramos evitar estar preocupados quizás nos hubiéramos extinguido hace miles de años. Imaginen a nuestros ancestros totalmente felices alrededor del fuego, sin ninguna preocupación, sin problemas que resolver, mientras el invierno que se acercaba o crecían las amenazas de los depredadores. Claramente no estaríamos acá… (Para el que quiera profundizar, le recomiendo el libro “Sapiens de Yuval Harari”).

Pero hay una manera de hackear esto: buscar los problemas correctos, dividirlos en pedacitos e ir festejando en el camino. Se trata de diseñar un negocio que te lleve a tener que resolver los problemas que te ponen en esa situación en la que sentís que das todo tu potencial y que estás teniendo un impacto positivo (la mayor parte del tiempo, porque también hay que hacer trámites en AFIP). Se trata también de dividir esos proyectos eternos como “Triplicar la facturación y armar un equipo de trabajo” en pequeños desafíos semanales como “escribir la página de venta de X producto antes del viernes”. El objetivo es que llegue el fin de semana y festejes ese pequeño logro, sin pensar demasiado en el lunes. Tomarse ese descanso como parte del trabajo.

Lo que más disfruto de mi trabajo es ver como personas con un talento increíble, después de una hora de charla, salen súper enfocadas sabiendo donde poner su tiempo, su energía y su creatividad. Me emociona ver sus resultados.Verlos salir del estancamiento solo con una pequeña guía.

Precios. Como definirlos y SUBIRLOS.

Supongamos que hay dos panaderías con productos idénticos. En la primer panadería llamada “LA BARATA” solo está el dueño haciendo todo, con lo cual, no puede ocuparse de nada más que de hacer el pan y venderlo. No tiene una estrategia de marketing, ni piensa en la experiencia del cliente. Mucho menos en ventas extras que aprovechen la circulación de clientes. Como está cansado, tampoco suele dar una buena atención. Tampoco puede ponerse a limpiar lo suficiente ni a mantener en condiciones el local. Algunos días no puede abrir porque tiene que reparar el único horno que tiene para trabajar. En “LA BARATA” el pan tiene de costo $10 por kilo y lo vende a $12.


La segunda panadería, llamada “LA DIFERENTE”, tiene un pequeño equipo armado de personas muy bien entrenadas. Uno amasa y cocina, otro atiende y el dueño se dedica a trabajar en todos los otros engranajes de su negocio. Trabaja en comprar mejor, piensa en la experiencia del cliente. Está en cada detalle: las bolsas, la limpieza del lugar, el tono de voz con que se atiende. Además trabaja preventivamente para que los equipos funcionen a la perfección y nunca se pierda ni una hora de venta. Está probando con envíos a domicilio, lo cual le permite llegar a más personas. En “LA DIFERENTE” el pan también le cuesta $10, pero lo vende a $20.


Supongamos por un momento que los dos venden lo mismo: 1000kg de pan por mes. “LA BARATA” va a tener un margen de $2000 ($2 por cada kg vendido), mientras que “LA DIFERENTE” va a tener un margen de $10.000  ($10 por cada kg vendido). Vendiendo la misma cantidad, genera 5 veces más margen.


Ese margen es consecuencia, pero también es causa. Porque al tener más margen, se puede re invertir en la experiencia del cliente, en marketing y otras áreas por lo cual se puede cobrar caro. Por otro lado, al tener muy poco margen no se puede re invertir nada y cada vez está peor. En otros términos, el precio está relacionado íntimamente a círculos virtuosos o viciosos.Como dice Seth Godin “Si vendes con un precio elevado solo vas a tener que pedir perdón al momento de cobrar, en cambio si vendés barato, vas a tener que pedir perdón varias veces.”


¿Cómo hago para tener un precio que me permita entrar en un circulo virtuoso como profesional independiente?

3 claves a tener en cuenta:


1. TENER UN PARADIGMA CORRECTO: a nadie le interesa cuanto tiempo estudiaste o cuanto tiempo te llevó. Nadie te va a pedir el título, nadie te va a pedir que le cuentes cuantas horas estuviste pensando o haciendo tu trabajo. Las personas compran una tranformación, compran el ir de un punto A a un punto B, independientemente de tu esfuerzo.Cuando contratás a un psicólogo, lo hacés para que cambie tu estructura psíquica, no por los libros que leyó. Cuando comprás una prenda de ropa artesanal, no pagás por las horas de trabajo, pagás por tener una historia que contar a tus amigas. Cuando contratás a una nutricionista, no te importa si tiene un posgrado, te importa si te va a ayudar a mejorar tu alimentación. El trabajo, el esfuerzo, el estudio son fundamentales y está bueno que nuestros clientes se enteren, pero no son el centro del valor que estamos dando.¿Esto quiere decir que si tu propuesta aporta mucho valor ya podés cobrar mucho? No todavía. Es condición necesaria, pero no suficiente. Para eso vamos a los puntos que siguen.


2. ELEGIR UN OCÉANO AZUL:  Nada de lo que propongo acá, puede funcionar si no hacemos un trabajo previo de encontrar nuestro diferencial y apuntar a un nicho (desarrollado en episodio #82 del Podcast). Es condición necesaria poder elegir un problema que esté desatendido y poder dar una solución basada en nuestras fortalezas. Si en cambio, salimos al mercado con una profesión genérica, no nos vamos a poder diferenciar y la competencia va a ser por precio. Con lo cual, los márgenes van a ser cada vez menores, deteriorando nuestro negocio.


3. CAPTURAR VALOR PROGRESIVAMENTE: Si tenemos una muy buena propuesta y además está definida a un nicho, aún no tenemos lo necesario para subir los precios. Todavía nos falta gente suficiente que quiera comprar. Para transitar ese camino recomiendo mantenerlo simple: Cobrá un precio muy accesible con una excelente propuesta. Con esos resultados, generá testimonios, experiencia y contenido al respecto. Cuando tengas más personas que quieran tus productos o servicios, andá aumentando el precio en la medida que te quedes sin tiempo o medios de producción. Para que funcione, en paralelo tenés que trabajar fuerte optimizando tu propuesta y en tus sistemas de marketing y ventas.


Cuando llegues a un techo, podes hacer algo de esto (o la combinación de algunos):

– Subir los precios por el mismo servicio o producto, maximizando el valor de tu hora trabajada.

– Minimizar el tiempo dedicado o reducir costos de materiales sin bajar el valor percibido.

– Agrupar varios clientes en la misma propuesta para maximizar el valor de tu hora trabajada.

– Armar un equipo de trabajo (interno o externo) que permita producir más

Cuando hablamos de precio, no estamos hablando solo de precio. Estamos hablando de uno de los aspectos más importantes para la salud de tu negocio: tener una rentabilidad suficiente para que puedas vivir bien y tener un excedente que te permita re invertir en tu negocio y entrar en un círculo virtuoso.

Se trata de tener el oxígeno necesario para poder mejorar tu propuesta y por consecuencia, mejorar en algo la vida de más clientes. Se trata de tener la calma de saber que las cuentas están pagas, y así poder enfocarte en lo tuyo. Se trata de festejar cuando entra una venta nueva y no sentir un pesar por estar agotado. Es un número en donde confluye todos las aspectos de tu negocio. Si estás cobrando “mal”, no es porque “la gente no valora lo que hacés” o porque “con la crisis nadie tiene plata”. Probablemente hay aspectos de tu negocio que no estás trabajando bien o quizás que desconoces.

Da la cara. Marca personal en tu negocio.

“Me siento mucho más próximo a un filósofo alejado en el tiempo y en el espacio que a un vecino que me resulta extraño aunque me sea dado en carne y hueso en el tranvía” (Alfred Schütz. Sociólogo). Cualquier persona que sea minimamente lectora, sintió alguna vez una conexión especial con un autor que estaba a décadas (o siglos) de distancia. El privilegio de trascender la distancia y el tiempo estaba solo disponible para grandes escritores. Hoy la cosa cambió mucho…

La marca personal no es otra cosa que la antigua “reputación” pero potenciada con redes sociales. Crear una marca personal no se trata de inventar una realidad. Todo lo contrario. Se trata de mostrar con transparencia la persona que hay detrás de tu negocio.Es real que en las redes sociales hay muchos que están creando marcas personales vacías. En casos extremos, hasta alquilan autos y se hospedan en hoteles mostrando vidas de mentira para impresionar a sus seguidores. Eso no es una verdadera marca personal, eso es un atajo que me da vergüenza ajena cuando lo veo. Acá te hablo de otra cosa, te hablo de salir a contar en primera persona eso que hace años estás viviendo con tus clientes y todo lo que aprendiste en el camino.

¿Por qué es tan efectivo incorporar tu marca personal al negocio?
Comencemos analizando el sesgo de disponibilidad a partir de un fragmento de un paper del psicólogo Daniel Kahneman:Heurística de la disponibilidad. Esta heurística generalmente está asociada a experiencias y perspectivas personales, por lo que son limitadas. Por ejemplo, si una persona visita por primera vez un restaurante y recibe un mal servicio, puede pensar que ese establecimiento es malo o muy malo. Sin embargo, para un cliente que frecuenta el mismo restaurante, a quien siempre han atendido bien, si en una oportunidad recibe un mal servicio no pensará lo mismo (Tversky y Kahneman, 1974). Una situación similar se presenta cuando un individuo estima el nivel de rechazo o aceptación de un político tomando en consideración sólo la opinión de las personas en su trabajo o en su hogar.

Lo que quiero destacar con este pasaje es que tenemos un especial acceso mental a lo que vemos seguido. Nuestro Google mental pone en las primeras páginas aquello que recordamos con facilidad y que está presente en nuestro día a día. Esta manera de pensar que tenemos, cobra radical importancia en el momento de decisión de compra. Ejemplos: Cuando se rompe el auto, pensamos en nuestro mecánico de siempre. Cuando se nos rompe la computadora, pensamos en el técnico de confianza. Cuando se nos rompe la canilla de la cocina, pensamos en nuestro plomero de toda la vida.En todos los casos no hacemos una búsqueda racional y completa de las mejores opciones. Nos convencemos de que la opción que tenemos “a mano” es la mejor. No queremos ni siquiera investigar porque llevaría mucho tiempo y energía. Por eso es tan conveniente estar presentes en la mente de las personas como referentes de un tema. Con nuestra marca personal, intentamos que aparezca nuestra cara y nuestro nombre en las primera página del buscador mental de las personas cuando tienen algo que resolver y nosotros somos los adecuados.

Si ya estás convencido de que involucrar tu marca personal es una buena idea, acá te dejo algunas recomendaciones que pueden ayudarte. Como siempre, son lineamientos sobre los principios para la creación de una buena marca personal (Aspectos técnicos que podes encontrar por miles en Youtube).

. TRANSPARENCIA, NO EXHIBICIÓN. Involucrar tu parte personal no quiere decir exponerte totalmente en redes sociales. Significa mostrar la cotidianidad de tu negocio de la manera más transparente posible. No hace falta ponerte la mejor ropa para salir frente a la cámara. No hace falta editar un podcast porque tus hijos lloran de fondo. No hace falta que todo esté impecable para comunicar. Se trata de priorizar el valor que podés entregar a la persona que está del otro lado por sobre la imagen superficial.Es interesante como lo que al principio puede parecer un limitante, en realidad es un activo. Todo ese entorno que mostrás (sin mostrar directamente) habla mucho de vos y tu negocio. Y eso atrae a las personas correctas y aleja a las personas incorrectas. Cuando estoy rodeado de mis hijos en un entorno austero y familiar, se que estoy “expulsando” a jóvenes que quieren ser millonarios a los 25 años. De la misma manera que acerca a personas que quieren crear sus negocios mientras son padres presentes.Hace un tiempo, un fraile franciscano en una celebración a la que fuimos con mi familia dijo “La humildad es la verdad. No es tirarse abajo ni creerse mas de lo que sos. Simplemente la humildad es la verdad sobre vos”. Se trata de eso, de mostrarse tal cual somos.

. CONTÁ TU HISTORIA PERSONAL. Es muy normal subestimar la importancia de nuestra historia personal y eso es una lástima. Porque puede ser una de las cosas que mas conexión genere. Nos encantan las historias, es la manera que tuvimos desde principio de los tiempos de pasarnos información y organizarnos como especie. Está en nuestros genes engancharnos con relatos que tengan sentido, es música para nuestros oídos. Se nos hace fácil de recordar y volver a contar para recomendar.Si nunca lo hiciste, sentate a escribir tu historia. No es fácil, porque de la gran complejidad de lo que verdaderamente pasa, hay que sacar eso que construye un relato. Es un trabajo de depuración sobre nuestros recuerdos y de reflexión sobre lo que nos contamos hace años. Comunicá lo que te hace especial. Todos tenemos una buena historia que contar y siempre hay gente a la cual puede inspirar.

. FORMATO ADECUADO PARA VOS. Como cualquier acción, construir tu marca personal, es un hábito. Y como todo hábito, al principio cuesta mucho. La inercia y la tendencia de nuestra mente a ahorrar energía, nos empuja a seguir haciendo lo de siempre, a no enfrentar el dolor del posible rechazo. De la posible indiferencia. De la posible crítica de nuestros pares, amigos y familiares. Tengo una buena noticia: al principio nadie te lee, ni te escucha, ni te mira.Es una muy buena idea para allanar el camino, elegir el formato con el que te sientas más cómodo. Si escribís bien, hace blog y mailing. Si sos bueno hablando, hace un podcast. Si te llevás bien con el diseño y fotografía, comunicá en redes sociales. Si te gustan estar frente a la cámara, hace video en Instagram y Youtube. Son solo ejemplos, porque las combinaciones y posibilidades son infinitas. Pero el concepto es que arranques por lo que más fácil te parezca. Además, podés tener un formato fuerte del cual se desprendan fragmentos y así mejorar tu distribución de contenido sin crear desde cero en cada canal.

Exponerse sanamente puede ser una revolución para tu negocio y para tu vida. No solo vas a generar más interacción que se traduzcan en ventas, también vas a atraer personas que comparten con vos tus principios, tu estilo de vida y tus objetivos. “¿Podés creer que me llegan mensajes de personas que no conozco diciendo que les cambié la vida? me cuentan que están cambiando la alimentación y estilo de vida de toda su familia. Esto que está pasando es increíble, nunca pensé que podía tener este impacto”. Este tipo de cosas me dice mi mujer, nutricionista especializada en comida real (@sana.hora en Instagram) con la cual vengo trabajando este aspecto hace poco más de un año.

Considero que la creación y crecimiento de los vínculos humanos es un fin en si mismo, algo que da sentido a todo. En mi caso personal, salir ahí afuera a contar lo que estoy aprendiendo me puso en contacto con clientes increíbles, con mentores y con pares con los que comparto este camino. Vivo la alegría de hacer entrevistas, tener diálogos frecuentes y conectar con personas que admiro profundamente. Y nada de eso hubiera pasado con esta intensidad si no me animaba poner ahí afuera lo que iba aprendiendo. Desaprovechar la posibilidad que nos da internet para conectar con gente que pueda traer abundancia a tu negocio y a tu vida es un desperdicio.¿Qué te frena para comenzar a regalar de manera sincera y honesta contenido de valor? ¿Lo que piensen las otras personas? es un costo muy chico comparado los beneficios de transitar este camino de dar desinteresadamente y recibir con alegría.

El buen marketing que multiplica tu negocio

“Si creen que el marketing son estrategias creadas por personas interesadas, orientado a que la gente gaste lo que no tiene para que comprar cosas que no necesitan, es probable que no tengan ganas de aprender de este mundo para aplicar en sus negocios”. Esto les decía a las personas presentes en una charla en la cual estaba intentando convencer de que el buen uso del marketing comienza por entender su verdadero objetivo.

Como dice Seth Godin (lectura obligada) en su libro “Esto es Marketing”:  Durante décadas varias empresas con infinidad de millones de dolares se ocuparon de asociar marketing al bombardeo de publicidad. Anuncios que inundan la televisión, las autopistas y los teléfonos con insistencia, sobre productos que no nos interesan y que intentan meterse a la fuerza en nuestra mente. Por suerte eso es solo una parte de la vieja escuela del marketing (aunque todavía algo presente). “No uses el marketing para solucionar los problemas de tu empresa: úsalo para solucionar los problemas de tus clientes” dice la tapa del libro antes mencionado. Y de eso se trata: de unir un problema real como una solución real. Del proceso de estar presente en la mente de tu cliente cuando te necesite. Un negocio bien entendido mejora en algo la vida de otras personas, y el marketing es el canal para lograrlo.
El marketing no son solo campañas o publicidad. El marketing es todo lo que vos y tu negocio comunican. Y es inevitable comunicar. Con lo cual si vendes algo, estás teniendo una estrategia por defecto. La intención de este articulo (y del trabajo que hago con mis clientes) es poner sobre la mesa lo que se está haciendo, analizarlo y ver como mejorarlo.

Es fundamental tener algunas cosas encaminadas antes e meterte de lleno en esta etapa: 1- Producto o servicio excelente probado con clientes reales. 2- Un posicionamiento claro, saber a quien le hablás y quién es tu cliente ideal. Y 3- Tener la capacidad de vender más. Si estas cosas no están con cierto desarrollo, invertir en marketing va a ser una pérdida de tiempo y plata. Si tenes algo malo, vas a multiplicar eso malo. De alguna manera, puede ser contraproducente.“Probé cosas en redes sociales y no funcionó” “Contrate un community manager pero no tengo resultados” “Estoy subiendo cosas todos los días a instagram pero no vendo nada”. Es muy probable que si estás en esta situación, es porque no tenes trabajados los 3 pasos anteriores. Los negocios son mecanismos complejos donde cada parte se afecta mutuamente. Tener una visión con perspectiva y entender que lugar ocupa el marketing, es condición para lograr buenos resultados.
Perdón si abriste el articulo buscando “tips” para tener más seguidores. Este canal no se trata de eso. Se trata de pensar en profundidad en los principios mas allá de las técnicas de moda. Hablando de principios y conceptos, les quiero compartir lo que hoy tenés que tener en cuenta si estás queriendo llegar a más personas con tu propuesta:

. CONTENIDO DE VALOR: “Dar para recibir”. Así se llama el libro que estoy leyendo ahora. Habla sobre la construcción de nuestra reputación. Destaca que es algo que podemos hacer de manera rápida y exponencial en nuestros tiempos. Para eso hay que salir de la lógica transaccional “Para ponerme a trabajar, tiene que haber una pago” y pasar a la lógica “Voy a ayudar con mis conocimientos a todas las personas que pueda y recibir con alegría todo lo que vuelva” (Claramente esto funciona cuando tenemos sistemas para capturar valor en nuestro negocio).Si estás leyendo esto y ya tenés experiencia en tu área, es muy probable que sepas cuales son los problemas mas comunes y como solucionarlos. Habla de eso mismo. De tu experiencia, de los casos con los que trabajas. Es mágico el impacto que tiene este proceso en tu negocio y en la satisfacción de tu trabajo.

. SEGMENTACIÓN ESPECÍFICA: Cuando salís al inmenso mundo de Internet, tenés que saber que te estás dirigiendo a un potencial mercado de miles de millones de personas y compitiendo con miles de empresas por la atención de la gente. Con lo cual, tenés que ser muy específico en tu mensaje para que puedas llegar a las personas correctas. Mucho más importante que los trucos de segmentación en el administrador de Facebook (que también son importantes) es el trabajo previo de generar contenido sobre los problemas concretos de un nicho.Hace poco decidí enfocarme en “profesionales independientes” por varios motivos, entre los cuales está el que son el tipo de personas que mejores resultados obtienen con mi trabajo de asesoría. Pero me llegan clientes de todo tipo que también puedo ayudar y forman parte de mis ingresos. La cuestión está en que es lo que contás hacia afuera. De eso se trata el marketing, de lo que piensan las personas cuando te nombran o ten ven en redes sociales. Y para que piensen en vos en el momento adecuado, tenés que ser muy especifico.

. ELEGIR FORMATO PARA VOS: “Tengo que hacer más cosas en Instagram” “Tengo que mejorar mi perfil en Linkedin” “tengo que….”. La realidad es que no TENES que hacer nada. No es una obligación estar en redes sociales. Si no es parte de tu estrategia, es mejor que no estés, para no invertir ni un minuto en algo que no tiene impacto.En primer lugar hay que entender cual es la función del canal que elijas dentro de la estrategia general de comunicación y dentro de la estrategia general del negocio. Y después elegir también por el formato que mejor te quede. Si no te animás a poner la cara pero hablás bien, proba con un Podcast. Si no sabés escribir pero sacás buenas fotos, probá con Instagram. Si el diseño no es lo tuyo pero escribís bien, proba un blog. Si se te da bien por la edición de video y el humor, proba TikTok. Por suerte hay infinidad de canales para llegar a la gente. No es un limite. Elegí el que quieras, pero elegí alguno y ponete a contar lo que sabés.También está la posibilidad de replicar los fragmentos de tu canal fuerte en todos los demás, sin producir nada nuevo.

. INTERACCIÓN Y COMUNIDAD: Los likes y los seguidores son métricas superficiales. No nos dicen casi nada sobre el trabajo de marketing que estás haciendo, y mucho menos del negocio en general. Lo realmente importante es la interacción real que tenés con tu comunidad. Y esta es la palabra clave: comunidad. Es mucho más importante la calidad (en términos de segmentación e interacción) de las personas que forman tu comunidad que la cantidad. Un negocio puede vivir con 1000 integrantes muy fieles. Y puede morir con 1 millón de seguidores que poco tienen que ver con lo que hacés o decís.Dedica un momento todos los días para hablar con la gente. invertí tiempo en ayudar sinceramente a los demás. No lleves la cuenta, no esperes retorno. No es lo más placentero del mundo abrir los mensajes al final del día y tener 20 preguntas de personas que nunca te pagaron y probablemente nunca lo hagan. Pero esta interacción es la base de cualquier negocio. Y es quizás, lo más importante que hagas en el día.

. INVOLUCRAR TU MARCA PERSONAL: Humanizar tu negocio, generar confianza y cercanía. ¿Se te ocurre algo más importante para la comunicación de tu negocio? difícilmente. Las personas le compramos a personas. Compramos por que confiamos en que nos van a solucionar un problema.Es por esta razón que no recomiendo nunca delegar el marketing. Al menos que tengas un volumen gigante de procesos (99,9% seguro de que no es tu caso si estas leyendo esto) el marketing sos vos. ¿Quién puede transmitir la esencia de tu negocio? este es uno de los motivos del desencanto de muchas acciones de publicidad en redes. Porque nos queremos sacar la responsabilidad de contar lo que hacemos. Porque queremos delegar lo indelegable. Porque nos da vergüenza e incomodidad nos escudamos atrás del “no tengo tiempo”.No se trata de hacer historias o de placas para Instagram. Se trata de tu responsabilidad ineludible de hacer que alguien que no te conoce y que tiene un problema que vos podes solucionar, llegue a vos.

“¿Querés ser influencer? acá va la receta: dejá el celular en la mesa. Elegí algo que te apasione. Pasa 10 años perfeccionando tu oficio. Agarra el celular de vuelta y contale a todo el mundo lo que aprendiste”. Esta frase que una vez vi en Instagram (no recuerdo de quien) se la repito a los chicos que están comenzando y que quieren armar sofisticadas campañas de marketing. Me hablan de retargeting, de respuestas automáticas, de infoproductos y de otras estrategias complejas que no se justifican ni por asomo en su etapa.
Pero por otro lado tengo clientes que hace mucho más de 10 años que vienen perfeccionando su oficio. Que ya conocen mucho a su cliente. Entienden sus problemas y saben como solucionarlos. Que ya tienen el camino difícil recorrido. Si ese es tu caso, agarra tu teléfono y contá lo que aprendiste.


Lo que no sabés que no sabés de tu negocio.

En el libro “El Cisne Negro” de Nassim Taleb, desarrolla la falacia de llamar “azar” solo a lo que no sabemos de lo que sabemos. Por ejemplo, las probabilidades de que una moneda caiga de un lado o del otro. Aunque no podemos determinar con seguridad cual va a ser el resultado, sabemos perfectamente como las tendencias se van pareciendo a lo esperado cuanto más grande sea la muestra, osea, cuantos más tiros se hagan. Es algo que se puede entender aunque haya azar en el medio. Otro ejemplo podría ser el de los cálculos de las aseguradoras, que conocen en profundidad estadísticas sobre los riesgos que cubren. No pueden saber exactamente lo que va a pasar, pero el funcionamiento es conocido.
El problema es el azar que viene de lo desconocido. Son esos factores que no metemos en la ecuación, lo que queda afuera por no saber que podría afectar el resultado. Un buen ejemplo es el de los casinos (del mismo libro) donde tienen sistemas magistrales montados para maximizar las ganancias y contender las pérdidas en sus juegos. Son expertos en la incertidumbre de lo que dominan. Pero en el historial de sus resultados anuales, las grandes perdidas vienen por casos inesperados. Como por ejemplo “la indemnización a un actor por un accidente con un tigre en un show”. Este tipo de cosas son las que mueven la aguja considerablemente y no forman parte de la incertidumbre conocida.


¿Qué tiene que ver esto conmigo si estoy construyendo un negocio? Mucho. Según palabras de Santiago Salom (entrevistado en episodio #81) “Como emprendedor, siempre tenés que dar por hecho que estás equivocado. Solo que no sabés en que. No quiere decir que te vaya mal. Simplemente es saber convivir con estar equivocado todo el tiempo”. En mi experiencia con mas de 70 clientes, nunca vi a una persona fallar por no ser suficientemente bueno en aquello que ya le da mucha importancia. Nunca los agujeros del barco son peligrosos cuando estás trabajando en ellos. El verdadero peligro son aquellos agujeros por donde entrar agua mientras le sacás brillo a otra parte del barco.
Para tener una visión total de nuestro negocio, no necesitamos ser grandes pensadores ni hacer un posgrado (aveces la sobre especialización académica es contraproducente). Solo necesitamos ir incorporando ciertos paradigmas a nuestra cabeza que nos ayuden a tomar perspectiva. Acá van algunos hábitos que podés ir incorporando en tu vida y tu negocio.


– Bajar la guardia y exponerse: No hay nada más caro que un ego grande. Cuando nuestro bienestar depende de la probación de los demás, estamos complicados. Porque si un mal feedback nos afecta demasiado, vamos a tender a evitar ese dolor. Y ese feedback lo necesitamos. No hay nada mas enriquecedor que la mirada del otro sobre lo que estamos haciendo. Somos una bola de puntos ciegos y el mejor antídoto es exponerse y recibir la devolución con una sonrisa.

– Evitar autocomplacencia: Tenemos que evitar justificarnos. Siempre hay motivos para hacer las cosas mal, pero el asunto es encontrar las maneras de hacerlo bien. A tu negocio no le interesa si tenés muy buenas razones para no salir a vender (o cualquier otra actividad importante e incómoda que tengas que hacer), solo le importan tus acciones. No se trata de pegarse con un látigo y generar culpa. Se trata de no caer en el espiral que lleva a la parálisis y hacerse cargo al 100% de tus acciones y resultados.

– Del rechazo a la admiración: Un gran problema a la hora de ensanchar tu conocimiento, viene cuando desacreditamos a otras personas que les está yendo mejor. Tendemos a pensar que “tuvieron mejores oportunidades”, “es porque no tienen hijos”, “es porque viven en otro país”, “es un mercenario que solo le importa la plata” y una colección de falsas explicaciones del éxito ajeno. El gran cambio se da cuando pensamos “quizás tenga que aprender algo de esta persona que está teniendo mejores resultados que yo…”. Este cambio de mentalidad nos abre infinitas puertas para aprender de por vida.

– Dudar de lo que repito como loro: las afirmaciones que repetimos y damos por ciertas, muchas veces son un gran problema para nuestro progreso. Frases como “cada empleado es un problema”, “en esta profesión no se puede hacer mucha plata”, “tengo que seguir estudiando antes de hacer crecer mi negocio” son parte de guiones de otras personas que no nos sirven. Quiero detenerme es esto último: no importa si son verdad o no, importa si nos sirve o no para nuestros objetivos.

– Información adecuada: Tenemos que ser conscientes al elegir que consumimos. Incorporar libros y autores que hablen de cosas complementarias de asuntos que quizás sea bueno aprender. Seguir a personas que quizás nos incomoden por que hablan de temas desconocidos, pero intuyamos que algo interesante tengan para decir. No pasar de los medios masivos al informe especifico de nuestra área, sinó explorar otras fuentes que sean novedosas, pero que tengan que ver indirectamente con lo tuyo. No quedarse profundizando en lo mismo de siempre. Ensanchar el conocimiento.


Si vas incorporando estos hábitos de forma sólida, no hay vuelta atrás. Llega un momento que dejar de hacerlo da una sensación de estrechez que no querés tener. Después de muchos años de vivir así, siento la necesidad de mostrar lo que estoy haciendo, de hacer “dibujos” de mi negocio para encontrar el punto débil. De tener feedback lo más crudo posible de clientes y colegas. De contarle a otra personas sobre los objetivos de mi semana y enfrentar lo que logré y lo que no logré. Siento necesidad de leer y escuchar sobre temas que hace rato no profundizo para actualizarme. De comenzar a seguir a personas que me incomodan, pero admiro. Quiero saber en que estoy equivocado y no me estoy dando cuenta.


Es normal y deseable mirar para atrás y ver a tu vos del pasado como una persona a la cual le faltaba mucho por aprender. Y eso es realmente bueno, es muestra de verdadero aprendizaje.

Descubrí tu diferencial y apuntá a un nicho para crecer.

Hace poco escuché una definición de modelo de negocio que me encantó “Un modelo de negocio es la manera que tenemos que producir y capturar valor”. Osea, un modelo de negocio nos permite hacer eso en lo que somos buenos y que nos paguen. El problema viene cuando una de estas dos partes falla. Podemos fallar en entender nuestro aporte o podemos fallar en encontrar a las personas a las cuales aportar. En ambos casos vamos a tener serias dificultades para crear un negocio rentable y sólido. Porque nada de lo que hagamos después puede arreglarlo.  Por eso en las asesorías que doy, no me canso de decir “Un buen negocio de nicho es aquel que hace pocas cosas, extremadamente bien y lo vende a personas similares, muchas veces”.
Cuando nos movemos en ámbito de colegas (especialmente en lo académico) es normal ver como la profesión genérica determina las decisiones sobre negocios. Ser abogado, médico, nutricionista o ingeniero puede sonar bien para decirle a tu abuela y que se sienta orgullosa. Pero cuando salís al mercado con esa definición, te estás metiendo a competir con miles de opciones mejores que vos. El mejor camino es encontrar tu diferencial y dirigirte a un segmento que no este saturado. No hay posibilidad de un negocio sano sin una buena rentabilidad. No hay posibilidad de una buena rentabilidad sin una propuesta que sea y se perciba muy valiosa. No hay manera de capturar valor sin buscar oportunidades de mercado. No hay manera de entrar a algunos mercados sin un diferencial. Por eso es que este proceso tan central en la estrategia de un negocio. ¿Qué tengo qué tener en cuenta para encontrar mi diferencial y apuntar a un nicho específico? Va por el lado de encontrar la intersección entre estas variables luego de responder algunas preguntas:
VOCACIÓN: Se trata de pensar en el estilo de vida que querés y sobre esas cosas por las cuales sentís un llamado. Podés hacerte las siguientes preguntas: ¿Qué es eso que harías si tuvieras asegurados los recursos económicos de por vida? ¿A qué estarías dispuesto a dedicarle tus próximos 10 años? ¿Cuál sería ese tipo de cliente con el cual trabajarías gratis por lo bien que la pasan? ¿Cuántas horas al día y en que tareas trabajarías si no tuvieras responsabilidades económicas? ¿Qué tipo de negocio te daría mucho orgullo para contarle a tus amigos y familiares? ¿Qué cosas te ponés a investigar en tu tiempo libre? ¿Qué actividades te cargan de energía en vez de cansarte?
RECURSOS: Se trata de explorar en tu formación, tu experiencia y habilidades. Podés hacerte las siguientes preguntas: ¿Qué aprendiste profundamente en tu carrera? ¿A qué le dedicaste años de estudio y te diferencia del común de la gente? ¿Qué experiencias de trabajo tuviste y en que áreas te desarrollaste? ¿De qué se habla en la mesa de tu familia? ¿Qué conocimientos son comunes en tu entorno y no tanto en el resto de ámbitos? ¿En qué sentís que sos muy bueno? ¿Para qué cosas te piden consejo o ayuda? ¿Sobre qué sentís que sabes mucho más que el promedio? ¿Qué te sale con facilidad y que a la mayoría de la gente no? ¿Qué dice la gente sobre tus talentos?
MERCADO: Se trata de explorar océanos azules que no están saturados y de innovar lo suficiente en tu industria. Podés hacerte las siguientes preguntas:  ¿Qué tipo de clientes quedaron especialmente conformes con tu propuesta? ¿Quiénes seguirían siendo tus clientes si duplicaras tus precios? ¿Quiénes son los clientes que mejor feedback te dieron y que más te recomendaron? ¿Quiénes son esas personas a las cuales podrías ayudar mucho, pero no te conocen? ¿Quiénes son esas personas a las cuales vos tenes un particular acceso y que tus colegas no lo tienen? ¿Que tipo de personas esta recibiendo un servicio o producto muy insuficiente en tu industria? ¿Que industria diferente a la tuya esta haciendo cosas que vos podrías hacer? ¿Qué se está haciendo en otros países y que vos podrías comenzar a hacer acá? ¿De qué se queja las personas con las que trabajas?
Por supuesto que solo leyendo este artículo no vas a poder encontrar un diferencial sólido. Es realmente complejo y muchas veces se tarda meses o años en discernir. Pero como siempre, tener las preguntas correctas es el primer paso. Si logro con este texto que involucres en tu plan este tipo de cuestiones y no hagas el camino lineal (e innecesariamente dificultoso), me doy por hecho. La conclusión de este trabajo, osea la intersección, tiene que definirse en una frase. Voy a poner algunos ejemplos de personas con las cuales trabajé y los ayudé en este proceso. Intenten ponerse en el lugar de quien lee como posible cliente y ver en cada caso si sienten la diferencia de como suena algo especifico vs lo genérico. ¡Solo una frase te separa del montón de iguales y te acerca varios pasos a tu cliente ideal!
“Mamá nutricionista especialista en comida real y descenso de peso” Vs el generico “Nutricionista matrícula ….”. “Coach especializado en ayudar a dueños de negocio a digitalizar sus empresas y su forma de trabajar” Vs “Coach de vida”.“Ayudo a dueños de negocio a hacer rendir cada peso invertido en publicidad digital” Vs “Agencia de marketing digital” “Diseñador web especialista en portales complejos para instituciones y empresas” Vs “Diseñador gráfico”
Esta búsqueda no es estanca, no es un evento, es un proceso que esta vivo. Con el tiempo seguimos aprendiendo de nuestros clientes y vamos modificando la propuesta. Nuestro mensaje puede ir cambiando, adaptándose a ciertos cambios internos o externos del negocio. A largo plazo, es obligatorio cambiar, porque los mercados se saturan y lo que antes era un nicho desatendido, quizás hoy esté saturado. Hay que estar muy atento, muy cerca de tu cliente para mantener esa relación desproporcionada entre valor entregado y precio cobrado.
El gran obstáculo emocional a la hora de definir un nicho, es creer que los que “dejamos afuera” nos van a dejar de comprar. Eso es totalmente falso. La realidad que el diferencial es como una punta de lanza que nos permite entrar con más facilidad a los mercados. No se trata de maximizar la rentabilidad porque si. Se trata de maximizar el valor de tu hora trabajada. Se trata de contar con los recursos necesarios para re invertir en tu negocio y llegar a mas personas. Se trata de no tener la obligación de trabajar 14hs para pagar el alquiler. Se trata de generar lo suficiente para crear un negocio sano que te ayude a mejorar un poco la vida de más personas y te permita vivir la vida que querés. ¿Hay algo más importante que eso? yo creo que no. Creo que estamos acá para servir a los demás  y el camino de tener un negocio sólido me parece una excelente manera. Porque para servir a los demás tenemos que tener las cuentas pagas y un buen excedente como respaldo. Porque no podemos dar nuestra mejor versión con tensiones económicas constantes. No tiene nada de heroico trabajar mucho por poca plata.

La venta inevitable. Como hacer que todo fluya.

Desde que el cliente te conoce hasta el día que saca la billetera, tiene que ser un camino suave. Cada rozamiento y dificultad para avanzar en el proceso, son chances de vender que estas desperdiciando.Antes de avanzar quiero dejar clara mi opinión sobre los ingresos dentro de un negocio: no son un fin en si mismo, pero son una condición excluyente. Como escuche decir una vez a Joaquín Sorondo “La rentabilidad para los negocios es como la sangre para las personas. Nadie vive para tener sangre, pero nadie vive sin sangre”. Y en mi experiencia, muchos negocios necesitan vender más, porque se están desangrando. La intención de este articulo no es llegar a la cuestión última de porque tenes un negocio, sino como hacer que ese negocio este sano y pueda durar muchos años al servicio de los demás y de la vida que querés vivir.
Si te esta costando mucho vender hay dos posibilidades. A- Tu producto o servicio es muy malo o nadie lo necesita. B- El proceso de venta de tu negocio no es bueno. Últimamente estoy escribiendo para personas que tienen algo muy bueno y saben que mucha gente lo necesita, así que doy por sentado que tus problemas viene por la opción B. Con ese enfoque, los siguientes consejos pueden ayudarte mucho. Soy testigo de los procesos de mis clientes que cuando alinean esto, con poco tiempo invertido multiplican sus ventas y se ven forzados a lo mejor que le puede pasar a un profesional independiente: tener que subir los precios o trabajar más horas o las dos cosas juntas.
– Mantener el mismo cliente ideal. Un error muy frecuente y destructivo para el proceso de venta, es hablarle a un tipo de persona que recién te conoce (redes sociales o cualquier mensaje o publicidad que esté ahí afuera) y que tu producto o servicio esté orientado a otro. Esta incoherencia deja gente en el camino. Este incoherencia hace que malgastemos nuestros fondos y nuestro tiempo. “probé hacer cosas en redes pero no me funcionan”… chequeá que le hables a la persona correcta como paso uno.
– Entender el proceso de toma de decisión. El camino de tu cliente desde que te conoce hasta la compra (como cualquier otra relación humana) se construye en base a confianza y reconocimiento. De la misma manera que no podés pretender casarte con alguien que acabas de conocer, no se puede vender a alguien que recién visita tu perfil de Instagram. La clave está en poder generar confianza con cada contacto que tenga con vos. Sean por redes sociales, con consultas por mail o con charlas por teléfono. Invertir tiempo en este proceso de manera desinteresada, de eso se trata.
– Tener un mensaje para cada etapa. Si ya entendemos que es un proceso, tenemos que saber que dar y que pedir en cada momento. Y en ese orden: 1- dar; 2- pedir. A la persona que recién te conoce podés darle un video de 15 segundos donde le aclaras una duda y pedirle que te siga. A la persona a la cual ya le aportaste mucho, le podés pasar el costo de tus honorarios para que te transfiera.
– Des-emocionalizar el proceso.“Mande 5 mensajes pero nadie me respondió. Entonces me puse mal y no mande más”. Esto me dijeron en una sesión y casi lo mato. Para lograr resultados hay que jugar con los números, no con las emociones. Para recibir 1 respuesta, quizás tengas que mandar 20 mails. Olvidate de los otros 19 y seguí adelante. Para cerrar una venta quizás tengas que pasar 5 presupuestos y haber invertido horas de llamadas telefónicas. Olvidate de todo eso y enfocate en conseguir más personas como las que terminan sacando la billetera estando felices de contratarte.
– Proceso continuo y planificado. Todo esto no puede depender de tus ganas o de lo inspirado que estés para generar contenido, para pasar presupuestos o para prospectar. A tu negocio no le importa si hoy tenés ganas de hacer esas 20 llamadas, a tu negocio le importan tus acciones, no tus sentimientos. Esto lejos de ser deshumanizado, nos ayuda a ponernos todos los días en camino con cosas simples y avanzar. Como dice Tony Robbins “la acción precede a la emoción”.
Dos ejemplos reales con los que trabaje esta semana:
Los chicos de los mates personalizados:“Tenemos muchas consultas, pero no logramos cerrar las ventas”. Cuando profundicé un poco en lo que estaban haciendo, nos dimos cuenta de que el mensaje de sus  redes sociales no coincidía con su producto. El mensaje que publicitaban tenía que ver con la comunidad matera, con la vida al aire libre y con otras cosas correctas, pero nada decían sobre los mates personalizados. Entonces decidimos cambiar el mensaje para alinear la estrategia al producto que ya sabían que funcionaba. “Historias que quedan grabadas en una mateada” fue la frase que surgió de la asesoría y sobre la cual construyeron el comienzo de su embudo de ventas. No tengo números actualizados, pero la última vez que dijeron “la estamos rompiendo”.
Las chicas del instituto de inglés on line: “No estamos mal en cantidad de alumnos, pero estamos estancadas”. Revisamos en profundidad el proceso de venta y descubrimos dos posibilidades de mejora. El mensaje que estaban dando en redes estaba dirigido a adultos “formales” y ellas tienen los mejores resultados con chicos de menos de 10 años con los cuales hacen clases con pelucas de colores. ¿Se pueden imaginar lo poco que sirve invertir en redes sociales con esa incoherencia?Por otro lado estaban haciendo algo muy bueno que era clases gratis para captar nuevos clientes. El problema era que eran muy largas (duraban 4 semanas) y no terminaban la clase con unos minutos de venta. Decidimos hacer una todas las semanas (máximo una hora) con un título atractivo y con fines prácticos. Con el objetivo de aportar valor gratuitamente y que sea una vidriera para contar su propuesta. Por supuesto: la publicidad de la clase virtual orientada a padres con hijos chicos ;).