El cliente que todo lo sabe.

No hay buenos o malos negocios. Ni negocios rentables o no rentables. Ni profesiones con las que se pueda ganar plata y otras con las que no. Siempre va a depender de la personas que hay detrás, de sus habilidades, recursos, historia, experiencia, vocación y otras variables. Lo bueno para una puede ser malo para otra.
De la misma manera, no hay buenas o malas decisiones para tu negocio en si mismo, son buenas o malas en función de lo alineadas que estén respecto los problemas que querés resolver. Dicho de otra manera: tus clientes van a decidir si son buenas o malas.

La primera parte de casi todos los procesos con mis clientes es introspectiva. Se trata de pensar con que tipo de personas querés pasar la mayor cantidad de tiempo. Con quienes conectás con facilidad, a quienes aportás más soluciones, a quienes ayudarías gratis. Se trata de elegir un nicho al cual ayudar a partir de tu vocación, de tus habilidades y conocimientos. Por eso el módulo 1 del programa para profesionales independientes se llama “Encontrá tu diferencial y elegí un nicho para crecer”. Porque cuando dimos ese paso, todo es más fácil.

Estamos acostumbrados a escuchar sobre la importancia de conocer a tu cliente ideal en términos de marketing. Pero lo que quiero transmitirte con este texto, es que todo tu negocio tiene que estar pensado desde tu cliente. El marketing, tu propuesta de valor, el precio, tu capacitación, la planificación, la estructura de tu día, los objetivos del trimestre, los canales de comunicación, las personas de tu equipo, hasta la administración debería estar atravesada por tu cliente.

La verdad que quería conceptualizar este tema, pero se me hizo mas fácil contarlo con ejemplos de clientes con los que trabajo:

  • K.Z. y su gimnasio on line: Cuando comenzó la pandemia, enseguida se puso a pensar como podía seguir aportando valor a sus clientes. ¿Cuáles son esas cosas que mas valoran de nosotros? ¿Cómo podemos seguir dándoles eso sin el espacio físico? Sus respuestas fueron: motivación y seguimiento vía WhatsApp. KZ se dio cuenta rápidamente de que las personas iban a seguir pagando si tenían lo que necesitaban. Entonces comenzó a dedicar su tiempo a grabar clases, enviarlas a cada cliente junto con mensajes personalizados de motivación. En pocos meses tenía más clientes que en el gimnasio físico. Por supuesto que tuvo problemas y cuestiones que resolver en el camino, pero su éxito se baso en comenzar a tomar decisiones en base a sus mejores clientes. Es probable que si hubiera querido hacer algo más complejo y se perdía en cuestiones técnicas, no iba a tener los resultados que tuvo.
  • L.O. y clases de gym para mamás: En el primer encuentro que tuvimos intentamos ver quienes eran sus mejores clientes. “Laura y Natalia” me dijo. Las dos mamás que trabajaban, con poco tiempo y con ganas de estar en forma. Cuando entendimos para quien era el servicio que daba, todo comenzó a ser mas fácil: las clases tenían que durar menos de 30 minutos, tenían que poder hacerse con cualquier ropa, sin necesidad de pesas o instrumentos especiales. Además las clases tenían que quedar grabadas por si no podían asistir en vivo y los encuentros presenciales tenían que ser los fines de semana para poder dejar a los chicos con la pareja. Estas y otras decisiones decantaron solo de definir para quien estaba dirigido el servicio. El contenido de marketing también tomaba una forma mas definida: “como entrenar mientras cuidás a tu hijo” “Como recuperar el cuerpo de antes” son algunos ejemplos de las cosas que surgieron para conectar con más Lauras o Natalias.
  • M.B. y su servicio web de excelencia: Hace casi un año que vengo trabajando con M. y en casi todo este tiempo la pregunta ¿Quién es mi cliente ideal? venía dando vueltas. Hace pocas semanas llegamos a la conclusión de que quería atraer más “Profesionales que les va muy bien y que necesitan que su presencia en internet refleje la excelencia de su trabajo”. Cuando llegamos a esta certeza, muchas de las decisiones que se venían confusas, pasaron a ser claras. El precio que tenía que cobrar, el nivel de soporte, los procedimientos de venta, lo que incluía la propuesta, el diseño de su propia web, el mensaje, los problemas en los que se quiere especializar, los canales de comunicación, la cantidad e clientes que podía tomar por mes, a que tipo de persona contratar para formar equipo… todo comenzó a ser mas claro.
  • M.L. y sus viajes geológicos: ML es geóloga, apasionada de lo que hace y con décadas perfeccionando su oficio. Cuando comenzamos a trabajar, tuvimos que profundizar en cual era el modelo de negocio que la acercaba a la vida que quería tener. Cuando estuvo segura de la dirección hacia donde ir, comenzamos a entender quienes eran esas personas que podían estar interesadas en sus viajes geológicos. Llegamos a la conclusión de que había muchas industrias complementarias donde estaban estos clientes: montañismo, turismo, blog de viajes y fotografía de naturaleza entre otros. ¿Cómo se puedo acceder a ese público para posicionarme como referente de mi tema? Esa es la pregunta que está intentando responder mientras escribo este texto. Pero lo que quiero remarcar, es como la pregunta principal está determinada por la persona a quien queremos aportar valor.
  • Clases de idiomas de K.L. vs C.M.S.: Voy a hacer una comparación entre dos clientas. KL Cobran 20usd mensuales a cada cliente, CMS cobra 200usd. KL tienen clases con más de 10 alumnos, CMS solo da clases particulares o a grupos muy pequeños. KL propone dominar las bases del inglés, CMS propone aprobar exámenes internacionales. KL hace llamadas por Whatsapp, CMS hace llamadas por ZOOM. KL hacen cursos gratis en vivo para varias personas como estrategia de venta, CMS hace una evaluación de nivelación gratuita. Y las diferencias siguen. Los dos negocios son exitosos con estrategias totalmente diferentes. Adivinen en base a que tomaron sus decisiones 😉
  • G.P. y su agencia de marketing y ventas on-line: Cuando vi su web no podía creer lo lejos que estaba el mensaje de lo que quería lograr. Todo estaba orientado a emprendedores que estaban comenzando y el quería dedicarse a empresas consolidadas que necesitaban desarrollar sus sistemas de venta y marketing on-line. Comento este caso para expresar el poder que tiene reflexionar sobre tu cliente ideal, porque cuando lo tenés claro, lo que no está orientado a esa persona, se ve raro. Como cuando pintás una pared y la de al lado queda fea, lo mismo pasa con nuestro negocio cuando definimos a la persona a la cual queremos ayudar. La clave esta en ir pintando todo el negocio del mismo color.

Lo más potente de entender a tu cliente y pensar en el negocio a partir de ellos, no es solo lo que elegimos, sino lo que descartamos. Una de las grandes dificultades de crear un negocio (y de vivir) es atender que es importante y que no. En que enfocarnos y en que no. Este es un super poder que nos permite posicionarnos en un nicho, independientemente de los recursos que tengamos.

¿Cuál es uno de los mayores riesgos que puede enfrentar un negocio exitoso? que pierda contacto con el día a día de su cliente y que venga otra persona con una escucha activa más predispuesta y diseñe un negocio que se adapte mejor a esta problemática. Si querés levantar las barreras de entrada a tu negocio, no dejes de escuchar a tu cliente ideal y rediseñar tu negocio en base a lo que necesita.

Si crees que necesitás ayuda para entender quien es tu cliente ideal, te invito a que completes este FORMULARIO y me cuentes tu caso. En el Programa para Profesionales Independientes tenemos un módulo especifico para este tema.

¿Vendés tu tiempo o tenés un negocio?

Diálogo real en una asesoría de este año 2020:
– “Mariano, a mi me va bárbaro. Tengo varios clientes muy contentos que me pagan muy bien. Pero me da miedo que un día desaparezcan todos, porque no sabría que hacer.”
– “Es excelente tu planteo, porque de eso se trata. De entender los mecanismos que están funcionando en tu negocio para poder intencionar sobre ellos. Saber a quien es tu cliente ideal, que mensaje darle y por que canales. Saber como venderles para aumentar ingresos cuando así lo quieras. Entender con números la salud de tu negocio y poder tomar decisiones con esos datos. Se trata de que tengas control y conocimiento. De no depender del boca en boca y del marketing de la fe. De que pases de vender tu tiempo a tener un negocio. Aunque hoy, no quieras cambiar nada.”


Tu profesión no es tu negocio. Tu profesión es el conocimiento profundo sobre un área. Un negocio son los sistemas para capturar el valor que podés generar con esos conocimientos. Si solo te enfocás en tus conocimientos, vas a estar vendiendo tu tiempo. Si además te enfocás en los sistemas, vas a poder construir un negocio. Veamos algunas diferencias entre “vender tu tiempo” y “tener un negocio”:

(Aclaración: voy a estereotipar para poder desarrollar el tema. Ninguna persona es totalmente de una manera o de la otra. Pero a fines explicativos, me sirve polarizar.)


CRECIMIENTO: Cuando vendés tu tiempo, el tope de alcance e impacto va a estar rápidamente determinado por tu tiempo disponible. Podés crecer poniendo más esfuerzo y horas de trabajo. Pero a la larga, llega el agotamiento y el límite de capacidad de trabajo va a estar determinado por la necesidad de cuidar esa capacidad productiva.
Cuando tenés un negocio, podés mirar desde afuera lo que está sucediendo, identificar los cuellos de botella y determinar los cambios para destrabar ese estancamiento y seguir creciendo.


IMPACTO: Cuando vendés tu tiempo, el límite de personas impactadas por tu propuesta va a estar limitada por las personas con las que puedas tener contacto directo. El alcance va a estar determinado por las interacciones con clientes con los cuales estás trabajando.
Con un negocio, el impacto y alcance es independiente del trabajo con clientes. Parte de la misión de un negocio debería ser impactar en la mayor cantidad de personas, solucionar la mayor cantidad de problemas, independientemente si son clientes o no. Dentro de un negocio sano, las ventas son fruto de un impacto anterior. Como consecuencia natural del proceso de tu cliente dentro de tu modelo. Para profundizar La venta inevitable. Como hacer que todo fluya.


CLIENTES: Si vendés tu tiempo, al no estar intencionando sobre las ventas, los clientes van a ser los que lleguen a tu puerta. Quizás puedas elegir con quien trabajar, pero va a depender en gran medida de las recomendaciones.
Cuando tenés un negocio, la búsqueda del cliente ideal es algo central. Optimizamos los procesos, filtros, mensaje y búsquedas de personas con las que disfrutemos trabajar, tengan excelentes resultados y estén dispuestos a pagarnos muy bien. Para profundizar Como definir a mi cliente ideal y como encontrarlo.


TIEMPO: Al vender nuestro tiempo, asociamos directamente el trabajo personal directo requerido con el precio de ese trabajo. Con lo cual, una vez más, el límite esta dado por nuestra capacidad productiva. Es una forma muy frágil de predecir e accionar sobre los ingresos.
Con un negocio, podés pensar el valor entregado de forma independiente al tiempo que te lleva. Cuando entendemos que el precio que cobramos es consecuencia del valor que entregamos (y no del tiempo que dedicamos) las posibilidades se multiplican. No podría desarrollar en profundidad este tema, pero dejo esto para profundizar El sano crecimiento de tu negocio.


APRENDIZAJE: Es normal en personas que venden su tiempo, que solo se dediquen a aprender sobre lo suyo. Invirtiendo años y mucho dinero en cuestiones que no hacen mucha diferencia en términos de impacto.
Las personas que están creando un negocio, invierten en aprender sobre todas las áreas de su negocio. No de forma profunda, sino de forma amplia. Conocen lo necesario para poder aplicarlo en su negocio y multiplicar los resultados. Nunca dejan de profundizar en su área, pero solo cuando los desafíos lo requieren, nunca por inercia o porque todos lo hacen. Para profundizar Dejá de aprender sobre “lo tuyo”. Ensanchá tu conocimiento.


GESTIÓN: En general, las personas que venden su tiempo no tienen índices que puedan ayudarlos en la toma de decisiones. Se manejan solo intuitivamente, explicando con sucesos externos los buenos o malos resultados de su actividad.
Los que están construyendo un negocio, buscan proactivamente números que ayuden a tomar decisiones. índices que complementen su intuición. Conocer estos datos permite enfocarse solo en lo que hay que mejorar y no cambiar innecesariamente partes del negocio que funcionan bien. Para profundizar El panel de control de tu negocio. Indices claves.


PLANIFICACIÓN: Las personas que venden su tiempo, no deciden proactivamente cuales son las cosas en las que quieren enfocarse. Tampoco evalúan los cambios necesarios para mejorar sus resultados. Simplemente se limitan a esperar a que los trabajos lleguen y acomodarse en consecuencia.
La persona que está construyendo un negocio, toma decisiones proactivas sobre el futuro. Entiende los efectos del azar y los imprevistos, por eso decide enfocarse en pocas cosas con mucho foco. Sabe a que decirle que si y especialmente a que decirle que no. Para profundizar Saber en que enfocarme (y en que no).


SISTEMAS: la persona que vende su tiempo, dedica el 100% de su esfuerzo a trabajar con clientes. Complementa con algo administrativo de bajo valor.
La persona que esta construyendo un negocio, no dedica mas del 70 / 80% del tiempo de trabajo a entregar su propuesta de valor. El resto de tiempo de calidad lo dedica a crear y mejorar los sistemas.


NICHO: La persona que vende su tiempo, no sabe quien es su cliente ideal. De hecho nunca se lo preguntó. Trabaja con clientes muy diversos, con problemáticas muy diferentes. Sin la posibilidad de enfocarse y especializarse.
La persona que está construyendo un negocio, conoce el poder de enfocarse en un nicho. Aunque todavía tiene clientes diversos, ya sabe a quien quiere atraer y crea un mensaje específico para ese cliente. Además, perfecciona su propuesta para ese tipo de problemas y se está posicionando como referente del tema.

Soy papá de 3 chicos (Vinchu de 7, Simón de 4 y Jacinto de 1) y marido de Belén, una de personas que más admiro como emprendedora. Desde que la conozco (hace más de 10 años) que no para de crecer . Pero siempre en sus términos. Por ejemplo, cuando venía un año de embarazo, parto y bebé, tomaba decisiones para estabilizar su negocio. Delegaba algunas tareas, dejaba de vender activamente y mantenía los resultados estables.
En otras etapas, donde tenía más energía y el horizonte despejado, decidía invertir en marketing, ventas y prepararse en lo operativo para el aumento de movimiento. Con mayor o menor éxito, pudo intencionar sobre su negocio porque lo entendía como tal, más allá de su profesión.
Ella tiene amigas con su misma profesión (nutricionistas con excelentes capacidades académicas) que nunca pudieron sostener sus negocios en medio de las idas u vueltas de la vida. No porque sean peores profesionales, sinó porque no entendían los sistemas alrededor de su servicio.


Este es el poder de crear un negocio sólido. No se trata (solo) de ganar más plata. Se trata de poder mirarlo desde afuera y decidir en función de la vida que querés tener. De que trabaje para vos, además de trabajar para el.
No va a ser un camino perfecto. De hecho va a ser caótico por momentos. Pero a largo plazo ese caos se ve como un progreso consistente. Son el tipo de acciones que a cortísimo plazo se ven como una pérdida de tiempo, pero cuando pasan los años hacen toda la diferencia.

Si necesitás ayuda para entender como crear y mejorar los sistemas de tu negocio, completá este FORMULARIO para que pueda conocer tu caso.

Artículo #44 – 5 pasos para emprender desde cero

¿Cuáles serían los primeros pasos para emprender?

Esta pregunta me la dejaron hace poco en el Instagram de Pleno Emprendo. Mi primera reacción fue pensar que era una pregunta demasiado amplia. Pero me seguía dando vueltas en la cabeza y me di cuenta que valía la pena responderla haciendo el esfuerzo de mega sintetizar muchísimos conceptos.

Cuidado: es una pequeñísima guía para tener una idea hacia donde ir. Es una brújula, no un mapa. En el camino te vas a encontrar con infinidad de cosas que ni vos ni yo podemos predecir. Pero no deja de ser una brújula, y eso va a evitar que vayas en el sentido equivocado.

Estos son los 5 pasos que, en mi opinión, pueden ser una buena guía para avanzar. En el camino de formar una emprensa estamos constantemente volviendo a cada uno de ellos. Van en paralelo, tomando más o menos fuerza cada uno. Pero lo importante es no saltearse los pasos, no pasar de etapa sin consolidar las anteriores.

1- BUSCAR TU IDEA. Aunque tener una buena idea no es lo más importante a la hora de emprender, vale la pena tomarse un tiempo para comenzar con el pie derecho. Una mala idea puede ser que tenga éxito si es corregida a tiempo y bien ejecutada, pero mejor si nos evitamos esa turbulencia.

En esta etapa el autoconocimieto es clave. No voy a desarrollar en profundidad este paso, pero en definitiva, es buscar la intersección entre el mercado (un problema real a resolver), tus habilidades (lo que sabes, lo que tenés facilidad, tus recursos, tu experiencia) y tus pasiones (lo que más te gusta hacer, lo que podrías hacer gratis, aquello con lo que no te cansás y se pasa el tiempo).

Atención: no estancarse buscando la idea perfecta para siempre. Pasar de etapa con una idea imperfecta en muy recomendable.

2 – VALIDAR TU PROPUESTA. Este es un paso que casi siempre los emprendedores novatos se saltean (me ha pasado en mis primeros negocios). Es crucial tomarse con calma esta etapa, puede ser decisiva para el éxito o fracaso de tu negocio. Necesitamos hacer todo lo posible para que nuestra idea fracase a tiempo, lo antes posible antes de invertir tiempo y plata.

Es muy simple: tenemos que comprobar de la manera más barata, sencilla y fácil que nuestra propuesta funciona (o no), que la gente lo necesita y que está dispuesta a pagar por ello. Además, ponemos a prueba nuestras habilidades y pasiones. A veces lo que pensábamos que nos salía no nos sale y lo que pensamos que nos gusta es realidad no. Esta etapa nos sirve para saber si pisamos el acelerador, si hacemos algunos cambios o si cambiamos la idea.

¿Cuáles son las herramientas para validar una propuesta? Hay muchas, pero se trata de entrevistas cara a cara, de encuestas, de crear productos o servicios mínimos viables y ponerlos en manos de los posibles clientes. Todo con el objetivo de acercarnos a la realidad para comprobar las hipótesis de nuestro plan.

3 – PLAN DE NEGOCIO. Recién ahora, ya con la idea validada, tenemos que comenzar a realizar un plan de negocio básico. Nada complejo ni sofisticado, pero suficiente para saber cómo va a influir cada variable.

Sería un plano de lo que va a ser el negocio, no es la realidad, pero es fundamental para poder avanzar. Por lo menos necesitamos un Excel donde podamos entender cuáles van a ser nuestros costos variables, los costos fijos, los precios de venta, el punto de equilibrio y otros números que consideres claves para tu emprendimiento.

Por favor no salgas a vender sin tener esto claro, porque podrías estar perdiendo plata con cada venta que hagas. Si es necesario pedí ayuda, porque al comienzo es muy complejo costear y entender los números.

Este plan va a estar “vivo” y cambiante todo el tiempo, no es algo del comienzo nada más. Es algo que te puede acompañar durante toda la vida del emprendimiento, adaptándose a los cambios. Tener estos índices va a ser clave para que puedas tomar decisiones basadas en datos duros.

4 – SALIR A VENDER. Cuando ya sabemos que nuestra propuesta funciona, puede generar ganancias y además está alineada con nuestras fortalezas, es cuando tenemos que comenzar a vender. Si lo hacemos antes, corremos riesgos innecesarios.

Este es el momento de implementar la comunicación y el marketing de la propuesta. La escala va a depender mucho del tipo de negocios. Si tenes un punto de equilibrio alto, es probable que tengas que invertir mucho en esto. Pero si no es el caso, lo mejor es que pruebes muchas maneras diferentes de comunicar y de llegar a las personas.

No hay que olvidarnos de que, en mayor o menor medida, tenemos que VENDER. Es muy común escuchar a emprendedores que no les gusta hacerlo. Pero no es una materia electiva, hay que aprender a mostrar el valor de tu propuesta a tus clientes. Si no logramos entender cómo funcionan estos procesos, es casi imposible que logremos tener un emprendimiento de éxito.

5 – ESCALAR Y MULTIPLICAR. Si hiciste todo el proceso anterior bien, estás en condiciones de multiplicar tu negocio sobre bases sólidas. Para poder hacerlo, es necesario que como emprendedor pases de nivel y entiendas tu negocio como un todo. Podés no ser el mejor en cada área, pero tenes que conocerlas y ser responsables de todo lo que compromete a tu negocio. Este paso se podría entender como la transición entre emprendedor a empresario.

Esta es la etapa para contratar gente que pueda liberar tu tiempo para ponerlo en tareas que aportan más valor. Es el momento de invertir capital para mejorar el volumen y los resultados. También puede ser momento de invertir en tecnología para llegar a más personas. En esta etapa podemos usar los multiplicadores que escalan el negocio que construiste sobre bases sólidas.

Uno de los errores más caros (en plata, tiempo y energía) que se pueden cometer es pasar de la IDEA (paso 1) a ESCALAR (paso 5), sin pasar por todo el proceso anterior. Muchas personas se lanzan a multiplicar un negocio que no existe, a vender un producto que da pérdidas y a producir algo que nadie quiere.

Importante: para que todo esto sea posible, es necesario que tengas la mentalidad correcta. No va a funcionar sin principios básicos como la proactividad, buenos hábitos, aprendizaje continuo, estar enfocado en el resultado y una infinidad de cuestiones fundacionales que tenés que ir trabajando en paralelo y para siempre (más allá de los resultados de tu negocio). Por este motivo doy contenido de negocios en este canal, pero también de cuestiones relacionadas con la formación del emprendedor como persona.

¿Tuviste alguna mala experiencia salteando alguno de estos pasos? ¿Conoces algún otro momento clave que quisieras compartir? Podés comentarme acá mismo o en @pleno_emprendo en Instagram. Comentar y compartir nos ayuda a llegar a más personas 😉