Hormesis. El estrés (justo) como herramienta.

Dieta cetogénica

Grasas y café. Dos palabras que, hasta hace una década, había que evitar en cualquier plan de alimentación saludable. Pero los estudios de los últimos años (sumado al trabajo de muchos divulgadores de ciencias de la salud) lograron revertir esa mala prensa de estos dos alimentos. Hoy, está cada vez más instalada la idea de que hace muy bien consumirlas en las dosis adecuadas. Para el que le interese, dejo artículos sobre grasas y café.

De la misma manera que tenemos que amigarnos con estos alimentos e incorporarlos cuidadamente para disfrutar de sus beneficios, propongo que nos amiguemos con la palabra ESTRÉS. Ya no como algo negativo que tenemos que evitar, sino como una herramienta que podemos utilizar a nuestro favor si sabemos como gestionarla.

Me gusta la metáfora de las cuerdas de guitarra: para que suenen bien, tienen que tener la tensión justa. Si están demasiado tensas, se rompen. Si están muy flojas, no dan su sonido. Lo mismo para con nosotros y nuestro trabajo. Si nos pasamos de rosca, nos quemamos y dejamos de funcionar bien. Pero si no tenemos desafíos que nos exijan, no vamos a poder dar lo mejor de nosotros.


Para ir un pasito mas allá, quisiera explicar brevemente el concepto de hormesis aplicado a la salud: como especie, estamos adaptados para un entorno salvaje. Nuestro cuerpo y mente casi no cambiaron desde que éramos cazadores – recolectores. El estar diseñados para ese entorno, hace que nuestros genes extrañen ciertos estresores para los cuales estamos preparados. Es por esta razón que el ejercicio físico intenso, los ayunos intermitentes, la exposición al frío y al calor y cierta suciedad natural nos hacen bien. Porque son estresores que, en la medida justa, estimulan a nuestro sistema a sacar su mejor versión. Tal como muestra el gráfico, hay una zona donde tenemos los máximos beneficios de estos estímulos incómodos. Pero si nos pasamos, comenzamos a tener problemas. Hay una dosis hormética de cada estresor, para cada persona. Para profundizar: artículos sobre hormesis y salud.


Este concepto es perfectamente aplicable a la planificación de nuestro negocio. Probablemente sentiste el estancamiento y la pérdida de rendimiento por tener un estrés insuficiente durante demasiado tiempo. Así como también, los problemas de estar demasiado estresado durante mucho tiempo.

Trabajando con clientes y en la planificación de mi negocio, utilizo disparadores de estrés y criterios para contenerlo. No siempre funcionan a la perfección, pero son una buena manera de comenzar a transitar la búsqueda de la dosis hormética adecuada. Te los comparto:

DISPARADORES DE ESTRÉS:

  • Anuncios públicos: Cuando decidimos hacer algo, lo mejor que podemos hacer para que eso suceda, es contarle a todos los que podamos. Hay algo que se activa, nos ayuda a superar la pereza y ponernos a trabajar. Ejemplo: “Antes de fin de año, voy a lanzar mi primer taller sobre…”
  • Compartir objetivos: Sea con personas cercanas, con colegas o con comunidades de las que participamos podemos expresar de forma concreta y medible los objetivos que nos ponemos. Ejemplo: “Este trimestre voy a duplicar el precio de mis servicios”.
  • Involucrarse con otros: Cuando otra persona está esperando algo de nosotros, nos cuesta mucho más no hacerlo. Si alguien nos espera, si alguien nos necesita para algo, si nos comprometimos, vamos a estar mucho más motivamos para cumplir. No hacerlo tiene consecuencias concretas. Ejemplo: “Voy a programar hacer un vivo en redes sociales por semana con un invitado, planificando día y horario.”
  • Contratar a un mentor o asesor: La mirada de alguien que respetamos nos impulsa. Es muy potente exponerse a contar nuestra situación y tener feedback de una persona de la cual valoramos su opinión. No solo por la información que nos de, sino por el compromiso de rendir cuentas y no defraudarlo. Ejemplo: “Para el proyecto de armar un equipo en mi negocio, voy a contratar a alguien que ya paso por este proceso para que me guíe.”
  • Participar de comunidades: Pares, colegas y personas interesadas en tu progreso. Se trata de compartir frustraciones y logros con personas que estén comprometidas con vos. Involucrarte en historias de otros y compartir la tuya. Eso hace que algo se mueva y nos impulse. Ejemplo: “voy a compartir los objetivos de la semana y voy a leer los de los otros para darles seguimiento y sugerencias.”
  • Proyectos con fechas límites: No hay que aclarar demasiado de que se trata. Pero es importante que no sean fechas caprichosas, sino que tengan un sentido. Saber realmente cual es el máximo tiempo que podés dedicarle a un proyecto antes de comenzar con el siguiente. Ejemplo: “tengo hasta el viernes para terminar el video de venta, porque la semana que viene comienzo con el la producción del nuevo curso.”

MODERADORES DE ESTRES.

  • Avanzar con Progresividad: Una persona que va a un gimnasio por primera vez en años, probablemente le parezca demasiado levantar 10kg. Pero esa misma persona, con la disciplina adecuada, podría levantar 50kg en pocos meses sin ningún problema.
    Del mismo modo, si jamás hablamos en público, el estresor correcto, sería organizar un taller para 4 personas. Pero si estamos muy entrenados en eso, quizás podemos organizar algo de mucho más alcance. Si nunca te comprometiste públicamente, quizás al principio el estresor correcto podría ser contarle a tu pareja y a un colega tus objetivos. Pero con más práctica, podrías publicarlo en comunidades más grandes. En este punto, el autonocimiento es clave. No podemos dar en la dosis justa, si no conocemos nuestras fortalezas y límites.
    Lo importante es entender que la exposición a estresores de forma sistemática, van aumentando nuestra capacidad de procesar ese estímulo. Si no nos pasamos, vamos a fortalecernos.
  • Cuidar la superposición: En mis planificaciones trimestrales, lo que más me cuesta decidir es que proyecto no es para este trimestre. Me cuesta porque siempre tengo más cosas que me gustarían hacer de las que puedo hacer.
    Con el tiempo aprendí que no puedo plantearme mas de 2 o 3 proyectos a la vez. Por más adecuada que sea la dosis, por más progresivos que queramos ser, si nos comprometemos con demasiadas cosas a la vez, vamos a recibir un estrés excesivo. Con malos resultados y una involución de nuestras capacidades. Siempre es mejor quedarse cortos que pasarse de proyectos. Por una razón simple: si terminamos antes de tiempo nuestros proyectos, podemos comenzar el siguiente antes de lo planeado. Es mucho más fácil aumentar el estrés sumando proyectos, que bajarlo cuando ya estamos embarcados en varios frentes.
  • Alternar intensidad y descanso: De la misma manera que planificamos y bloqueamos tiempo para enfocarnos en nuestros proyectos, podemos con nuestros momentos de descanso. No todos los días tienen que ser iguales, no todas las semanas tienen que ser iguales, ni tampoco los meses.
    Si tenemos una semana muy intensa, podemos planificar que la próxima sea especialmente relajada. Si tenemos un día de 16hs de trabajo, podemos hacer que el siguiente termine a las 13hs. Si tenemos un mes muy fuerte por alguna fecha límite, podemos planificar que el siguiente tenga fines de semana de 3 días.

Personalmente, esto último es lo que más me cuesta. Se por teoría y experiencia que es algo muy bueno, pero tengo que reconocer que me cuesta mucho más hacerlo que decirlo jeje
Nunca me costaron los eventos y compromisos que me impulsaban a elevar mi estrés. Esa es mi tendencia natural, con lo cual, tengo que enfocarme en los moderadores. Pero cada persona tendrá sus desafíos. Cada uno tiene que saber donde trabajar para evolucionar, para estar dentro de su dosis hormética.

Una de las cosas más interesantes de este proceso es que cuando trabajamos en mejorar nuestras capacidades, la curva de la dosis hormética, se vuelve más alta (más resultados) y se corre a la derecha (mayor estrés tolerable).


En resumen: el estrés no es ni bueno ni malo. Siempre va a depender de como lo usemos. Cuando logramos accionar los disparadores adecuados, podemos estar en modo maquinita y lograr cosas de las cuales nosotros mismos nos podemos sorprender. Sería un gran desperdicio no utilizarlo. Pero cuidado: no te pases de la dosis hormética, porque sino, vas a estar abriendo con un cuchillo la gallina de los huevos de oro, solo para matarla y descubrir que no había nada adentro.


Si necesitas ayuda para diseñar una planificación dentro de tu zona hormética, podes visitar el Programa para Profesionales Independientes y completar el formulario contándome tu caso.

El cliente que todo lo sabe.

No hay buenos o malos negocios. Ni negocios rentables o no rentables. Ni profesiones con las que se pueda ganar plata y otras con las que no. Siempre va a depender de la personas que hay detrás, de sus habilidades, recursos, historia, experiencia, vocación y otras variables. Lo bueno para una puede ser malo para otra.
De la misma manera, no hay buenas o malas decisiones para tu negocio en si mismo, son buenas o malas en función de lo alineadas que estén respecto los problemas que querés resolver. Dicho de otra manera: tus clientes van a decidir si son buenas o malas.

La primera parte de casi todos los procesos con mis clientes es introspectiva. Se trata de pensar con que tipo de personas querés pasar la mayor cantidad de tiempo. Con quienes conectás con facilidad, a quienes aportás más soluciones, a quienes ayudarías gratis. Se trata de elegir un nicho al cual ayudar a partir de tu vocación, de tus habilidades y conocimientos. Por eso el módulo 1 del programa para profesionales independientes se llama “Encontrá tu diferencial y elegí un nicho para crecer”. Porque cuando dimos ese paso, todo es más fácil.

Estamos acostumbrados a escuchar sobre la importancia de conocer a tu cliente ideal en términos de marketing. Pero lo que quiero transmitirte con este texto, es que todo tu negocio tiene que estar pensado desde tu cliente. El marketing, tu propuesta de valor, el precio, tu capacitación, la planificación, la estructura de tu día, los objetivos del trimestre, los canales de comunicación, las personas de tu equipo, hasta la administración debería estar atravesada por tu cliente.

La verdad que quería conceptualizar este tema, pero se me hizo mas fácil contarlo con ejemplos de clientes con los que trabajo:

  • K.Z. y su gimnasio on line: Cuando comenzó la pandemia, enseguida se puso a pensar como podía seguir aportando valor a sus clientes. ¿Cuáles son esas cosas que mas valoran de nosotros? ¿Cómo podemos seguir dándoles eso sin el espacio físico? Sus respuestas fueron: motivación y seguimiento vía WhatsApp. KZ se dio cuenta rápidamente de que las personas iban a seguir pagando si tenían lo que necesitaban. Entonces comenzó a dedicar su tiempo a grabar clases, enviarlas a cada cliente junto con mensajes personalizados de motivación. En pocos meses tenía más clientes que en el gimnasio físico. Por supuesto que tuvo problemas y cuestiones que resolver en el camino, pero su éxito se baso en comenzar a tomar decisiones en base a sus mejores clientes. Es probable que si hubiera querido hacer algo más complejo y se perdía en cuestiones técnicas, no iba a tener los resultados que tuvo.
  • L.O. y clases de gym para mamás: En el primer encuentro que tuvimos intentamos ver quienes eran sus mejores clientes. “Laura y Natalia” me dijo. Las dos mamás que trabajaban, con poco tiempo y con ganas de estar en forma. Cuando entendimos para quien era el servicio que daba, todo comenzó a ser mas fácil: las clases tenían que durar menos de 30 minutos, tenían que poder hacerse con cualquier ropa, sin necesidad de pesas o instrumentos especiales. Además las clases tenían que quedar grabadas por si no podían asistir en vivo y los encuentros presenciales tenían que ser los fines de semana para poder dejar a los chicos con la pareja. Estas y otras decisiones decantaron solo de definir para quien estaba dirigido el servicio. El contenido de marketing también tomaba una forma mas definida: “como entrenar mientras cuidás a tu hijo” “Como recuperar el cuerpo de antes” son algunos ejemplos de las cosas que surgieron para conectar con más Lauras o Natalias.
  • M.B. y su servicio web de excelencia: Hace casi un año que vengo trabajando con M. y en casi todo este tiempo la pregunta ¿Quién es mi cliente ideal? venía dando vueltas. Hace pocas semanas llegamos a la conclusión de que quería atraer más “Profesionales que les va muy bien y que necesitan que su presencia en internet refleje la excelencia de su trabajo”. Cuando llegamos a esta certeza, muchas de las decisiones que se venían confusas, pasaron a ser claras. El precio que tenía que cobrar, el nivel de soporte, los procedimientos de venta, lo que incluía la propuesta, el diseño de su propia web, el mensaje, los problemas en los que se quiere especializar, los canales de comunicación, la cantidad e clientes que podía tomar por mes, a que tipo de persona contratar para formar equipo… todo comenzó a ser mas claro.
  • M.L. y sus viajes geológicos: ML es geóloga, apasionada de lo que hace y con décadas perfeccionando su oficio. Cuando comenzamos a trabajar, tuvimos que profundizar en cual era el modelo de negocio que la acercaba a la vida que quería tener. Cuando estuvo segura de la dirección hacia donde ir, comenzamos a entender quienes eran esas personas que podían estar interesadas en sus viajes geológicos. Llegamos a la conclusión de que había muchas industrias complementarias donde estaban estos clientes: montañismo, turismo, blog de viajes y fotografía de naturaleza entre otros. ¿Cómo se puedo acceder a ese público para posicionarme como referente de mi tema? Esa es la pregunta que está intentando responder mientras escribo este texto. Pero lo que quiero remarcar, es como la pregunta principal está determinada por la persona a quien queremos aportar valor.
  • Clases de idiomas de K.L. vs C.M.S.: Voy a hacer una comparación entre dos clientas. KL Cobran 20usd mensuales a cada cliente, CMS cobra 200usd. KL tienen clases con más de 10 alumnos, CMS solo da clases particulares o a grupos muy pequeños. KL propone dominar las bases del inglés, CMS propone aprobar exámenes internacionales. KL hace llamadas por Whatsapp, CMS hace llamadas por ZOOM. KL hacen cursos gratis en vivo para varias personas como estrategia de venta, CMS hace una evaluación de nivelación gratuita. Y las diferencias siguen. Los dos negocios son exitosos con estrategias totalmente diferentes. Adivinen en base a que tomaron sus decisiones 😉
  • G.P. y su agencia de marketing y ventas on-line: Cuando vi su web no podía creer lo lejos que estaba el mensaje de lo que quería lograr. Todo estaba orientado a emprendedores que estaban comenzando y el quería dedicarse a empresas consolidadas que necesitaban desarrollar sus sistemas de venta y marketing on-line. Comento este caso para expresar el poder que tiene reflexionar sobre tu cliente ideal, porque cuando lo tenés claro, lo que no está orientado a esa persona, se ve raro. Como cuando pintás una pared y la de al lado queda fea, lo mismo pasa con nuestro negocio cuando definimos a la persona a la cual queremos ayudar. La clave esta en ir pintando todo el negocio del mismo color.

Lo más potente de entender a tu cliente y pensar en el negocio a partir de ellos, no es solo lo que elegimos, sino lo que descartamos. Una de las grandes dificultades de crear un negocio (y de vivir) es atender que es importante y que no. En que enfocarnos y en que no. Este es un super poder que nos permite posicionarnos en un nicho, independientemente de los recursos que tengamos.

¿Cuál es uno de los mayores riesgos que puede enfrentar un negocio exitoso? que pierda contacto con el día a día de su cliente y que venga otra persona con una escucha activa más predispuesta y diseñe un negocio que se adapte mejor a esta problemática. Si querés levantar las barreras de entrada a tu negocio, no dejes de escuchar a tu cliente ideal y rediseñar tu negocio en base a lo que necesita.

Si crees que necesitás ayuda para entender quien es tu cliente ideal, te invito a que completes este FORMULARIO y me cuentes tu caso. En el Programa para Profesionales Independientes tenemos un módulo especifico para este tema.

Antifrágil. Negocios de profesionales que se benefician de la crisis.

Según la web del INDEC, la actividad económica en Argentina cayó un 12,3% en Junio del 2020, respecto al mismo mes del año pasado. Según los resultados de las encuestas que hago a mis clientes, la facturación aumento en promedio un 280% para los que terminaron el programa en ese mismo mes. Además de la propaganda (mal) encubierta sobre el Programa para Profesionales Independientes, comento esto porque ese contraste me disparó varias preguntas que intento responder en este texto.

¿Por qué ante tanta incertidumbre, cambios y caos hay negocios que se fortalecen y crecen mientras que otros se funden? ¿Es solo suerte o hay cosas que podemos intencionar para mejorar nuestras chances de beneficiarnos de las crisis? ¿Hay aspectos en común de los cuales podemos aprender en los negocios que mejoraron este año de pandemia?


Para intentar responder a estas pregunta, voy a traer palabras de el libro que hoy esta en mi mesita de luz: Antifrágil de Nassim Taleb:
Pensemos en algo frágil, algún objeto de nuestra sala de estar, como el televisor o la porcelana del aparador. Necesariamente, queremos que gocen tranquilidad, orden y previsibilidad. Lo frágil aborrece la volatilidad y los estresores: el daño, el caos, los sucesos, el desorden, las consecuencias imprevistas, la incertidumbre y, por encima de todo, el tiempo. En el centro del espectro encontramos a lo robusto. Aquello que aguanta los choques y sigue igual. Está muy bien preparado para el caos y la incertidumbre, pero no se beneficia de ella. En el lado opuesto a lo frágil, hay cosas que se benefician de las crisis; prosperan y crecen al verse expuestas a la volatilidad, al azar, al desorden y a los estresores, y les encanta la aventura, el riesgo y la incertidumbre. No existe una palabra que designe exactamente lo contrario de lo frágil. Aquí lo llamaremos antifrágil
(Este libro es excesivamente largo y por momentos divagante, con lo cual, recomiendo leer un resumen antes de embarcarse en la hazaña de terminarlo. Acá dejo un resumen bastante digno).

Quiero aclarar que este tema me excede y no podría hablar de la antifragilidad en los negocios abarcando toda su complejidad. Pero también se que la mayoría de las personas para las cuales les escribo, saben mucho de lo suyo, pero poco de negocios, con lo cual, probablemente les aporte valor con esta mirada. Además voy a hablar solo del nicho de profesionales independientes con los cuales trabajo.
Yendo al grano, pude identificar estos aspectos del negocio y la persona que hacen que se beneficien de los cambios. Acá los comparto:

  • CONOCIMIENTO PROFUNDO DE UN NICHO. Cuando las noticias llegan a los diarios ya es tarde para tomar decisiones. La anticipación al mercado y a las necesidades son una de las condiciones para los negocios que prosperen. Sea cual sea la industria, estar cerca de tus clientes y percibir esas sutilizas en los cambios de intereses o hábitos, es clave. Si no sos experto en una problemática y estas en muchas cosas diferentes, es probable que no tengas el olfato necesario para poder anticiparte a los cambios, y así perder competitividad. Tu negocio va a ser antifrágil si logras entender rápidamente y en profundidad lo que está pasando e ir probando nuevas propuestas para que estén listas en el mejor momento posible (mucho antes de que llegue a las noticias). Para profundizar en diferencial y nicho
  • BÚSQUEDA CONTINUA DE OCÉANOS AZULES. La oferta y la demanda están vivas. Cambia su relación todo el tiempo, aun en tiempos de calma. Lo innovador pasa a ser un commodities tarde o temprano. Lo que hoy funciona y es rentable, en algún momento deja de funcionar. Esto es así porque los mercados se llenan progresivamente de nuevos jugadores que hacen cosas similares y la tendencia es a competir por precio, con la consiguiente perdida de márgenes y rentabilidad del negocio. Para darle antifragilidad a tu negocio, una parte de tus recursos, deberían estar buscando esos nuevos océanos azules, donde no hay nadie resolviendo un tipo de problemáticas. Donde no hay tiburones que manchen el agua con sangre de competencia.
  • DIGITALIZACIÓN DE SISTEMAS. La digitalización del negocio nos permite obtener un costo marginal de producción que tiende a cero. Mandar 1 mail o 1000 casi sale lo mismo. Hablar con 1 personas o 1000 casi sale lo mismo. Vender 1 producto digital o 1000 casi sale lo mismo. Pensemos en imprimir volantes, armar una conferencia presencial o fabricar productos. Definitivamente los costos van a ser proporcionales a la cantidad. Por otro lado, en lo referente a la comunicación, la digitalización de marketing, la publicidad y la interacción nos permiten llegar de forma instantánea a un público que tiende a infinito con un costo muy bajo. El ecosistema digital, nos da la posibilidad de lograr una asimetría positiva en los posibles resultados: si tenemos suerte, obtenemos enormes resultados y si no tenemos suerte, perdemos poco. Esto es antifrágil.
  • ESTRUCTURAS LIVIANAS Y FLEXIBLES. Pensemos en la forma tradicional de montar un negocio: alquilo un local, compro stock, empleo a personas, hago reformas en la tienda y otra infinidad de gastos que ni teníamos pensado. Si tenemos suerte, esa gran inversión nos da resultado y logramos tener un negocio rentable. ¿Pero qué pasa si las condiciones de mercado cambian, hay una crisis o simplemente dejamos de ser relevantes? la estructura nos condiciona al cambio. Es muy caro, difícil y lento cambiar. Con lo cual, las grandes estructuras tienden a ser frágiles (por más robustas que parezcan). Propongo pensar en Grandes negocio, pequeñas empresas. Priorizar los resultados de nuestros clientes y los de nuestro negocio, minimizando los recursos utilizados. Si nuestro tiempo y energía está enfocada en los resultados y no en mantener costos fijos, es muy probable que estemos mejor preparados para los cambios y nos beneficiemos del caos.


Sigamos con palabras de Taleb:
Pensemos en el ser humano. Nuestro cuerpo no obtiene información sobre el entorno por medio del sistema lógico, la inteligencia o la capacidad de razonar y calcular, sino por medio del estrés. Los huesos del cuerpo, por ejemplo, se refuerzan después de hacer ejercicio. Y del mismo modo que pasarse un mes en la cama provoca atrofia muscular, los sistemas complejos se debilitan si se ven privados de estresores. El problema es que gran parte de nuestro mundo moderno tan estructurado nos ha estado perjudicando con artilugios que menoscaban la antifragilidad de los sistemas. Esta es la tragedia de la modernidad: al igual que esos padres tan sobreprotectores que rozan la neurosis, quienes más nos intentan ayudar son quienes más nos acaban perjudicando.


Te invito a que veas los cambios como estresores que pueden fortalecer tu negocio. A que interpretes el tener que desaprender y volver a aprender como parte del camino a hacerte más fuerte. A que te expongas voluntariamente a la incomodidad. A aceptar la complejidad y el caos como parte del camino. La calma y la estabilidad es algo que necesitamos, pero no nos podemos acostumbrar demasiado, porque al igual que los huesos con la falta de ejercicio, nuestro negocio pierde relevancia cuando no nos exponemos a estresores.


Si necesitás ayuda para llevar tu negocio a un mayor nivel de antifragilidad, te invito a que me dejes tu caso en este FORMULARIO para que podamos ponernos en contacto y te cuente como te puedo ayudar.

Vivir en el 20%. Más de lo que suma, menos de lo que resta.

Ayer Domingo tuve una charla larga con mate de por medio con mi mujer (los chicos estaban con los abuelos, por eso la extensión de la misma). Le comentaba que últimamente las cosas me estaban pareciendo muy simples. Con cierto humor le comentaba que me daba cierta ansiedad pensar que me estaba olvidando de algo. Como que todo estaba resultado muy agradable y fluido… Hoy lunes, un rato antes de ponerme a escribir, recordé una frase que me aclaró las ideas: “Decisiones difíciles, vida fácil. Decisiones fáciles, vida difícil” (La frase es de Jerzy Gregorek, pero yo la tengo presente por Tim Ferriss).
Enseguida me vinieron a la mente todas las decisiones difíciles que tomé este último año: aceptar perder gran parte de inversiones de mi anterior negocio. Alejarme de personas que no me hacían bien y acercarme intencionalmente a otras. Tener charlas pendientes incómodas. Hacer pedidos superando el miedo al rechazo. Lanzarme a la incertidumbre de dedicarme full-time como asesor entre otras. Si no hubiera tomado esas decisiones, mi presente sería mucho, pero mucho más difícil.
La intención de este artículo no es solo comentar las reflexiones de mi fin de semana, sinó también compartirte un marco mental para redireccionar tus recursos hacia lo que mejor funciona para multiplicar tus resultados y la simpleza del proceso. Lo que voy a comentar aplica a cualquier rol de la vida, pero para ser más especifico, voy a utilizar lenguaje aplicado al negocio.

Cuando nos proponemos tener un negocio basado en lo que nos apasiona, del cual venimos aprendiendo hace décadas, es probable que se nos presenten más oportunidades de las que seamos capaces de aprovechar. Es probable que tengamos ganas de hacer más cosas de las que podemos hacer bien. Es probable que una y otra vez hayamos intentado sumar y sumar nuevos proyectos sin que ninguno tenga la atención necesaria. Y aunque no tenga la receta para el éxito, la receta para el fracaso es dispersar nuestros recursos en demasiados frentes de batalla. Tendemos a subestimar los problemas que nos van a traer las cosas. Siempre creemos que va a ser más simple de lo que en verdad es.

Hay un antídoto para este caos y se basa en el principio del 20/80 de Pareto. Este principio establece que, de forma general y para un amplio número de fenómenos, aproximadamente el 80% de las consecuencias proviene del 20% de las causas. Podríamos quedarnos solo con ese conocimiento y mencionarlo en alguna charla para quedar cultos. Pero no es lo que te propongo. Lo que quiero transmitirte es el poder de VIVIR EN ESE 20%.
Para trabajar en esto, comparto un fragmento del módulo del Programa para Profesionales Independientes. Primero quisiera definir lo que significan los recursos y los resultados desde este enfoque.

  • RESULTADOS: Margen $, aprendizaje, posicionamiento y satisfacción. Es lo que el negocio “nos da”. Es una mezcla de todas estas variables. Vamos a valorar más una que otra dependiendo la etapa de nuestro negocio y los objetivos de nuestros proyectos.
  • RECURSOS: Inversión $, tiempo y atención. Entender de esta manera los recursos nos da una mirada más amplia de lo que cada aspecto del negocio “se lleva”. No es solo plata, también son los problemas que genera, directos e indirectos.

Como siempre, las preguntas son más importantes que las respuestas. Y en este caso las preguntas más importantes que podemos hacernos son: “¿Que debería dejar de hacer? ¿Qué debería hacer más?”


Algunas claves para responderlas…

  1. Conciencia. El primer paso es entender cuales son esos aspectos de nuestro negocio. Unidades, canales de venta, clientes, tipos de servicios, tipos de productos, variantes de los mismos. A veces solo hacer un mapa mental de esto ya es un gran avance. Tomar conciencia de donde se están yendo nuestros recursos es el primer paso.
  2. Relación Resultados/Recursos. Con alguna métrica simple o de forma intuitiva, evaluá cuanto tiempo, atención y plata se lleva cada uno de esos aspectos y los resultados que te da.
  3. Lo peor y lo mejor. Identificá los aspectos con peor relación R/R y los de mejor relación R/R. Los “dudosos” no son relevantes. Pero esos pocos de los extremos es con los que hay que trabajar.
  4. Trasladar recursos. tomando decisiones (quizás difíciles) traslada los recursos de aquellas cosas con peor relación R/R a las de mejor relación R/R. Dos artículos que profundizan en como trasladar esos recursos Delegar: que, cuando y como. / ¿Cuándo es momento de tomar un empleado?

Esto no es un ejercicio anual o algo que haces en un curso de productividad una vez en la vida. Es algo que tiene que estar presente de forma permanente. Porque aunque solo ganes pocas horas, pocos dolares o te ahorres pocos problemas, el efecto acumulado de hacer esto de forma consistente, a largo plazo, es enorme. Este proceso genera un efecto compuesto muy poderoso. Si mejorás la inversión de tus recursos un 1% semanal, en un año vas a multiplicar tus resultados.


Ningún minuto de nuestro trabajo, ningún peso de nuestra cuenta, ni ninguna neurona de nuestra mente debería usarse “sin sentido”.

No estamos hablando de eficiencia ni de hacer más. Estamos hablando de hacer menos, pero de hacer lo correcto, lo que te sirve para lograr tener un negocio que te apasione, que impacte en los demás y que te permita vivir la vida de tus sueños. Quizás todavía no sepas cuales son las decisiones que tengas que tomar. Pero me siento realizado si con este artículo te dejo pensando en estas preguntas “¿Que debería dejar de hacer? ¿Qué debería hacer más?”


Si necesitás ayuda para identificar esas acciones claves en las cuales enfocarte, no dejes de completar este FORMULARIO para inscribirte en la charla gratuita del programa de profesionales independientes.

Aprender, compartir y enseñar. Planificar el conocimiento.

“Si hay un mensaje que les quiero dejar, es que busquen rodearse de las personas correctas en este camino. No hay nada más poderoso tener contacto con gente que ya transitó lo que ustedes quieren hacer y con pares con los cuales ir compartiendo lo que aprenden. Podría decirles miles de cosas, pero eso es lo que más impacto va a traer en el largo plazo. Si se mantienen curiosos, aprendiendo continuamente de las fuentes correctas, solo es cuestión de tiempo a que su negocio funcione y les pueda dar los recursos para la vida que sueñan”.

Hace unos días participé como voluntario ayudando a un grupo de jóvenes con recursos limitados a pensar sus negocios. Solo duró una hora y me di cuenta de que mi aporte iba a ser totalmente insuficiente. Así que pensé cual era el mejor consejo que podían usar como multiplicador, estén en el negocio que estén en la etapa que estén. Y el párrafo de arriba fue lo mejor que se me ocurrió.


No hay nada que transforme más a una persona que el conocimiento adecuado aplicado de manera consistente. Venga de otras personas, de libros, de podcast o de una cuenta de Instagram, aprender nos transforma. Me gusta pensar en este proceso como la búsqueda permanente de alguien de quien aprender, alguien con quien compartir y alguien a quien enseñar. En este artículo quise expandir este concepto para que puedas ver con ojo critico si estás trabajando en todos los niveles o si hay alguno que te falta reforzar.


…DE QUIÉN APRENDER APRENDER

  • Libros. Los libros son una fuente inagotable de conocimiento profundo. La clave esta en saber a quien preguntarle por recomendaciones, que entienda tus objetivos. Probablemente no vas a poder leer más de 2000 libros en tu vida y en el mundo hay uno 150.000.000 (fuente). Personalmente tengo como meta leer dos por mes. La clave esta en tener el habito diario y no distraerse con Netflix o similares. Mis recomendados Top 6 libros para profesionales independientes
  • Cursos. Es una gran herramienta para profundizar en temas puntuales. Si necesitás desarrollar un aspecto puntual de tu negocio, es una muy buena idea. Pero a la vez es un arma de doble filo, porque sin una planificación integral del proceso, es probable que profundices demasiado en aspectos poco relevantes y dejes de lado aspecto importantes. Tal como los libros, es clave pedir recomendación a personas en las cuales confíes y te conozcan.
  • Podcast. La mejor manera de aprender mientras haces cosas que no requieran actividad intelectual. Trasladándome en moto o auto, caminando, andando en bici, lavando los platos, cortando el pasto y haciendo otras actividades escuche mas de 2000 hs de contenido de altísimo valor los últimos años que transformaron casi todas las áreas de mi vida. Buscá en Spotify (o donde quieras) los autores que más te gustan para seguirlos y estar atento a los nuevos episodios.
  • Cuentas. Hoy en las redes sociales funcionan dos cosas: entretener y educar. Si tenés tus cómicos favoritos en Instagram esta todo bien, pero no dejes de buscar gente que está enseñando, porque es muy valioso lo que se está haciendo por ese medio. Es una gran forma de entrar a mundos de conocimiento porque las cuentas se recomiendan entre ellas y de ese modo podes ir armándote de fuentes de conocimiento que valgan la pena.
  • Mentores. Es aquella persona que ya pasó por un camino similar y te puede dar un norte para avanzar. Hay pocas inversiones tan efectivas como pagarle a un mentor para hablar con el sobre tu caso. Cuando estás decidido a transitar un camino pero no sabés cuales son los próximos pasos, esta es la mejor opción.
  • Asesores. Es aquella persona que sabe mucho de un tema y te puede ayudar a desarrollarlo en tu negocio.Puede ser para un área en particular o un método en especial.

…CON QUIEN COMPARTIR

  • Colegas. Dentro de tu área, es muy importante que puedas frecuentar ámbitos donde se hablen en profundidad de las cuestiones puntuales. Pero cuidado con esto, porque estar rodeado solo de colegas tiene serias limitaciones. Todos tienen el mismo martillo y ven todos los problemas como un clavo. Es necesario que tengas otras fuentes para nutrir el conocimiento de tu negocio.
  • Masterminds. Se trata de buscar personas que estén en un camino similar (de tu profesión o no) para compartir el proceso. Hay varias formas de hacerlo: juntarse algunas horas semanalmente, un día entero mensual o algunos días en el trimestre. El espíritu es siempre el mismo: exponer la actualidad de tu negocio con todas sus variables (incluyendo lo personal) y tener la mirada enriquecedora del las otras personas. La escucha activa, no interrumpir y cierta estructura es fundamental. Recomiendo dar un momento de exposición sin interrupciones, luego un bloque de preguntas y finalmente devoluciones de los participantes.
  • Comunidades. La mayoría de las veces, nuestros amigos de siempre y familiares no comparten nuestros intereses. Buscar comunidades que lo hagan es una gran idea. Existen comunidades grandes y abiertas en redes sociales y blogs. Pero es mucho más interesante las comunidades privadas, donde están las personas más comprometidas de un movimiento. Actualmente en la comunidad de Pleno Emprendo están interactuando profesionales independientes haciendo preguntas, dando respuestas, planificando encuentros y haciendo sesiones en vivo donde se vive de forma compartida este proceso de transformación.

…A QUIEN ENSEÑAR

  • Contenido. Generar contenido es una manera de enseñar. Si lo hacemos bien, vamos a estar hablando de soluciones a problemáticas que tiene nuestra audiencia. Ese proceso de estructurar el conocimiento (sea escrito, audio, video) nos obliga a pasar por un proceso de profundo aprendizaje. Considero que lo que aprendemos por pasar por este proceso, es tan ( o más) importante que el efecto del contenido mismo. Para profundizar Da la cara. Marca personal en tu negocio.
  • Clientes / Pacientes / alumnos. Cuando nos tenemos que ponernos en “la cabeza” de otra persona y hacer el esfuerzo por explicar algo, se fija en nuestra mente con mucha fuerza. El proceso de pasar a palabras, imágenes o esquemas un concepto es sumamente potente.
  • Charlas, exposiciones. De la misma manera que enseñar personalmente, cuando nos vemos expuestos a una audiencia, esa exigencia aumenta y los conocimientos se fijan aún con más fuerza.
  • Voluntariado. Si tu actividad no incluye estar en contacto mano a mano con personas para explicar algo, buscá la manera de hacerlo. Así comencé cuando sentía esta necesidad y no tenía este canal. En INICIA di mis primeros pasos como asesor, ofreciéndome como voluntario.

Siempre recuerdo una entrevista a Santiago Bilinkis donde decía lo siguiente: “Estamos históricamente acostumbrados estudiar el 100% del tiempo, el 20% de nuestras vidas. Osea, desde que vamos a jardín de infantes hasta los 25 años nos la pasamos estudiando casi sin hacer nada más. Y el resto de la vida es aplicar ese conocimiento. Propongo estudiar el 20% de nuestro tiempo durante el 100% de nuestra vida. Dedicar un día a la semana o algunas horas al día a aprender y el resto del tiempo a ejecutar con ese conocimiento”. Se que no siempre es posible dedicar un día por semana al aprendizaje, a veces es un lujo que no podemos darnos. Pero más allá del porcentaje, lo importante es el pensar el aprendizaje como algo continuo, como algo que nunca termina, como parte del camino que siempre nos va a acompañar.


No hay que saber mucho de todo en tu negocio. De hecho es imposible. La profundidad de conocimiento tiene que estar en lo relacionado a tu propuesta de valor (en la terapia si sos psicólogo, en los diseños si sos gráfico, en los planos si sos arquitecto). La gran mayoría de libros, estudios, cursos tienen que estar puestos en tu área en cuestión. Pero cuidado, porque la mayoría de los profesionales independientes ya saben suficiente de su profesión y necesitan aprender de los sistemas alrededor de su negocio para generar mayor impacto. Para profundizar Dejá de aprender sobre “lo tuyo”. Ensanchá tu conocimiento.


Si como parte de este camino, crees que necesitas a alguien de quien aprender a crear un negocio rentable, no dejes de ver el Programa para Profesionales Independientes y anotarte en este Formulario de sesión gratuita.

7 preguntas para crecer como profesional.

Si tuviera 15 minutos por semana de una llamada con un dios que todo lo sabe, le preguntaría siempre lo mismo: ¿En qué debería enfocarme y en qué no?
Creo que esa es la pregunta correcta que debemos hacernos continuamente para poder crecer consistentemente. Nos permite centralizar nuestros recursos y nos quita la ansiedad de no estar haciendo algo que quizás sea importante. Saber en que enfocarnos y en que NO, es la diferencia entre dar vueltas en círculos y avanzar de forma consistente.

Trabajando con clientes, me di cuenta que nadie tiene la posibilidad de hacer esa llamada semanal todopoderosa. Con lo cual descubrí una oportunidad de mercado ante esa necesidad. Entonces me dediqué los últimos años a entrenar mis oídos y ojos para detectar esas acciones que, según la etapa de cada persona, pueden traer mejores resultados. Me di cuenta de que había una secuencia, una lógica que no se podía alterar para construir algo sólido.

Para este artículo, lo armé en forma de preguntas para responder una a una. Si la respuesta es claramente un SI, seguí adelante. Cuando la respuesta es muy dudosa o negativa, quizás sea en ese punto donde tu negocio necesite más trabajo antes de seguir avanzando. Aunque no sea perfectamente secuencial, recomiendo avanzar del la primera a la séptima.,

  1. ¿Realmente quiero tener un negocio propio, ser independiente con todo lo que eso implica?
    No hay que dejar afuera esta pregunta porque quizás los motivos de tener un negocio propio no son los correctos. Personalmente considero que es la mejor manera de construir una vida de abundancia conectada con nuestra misión y aportando a los demás. Pero no para todos es igual. Hay muy buenos empleos y muy malos negocios. Para profundizar, dejo un articulo sobre Motivos correctos e incorrectos para tener un negocio propio
  1. ¿Esta mi negocio alineado con mis fortalezas, mi vocación y enfocado a un nicho específico?
    “No se puede competir contra alguien que se divierte trabajando” decía un tweet de Emiliano Chamorro. Estoy convencido de que tener un negocio orientado a temas de especial interés para vos, es una enorme ventaja competitiva, a corto, mediano y largo plazo. En mercados cada vez más competitivos, es condición fundacional que seas un especialista en resolver un problema específico, posicionándote como referencia del tema. Para profundizar Descubrí tu diferencial y apuntá a un nicho para crecer.
  1. ¿Mi propuesta de valor esta probada? ¿Tengo clientes felices y recomendadores?
    No hay marketing ni ventas que te salven de un mal producto o servicio. Para poder multiplicar, tenés que estar seguro de que lo que ofreces es excelente y que eso es percibido por tu cliente. La mejor manera de hacerlo es validando de a poco, obteniendo feedback, mejorando progresivamente y de forma continua. Para profundizar Como ir desde una idea hasta un negocio rentable sin riesgos innecesarios
  1. ¿Estoy comunicando de manera consistente mi propuesta, poniendo mi mensaje ahí afuera, intencionando que me descubran?
    Acá es donde la gran mayoría de profesionales independientes comienza a fallar. Casi todos dependen del boca en boca, lo cual es como salir a pescar y esperar a que salten los pescados al bote. Es condición fundamental para crecer, poner tu mensaje ahí afuera para llegar a personas que te necesitan, pero no te conocen. Para profundizar El buen marketing que multiplica tu negocio
  1. ¿Tengo un mecanismo de venta para llevar a una persona desconocida a ser un cliente feliz?
    Si las respuestas anteriores son afirmativas, ahora es clave entender el proceso de toma de decisión de compra de tu cliente y accionar activamente en eso. Es la diferencia de estar “siempre tirando” y “creciendo consistentemente”. No hace falta ser un experto en todo, pero tener un camino propio y optimizado donde llevás a un desconocido a ser un cliente feliz y recomendador, es clave. Para profundizar La venta inevitable. Como hacer que todo fluya.
  1. ¿Trabajo en mi productividad, teniendo momentos de planificación y un sistema de organización que me permitan ajustar el rumbo y mejorar continuamente?
    Todo lo anterior, por mejor que lo tengamos diseñado, tiene cambios continuamente y hay que adaptarse. Con lo cual, estar optimizando las partes es fundamental para mantener el ritmo de mejora y crecimiento. Esta pregunta junto con la siguiente, muchas veces son transversales a todo el proceso. Porque a veces necesitamos organizarnos y planificar antes de mejorar cualquier otro aspecto. Pero elegí ponerla en este orden, porque considero que es mucho más difícil organizarse cuando no se tiene un motivo claro. Si venimos viendo como lo anterior comienza a dar resultados, la motivación para administrar mejor los tiempos va a ser mayor. Para profundizar Organizado se hace, no se nace.
  1. ¿Tengo una planificación y criterios para definir que aprender, de que manera y de que fuentes?
    Al igual que la pregunta anterior, está orientada a cuestiones transversales a todo el proceso. Pero cuando entendemos hacia donde va nuestro negocio, podemos elegir mucho mejor las fuentes de las cuales vamos a nutrir nuestro saber. Considero que vivimos en una época de oro para aprender. No solo por la cantidad de información (que a veces es un problema por la cantidad) sinó porque hay mucha gente enseñando cosas increíbles de forma gratuita. Una de las mejores formas de aprender, es seguir de cerca a personas que consiguieron lo que vos querés, y ver que recomiendan (libros, podcast, cursos, otras personas). Para profundizar Dejá de aprender sobre “lo tuyo”. Ensanchá tu conocimiento.

Es importante saber que estos procesos de mejora pueden darse en paralelo con una operación normal del negocio. Por ejemplo, si sos psicólogo y estás con la agenda llena de pacientes, seguí haciendo lo mismo, pero reservando un 20 o 30% de tu tiempo de trabajo para ir mejorando tu modelo de negocio. Tener esa habilidad de trabajar en el largo plazo, al mismo tiempo que hacés lo operativo, es la diferencia entre que pasen los años y ver cambios significativos o que pasen los años y estar estancado.

Si no podés definir en que pregunta detenerte, o no sabés como mejorar ese aspecto, te dejo como posibilidad el programa de sesión gratuita. Para solicitarla, te invito a completar este FORMULARIO

6 riesgos que podrías estar corriendo en tu negocio – Artículo #66

Habitualmente escucho a dueños de negocio que dicen “quiero profesionalizar mi negocio”. Suena como una buena idea. Pero ¿Qué significa en realidad?

¿Es contratar personas con títulos universitarios que nos cobren mucho? ¿Es gastar una fortuna en sistemas de gestión que no sabemos usar? ¿Es invertir 2000 usd en un logo y una página web?
Aunque todas estas cosas puedan ayudar en algunos casos (solo algunos), considero que el “profesionalizar” tu empresa pasa por otro lado.

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