Imaginemos un barco de carga. El barco tiene contenedores con muy buenos productos. Un día sale del puerto hacia su destino. Pero en el camino la estructura colapsa, los materiales que soportan la carga se rompen. La parte de abajo se agujerea y entra agua. El capitán no sabe como organizarse, por donde comenzar a solucionar el problema, solo se enfoca en el valor de su carga y se pregunta ¿Como puede naufragar un barco que lleva productos tan buenos?.
Cuando leemos esto es muy claro que el capitán se debería haberse ocupado de tener una buena estructura, mas allá de la calidad del cargamento. Ahora hacete esta pregunta ¿En tu negocio como profesional, prestás atención a todo lo que está alrededor de tu producto o servicio? ¿O solo intentas solucionar los problemas volviendo a enfocarte en el “cargamento”?
Es muy común ver a personas que son muy buenas en lo que hacen (carga) con negocios muy frágiles (barco). Y lo que tristemente sucede, es que no logran hacer llegar su propuesta a las manos de las personas que lo necesitan.
La buena noticia es que tener un buen producto o servicio es la parte más difícil de todas. Muchas veces requiere años de estudio y experiencia. La gran parte del trabajo para tener un negocio exitoso, está hecha. Pero aunque sea muy necesaria, no es suficiente. El barco tiene que ser sólido, tiene que estar preparado, hay que prestarle atención, repararlo, optimizarlo, dedicarle tiempo y atención suficiente.
Te propongo que pienses en estas áreas de tu negocio, para que identifiques cuales son las más flojas, porque por ahí es donde entra el agua. Tu negocio es tan fuerte como su eslabón más débil. Tu negocio es tan fuerte como su área más floja.
. Producto o servicio. La gran mayoría de mis clientes llegan con esto resuelto. Conocen a fondo a su cliente, entienden cual es la solución que aportan y porque los contratan. Aveces hay que hacer ajustes, pero si venís hace años en una industria probablemente tengas esto dominado. En la mayoría de los casos, el camino más frecuente es ofrecer menos cosas, más específicas para que se pueda alinear mejor con el resto de las áreas.
. Marketing y ventas.¿Como llegan tus clientes? “boca en boca”. Eso me responden el 90% de mis clientes. Y depender de esta estrategia es como salir a pescar y esperar a que los peces salten al barco. Necesitamos intencionar la búsqueda de clientes. Tener una estrategia para que nos conozcan, para generar confianza y para cerrar la venta. Y todo eso funcionando de manera constante. Con muy poco tiempo a la semana, pero muy bien planificado y dentro de una estrategia sólida, genera un gran impacto.
. Gestión y liderazgo. Navegar el barco sin brújula ni mapa es un suicidio. Y esto es lo que hacen muchos emprendedores. No conocen sus números ni índices claves. Con lo cual, todo está bien mientras se mantengan dos condiciones: ser muy chico y tener viento a favor. Si queremos crecer (aunque sea un poco) o pasamos por una crisis, no conocer tus datos duros puede ser el final del negocio. Por otro lado, aunque estés solo, necesitás herramientas de liderazgo para trabajar con personas. Sean clientes, proveedores, trabajadores free lance o cualquiera que este involucrado en el proceso de tu negocio. Estas dos son herramientas fundamentales para no estancarse.
. Productividad personal. Nada de lo anterior funciona si no estamos afilados. Los dueños de negocio tenemos una influencia muy grande en los resultados. Con lo cual, tenemos que estar en nuestra mejor versión posible. Tener momentos de planificación determinados, agrupar tareas, limitar distracciones, diseñar el día y tener un largo plazo claro son básicos para avanzar de manera constante. En este punto la relación con el descanso, la alimentación y la actividad física es calve para generar la energía y el foco necesario para el proceso. Con una estrategia clara, el combustible para avanzar viene por este lado.
Pensemos en una persona que se gana la vida vendiendo encendedores en el colectivo. Sabe a que hora levantarse (productividad personal) para llegar a tiempo a comprar buenos productos a buen precio (producto). Cuando sube al colectivo le hace un comentario al chofer que ya conoce (liderazgo). Rápidamente comienza a hablar con las palabras justas, el tono justo para que todos presten atención (marketing) y pone en las manos de las personas que ve interesadas su producto (ventas). Conoce muy bien a que precio puede vender y hasta cuando pueda bajar (gestión). Si el vendedor ambulante conoce la importancia de cada área del proceso ¿Qué te hace pensar que no deberías dedicar tiempo para mejorar estas habilidades?
Quiero terminar con la historia real de un cliente con el que trabaje este año. Pablo (no es su nombre real) es diseñador web. Llegó quejándose de que trabajaba mucho y no ganaba lo que esperaba. Que perdía mucho el tiempo, no sabía enfocarse ni priorizar. Ofrecía muchos productos diferentes y no tenía tiempo para revisar su negocio. Los clientes le daban mil vueltas y no lograba avanzar al ritmo que necesitaba. No tenía una estructura personal y hacia todo, todo los días. Pero sus clientes, en general, estaban muy conformes.
Lo primero que hicimos fue trabajar en su productividad personal. Organizamos el día agrupando las tareas complejas a la mañana sin distracciones, dejando los mails y otros trabajos más chicos para la tarde o la noche. Después descubrimos su diferencial, que en este caso era el desarrollo de sitios webs complejos para empresas e instituciones. Eso le permitió identificar mejor a su cliente, subir los precios y optimizar procesos haciendo cosas similares. Desarrollamos un sistema interno para contactar a ex clientes y a personas que no lo conocían para presentarse como el indicado para solucionar el problema que tenían. Diseñó su semana para dedicar tiempo suficiente para vender, conocer los números importantes y trabajar en la planificación.
Con las dificultades lógicas de un proceso de cambio, está logrando “trabajar las horas que quiero, con mejores clientes, ganar mucho más y acercarme a los objetivos familiares de largo plazo” según sus palabras. ¿Aprendió mas sobre diseño? NO ¿Hizo un máster en diseño web? NO ¿Contrato empleados que lo “complementen”? NO ¿Compró sistemas caros de gestión? NO. Porque las respuestas no van por ahí, van por mirar con perspectiva tu negocio y ocuparte de lo necesario. Así de simple. Así de desafiante.