Hormesis. El estrés (justo) como herramienta.

Dieta cetogénica

Grasas y café. Dos palabras que, hasta hace una década, había que evitar en cualquier plan de alimentación saludable. Pero los estudios de los últimos años (sumado al trabajo de muchos divulgadores de ciencias de la salud) lograron revertir esa mala prensa de estos dos alimentos. Hoy, está cada vez más instalada la idea de que hace muy bien consumirlas en las dosis adecuadas. Para el que le interese, dejo artículos sobre grasas y café.

De la misma manera que tenemos que amigarnos con estos alimentos e incorporarlos cuidadamente para disfrutar de sus beneficios, propongo que nos amiguemos con la palabra ESTRÉS. Ya no como algo negativo que tenemos que evitar, sino como una herramienta que podemos utilizar a nuestro favor si sabemos como gestionarla.

Me gusta la metáfora de las cuerdas de guitarra: para que suenen bien, tienen que tener la tensión justa. Si están demasiado tensas, se rompen. Si están muy flojas, no dan su sonido. Lo mismo para con nosotros y nuestro trabajo. Si nos pasamos de rosca, nos quemamos y dejamos de funcionar bien. Pero si no tenemos desafíos que nos exijan, no vamos a poder dar lo mejor de nosotros.


Para ir un pasito mas allá, quisiera explicar brevemente el concepto de hormesis aplicado a la salud: como especie, estamos adaptados para un entorno salvaje. Nuestro cuerpo y mente casi no cambiaron desde que éramos cazadores – recolectores. El estar diseñados para ese entorno, hace que nuestros genes extrañen ciertos estresores para los cuales estamos preparados. Es por esta razón que el ejercicio físico intenso, los ayunos intermitentes, la exposición al frío y al calor y cierta suciedad natural nos hacen bien. Porque son estresores que, en la medida justa, estimulan a nuestro sistema a sacar su mejor versión. Tal como muestra el gráfico, hay una zona donde tenemos los máximos beneficios de estos estímulos incómodos. Pero si nos pasamos, comenzamos a tener problemas. Hay una dosis hormética de cada estresor, para cada persona. Para profundizar: artículos sobre hormesis y salud.


Este concepto es perfectamente aplicable a la planificación de nuestro negocio. Probablemente sentiste el estancamiento y la pérdida de rendimiento por tener un estrés insuficiente durante demasiado tiempo. Así como también, los problemas de estar demasiado estresado durante mucho tiempo.

Trabajando con clientes y en la planificación de mi negocio, utilizo disparadores de estrés y criterios para contenerlo. No siempre funcionan a la perfección, pero son una buena manera de comenzar a transitar la búsqueda de la dosis hormética adecuada. Te los comparto:

DISPARADORES DE ESTRÉS:

  • Anuncios públicos: Cuando decidimos hacer algo, lo mejor que podemos hacer para que eso suceda, es contarle a todos los que podamos. Hay algo que se activa, nos ayuda a superar la pereza y ponernos a trabajar. Ejemplo: “Antes de fin de año, voy a lanzar mi primer taller sobre…”
  • Compartir objetivos: Sea con personas cercanas, con colegas o con comunidades de las que participamos podemos expresar de forma concreta y medible los objetivos que nos ponemos. Ejemplo: “Este trimestre voy a duplicar el precio de mis servicios”.
  • Involucrarse con otros: Cuando otra persona está esperando algo de nosotros, nos cuesta mucho más no hacerlo. Si alguien nos espera, si alguien nos necesita para algo, si nos comprometimos, vamos a estar mucho más motivamos para cumplir. No hacerlo tiene consecuencias concretas. Ejemplo: “Voy a programar hacer un vivo en redes sociales por semana con un invitado, planificando día y horario.”
  • Contratar a un mentor o asesor: La mirada de alguien que respetamos nos impulsa. Es muy potente exponerse a contar nuestra situación y tener feedback de una persona de la cual valoramos su opinión. No solo por la información que nos de, sino por el compromiso de rendir cuentas y no defraudarlo. Ejemplo: “Para el proyecto de armar un equipo en mi negocio, voy a contratar a alguien que ya paso por este proceso para que me guíe.”
  • Participar de comunidades: Pares, colegas y personas interesadas en tu progreso. Se trata de compartir frustraciones y logros con personas que estén comprometidas con vos. Involucrarte en historias de otros y compartir la tuya. Eso hace que algo se mueva y nos impulse. Ejemplo: “voy a compartir los objetivos de la semana y voy a leer los de los otros para darles seguimiento y sugerencias.”
  • Proyectos con fechas límites: No hay que aclarar demasiado de que se trata. Pero es importante que no sean fechas caprichosas, sino que tengan un sentido. Saber realmente cual es el máximo tiempo que podés dedicarle a un proyecto antes de comenzar con el siguiente. Ejemplo: “tengo hasta el viernes para terminar el video de venta, porque la semana que viene comienzo con el la producción del nuevo curso.”

MODERADORES DE ESTRES.

  • Avanzar con Progresividad: Una persona que va a un gimnasio por primera vez en años, probablemente le parezca demasiado levantar 10kg. Pero esa misma persona, con la disciplina adecuada, podría levantar 50kg en pocos meses sin ningún problema.
    Del mismo modo, si jamás hablamos en público, el estresor correcto, sería organizar un taller para 4 personas. Pero si estamos muy entrenados en eso, quizás podemos organizar algo de mucho más alcance. Si nunca te comprometiste públicamente, quizás al principio el estresor correcto podría ser contarle a tu pareja y a un colega tus objetivos. Pero con más práctica, podrías publicarlo en comunidades más grandes. En este punto, el autonocimiento es clave. No podemos dar en la dosis justa, si no conocemos nuestras fortalezas y límites.
    Lo importante es entender que la exposición a estresores de forma sistemática, van aumentando nuestra capacidad de procesar ese estímulo. Si no nos pasamos, vamos a fortalecernos.
  • Cuidar la superposición: En mis planificaciones trimestrales, lo que más me cuesta decidir es que proyecto no es para este trimestre. Me cuesta porque siempre tengo más cosas que me gustarían hacer de las que puedo hacer.
    Con el tiempo aprendí que no puedo plantearme mas de 2 o 3 proyectos a la vez. Por más adecuada que sea la dosis, por más progresivos que queramos ser, si nos comprometemos con demasiadas cosas a la vez, vamos a recibir un estrés excesivo. Con malos resultados y una involución de nuestras capacidades. Siempre es mejor quedarse cortos que pasarse de proyectos. Por una razón simple: si terminamos antes de tiempo nuestros proyectos, podemos comenzar el siguiente antes de lo planeado. Es mucho más fácil aumentar el estrés sumando proyectos, que bajarlo cuando ya estamos embarcados en varios frentes.
  • Alternar intensidad y descanso: De la misma manera que planificamos y bloqueamos tiempo para enfocarnos en nuestros proyectos, podemos con nuestros momentos de descanso. No todos los días tienen que ser iguales, no todas las semanas tienen que ser iguales, ni tampoco los meses.
    Si tenemos una semana muy intensa, podemos planificar que la próxima sea especialmente relajada. Si tenemos un día de 16hs de trabajo, podemos hacer que el siguiente termine a las 13hs. Si tenemos un mes muy fuerte por alguna fecha límite, podemos planificar que el siguiente tenga fines de semana de 3 días.

Personalmente, esto último es lo que más me cuesta. Se por teoría y experiencia que es algo muy bueno, pero tengo que reconocer que me cuesta mucho más hacerlo que decirlo jeje
Nunca me costaron los eventos y compromisos que me impulsaban a elevar mi estrés. Esa es mi tendencia natural, con lo cual, tengo que enfocarme en los moderadores. Pero cada persona tendrá sus desafíos. Cada uno tiene que saber donde trabajar para evolucionar, para estar dentro de su dosis hormética.

Una de las cosas más interesantes de este proceso es que cuando trabajamos en mejorar nuestras capacidades, la curva de la dosis hormética, se vuelve más alta (más resultados) y se corre a la derecha (mayor estrés tolerable).


En resumen: el estrés no es ni bueno ni malo. Siempre va a depender de como lo usemos. Cuando logramos accionar los disparadores adecuados, podemos estar en modo maquinita y lograr cosas de las cuales nosotros mismos nos podemos sorprender. Sería un gran desperdicio no utilizarlo. Pero cuidado: no te pases de la dosis hormética, porque sino, vas a estar abriendo con un cuchillo la gallina de los huevos de oro, solo para matarla y descubrir que no había nada adentro.


Si necesitas ayuda para diseñar una planificación dentro de tu zona hormética, podes visitar el Programa para Profesionales Independientes y completar el formulario contándome tu caso.

Podcast Episodio #101 – El caso de Jesús: de cero a mucho con 19 años.

Llegó hace poco más de un año ofreciéndome sus servicios gratis, queriendo ayudarme desinteresadamente. Después de varios mensajes de whatsapp, juntó la plata para pagarme unas sesiones de asesoría. “Mariano, yo voy a ser un caso de éxito” me dijo en la primer sesión y algunos meses después cumplió su promesa. En ese proceso pasaron muchas cosas que cambiaron su vida para siempre y te lo contamos en este episodio, extrayendo los aprendizajes más importantes para que puedas aplicar en tu camino.

¿Por qué estoy estancado? Preguntas para descubrirlo.

Seas consciente o no, tu negocio tiene engranajes que están funcionando en este momento. Si al finalizar una consulta sugerís agendar la próxima, estás vendiendo. Si alguien te pregunta por tu trabajo y le contás apasionadamente un caso, estás construyendo tu marca personal. Si vas anotando en una libreta los que te pagan y los que te deben, estás gestionando. Si hablás por mail con un diseñador que te ayuda, estás liderando. Si tenés clientes con los que te encanta trabajar y otros que no tanto, tenés identificado un nicho. Si ves a tus colegas y reconoces que tienen otro “estilo”, estás pensando en tu diferencial. Podría seguir con los ejemplos, pero lo que quiero decir, es que si cobrás por lo que hacés de forma regular, tenés un negocio con todos sus mecanismos funcionando. Si tenés suerte, esto puede funcionar muy bien. Pero en época de cambios, muchas veces la suerte también cambia.


Es probable que si venís muchos años trabajando de esta manera (con inconciencia sobre esos sistemas) estés haciendo muchas cosas sin saber cuales son los efectos que tienen en tu negocio. La inercia, la falta de métricas y la carencia de reflexión y planificación nos lleva a estar estancados. Si queremos terminar de enterrar nuestra capacidad de crecimiento, podemos echarle la culpa al gobierno, al dólar o al Covid-19. Bien afuera de nuestro círculo de influencia, para sentenciar a muerte nuestro crecimiento. Lo que probablemente nos este pasando es que lo que funcionaba, ya no funciona (naturalmente).


Los negocios son mecanismos que funcionan de forma interdependiente y muchos profesionales tienen la mala costumbre de sacarle brillo al área que más dominan, descuidando las que realmente están limitando su crecimiento. Se enfocan en alargan los listones más largos, desconociendo aquellos por donde se les están escapando los resultados. Cuando a problemas diferentes se les quiere dar el mismo tipo de soluciones, estamos en problemas.


Ejemplos de acciones erradas a los problemas planteados:

  • “Tenemos problemas de ventas” 🠮 “¡Hagamos un curso nuevo!”
  • “Tenemos problemas de rentabilidad” 🠮 “¡Mejoremos nuestras sesiones!”
  • “Estoy muy desorganizado” 🠮 “¡Voy a hacer un máster en gestión!”
  • “No se quien es mi cliente ideal” 🠮 “¡Hagamos más contenido para las clases!”

Cuando solo tenemos un martillo, todo se parece a un clavo. No hace falta que uses mejor el martillo, hace falta que consigas una caja de herramientas. Tal como muestra la foto de este artículo, nuestro resultados van a ser tan altos como el listón mas bajo de nuestro negocio. Dicho de otro modo: la fortaleza total de la cadena va a ser la misma que su eslabón más débil.

Para poder identificar ese listón (o esos listones) más bajos de tu negocio, quiero dejarte algunas preguntas. No vale verlas por arriba porque no te van a servir. Si podés anotar las respuestas en una hoja aparte mejor, así es como te va a servir realmente. No se trata de hacer un checklist para comprobar que todo este bien, más bien lo contrario: hacer el esfuerzo de descubrir donde estás fallando lo antes posible. Para pasar aspectos de desconocido desconocido a desconocido conocido. Eso ya es un gran primer paso.


NICHO. ¿tenés identificado a tu cliente ideal? ¿Lo conoces en profundidad? ¿Estás alineando todo el negocio en base a esa problemática? Todo negocio, pero especialmente los que tienen base en lo digital (con un mercado potencial infinito) necesitan tener esto mega claro y continua mejora. Para profundizar: Descubrí tu diferencial y apuntá a un nicho para crecer.


PROPUESTA. ¿La propuesta de valor esta dirigida a conseguir el mejor resultado con mi cliente ideal? ¿Enfoco mis esfuerzos en mejorarla continuamente a partir de feedback real de personas adecuadas? ¿La propuesta solo depende de mi tiempo o tengo posibilidades de escalar sin aumentar esa variable de forma proporcional? Tener claro el nicho no es solo para hacer publicidad segmentada en facebook. Sirve para tomar decisiones sobre todo tu negocio, especialmente en el producto o servicio que tiene que estar muy alineado con esa persona a la cual querés atraer. Para profundizar: El modelo de negocio correcto en una frase.


MARKETING. ¿Tenés una estrategia de comunicación para llegar a esas personas que te necesitan pero no te conocen? ¿Estás dando un mensaje coherente con las personas que querés atraer? ¿Sos consistente con la generación de comunicación? El marketing tiene el gran objetivo de llegar a las personas que te necesitan pero no te conocen. Si solo dependes del boca en boca vas a ser como un pescador que espera que salten pescados en su bote. Para profundizar: El buen marketing que multiplica tu negocio.


VENTAS. ¿Tenés un mecanismo para llevar a una persona de desconocido a cliente feliz y recomendador? ¿Entendés el proceso de decisión de compra de tus clientes y sabés que darle y que pedirle en cada momento? ¿Se cuáles son las acciones que tengo que hacer para generar ventas? No hay que ser un experto en ventas (ni de ningún área en particular afortunadamente) pero tenés que ser un experto en el proceso de venta de TU negocio. Para profundizar: La venta inevitable. Como hacer que todo fluya.


PLANIFICACION. ¿Tenés momentos predeterminados para reflexionar sobre el trimestre / año y planificar el período que sigue? ¿Decidís proactivamnete que es lo más importante de cada semana para acercarte al largo plazo? En un mundo de infinitas posibilidades necesitamos tener momentos y sistemas que nos permitan mantener un rumbo a largo plazo. Para ser muy firmes con el QUE y muy flexibles con el COMO. Para profundizar: Como alinear el largo plazo con el día a día.


PRODUCTIVIDAD. ¿Estás evaluando los aspectos que mejor y que peor rinden de tu negocio para re distribuir los recursos? ¿Podés enfocarte en tareas importantes no urgentes que te acerquen a proyectos de largo plazo? ¿Tenés control sobre donde poner tu tiempo en la mayoría de los días? Una de las cosas que más impacto puede tener en tu negocio es estar permanentemente enfocado en el 20% de mayor rendimiento. Dejando de invertir tiempo, plata y atención en aquello que no rinde para llevar esos recursos a lo que más resultado nos da (resultados: margen, posicionamiento, aprendizaje y satisfacción). Para profundizar: Vivir en el 20%. Más de lo que suma, menos de lo que resta.


GESTION. ¿Tengo diferenciadas las cuentas del negocio y las personales? ¿Se cuanto gano, qué costos tengo y cómo puedo intencionar sobre ellos? ¿Tengo índices claves que me ayuden a tomar decisiones? ¿Trabajo en crear procedimientos que aumenten la eficiencia y reduzcan los posibles errores? Utilizar solo la intuición sin complementar con datos duros es demasiado arriesgado. Vas a depender mucho de la suerte. Y si tenemos un negocio al cual quermes dedicarle los próximos 10 años, no siempre va a estar de nuestro lado. Con buenos hábitos de administración diarios y algunos índices claves (fieles y actualizados) es más que suficiente para tener un negocio rentable y ordenado. Para profundizar: El panel de control de tu negocio. Índices claves.


APRENDIZAJE. ¿Se cuáles son los conocimientos que me faltan para los objetivos que tengo? ¿Conozco las fuentes correctas para nutrirme de esa información? ¿Tengo contacto periódico con esas fuentes? Un gran riesgo de nuestro mundo plagado de información es la dificultad para elegir las fuentes correctas. Trabajar proactivamente en rodearse de la información adecuada es un trabajo en si mismo con un impacto incalculable. Para profundizar: Fuentes relevantes para tu negocio.


ESTILO DE VIDA  ¿El modelo de negocio que estoy planteado está alineado con la vida que quiero tener? ¿El éxito de mis planes, significa más de lo que quiero o menos? La fuerza que tienen estas preguntas es mucho más grande de lo que podemos intuir. Comenzar por el estilo de vida que queremos tener y después plantear un modelo de negocios como medio es un camino que recomiendo. Para profundizar: Marketing y estilo de vida. (Podcast).

Probable las preguntas más ajenas e incómodas sean los listones más bajos de tu negocio y donde tengas que poner tu foco. Una de las grandes claves para que esto, es dejar de alargar listones que ya están muy largos. De ahí tiene que salir el tiempo. Los mecanismos pueden seguir funcionando, pero tu foco tiene que estar puesto en aquello que necesitas para aumentar  esa capacidad de captura de valor.


Una de las bases para que esto funcione es que tenemos que dedicar sistemáticamente un 30 / 40% de nuestro tiempo de trabajo a este tipo de tareas. A aquello que construye sistemas, que es de largo plazo y que transforma nuestro negocio. Nuestro trabajo directo en lo operativo, en el servicio que estamos dando, no debería ser ocuparnos más del 60 / 70% del tiempo. Un día por semana o dos horas por día tenemos que trabajar en aprender y ejecutar estos cambios y mejoras que nuestro negocio necesita. Lo más interesante y alentador de esto es que genera un efecto compuesto. Cada cambio y mejora que hagamos en un sistema, impacta positivamente en el otro. Con lo cual, cada esfuerzo se ve capitalizado en los resultados generales del negocio. Debería escribir otro articulo sobre de esta característica de sistema complejo que se retroalimenta, pero por hoy, confiá en que sucede esto y esta buenísimo 😉


Si necesitás ayuda para identificar los listones más bajos de tu negocio (o para alargarlos), te invito a que completes este FORMULARIO y me cuentes tu caso.

El cliente que todo lo sabe.

No hay buenos o malos negocios. Ni negocios rentables o no rentables. Ni profesiones con las que se pueda ganar plata y otras con las que no. Siempre va a depender de la personas que hay detrás, de sus habilidades, recursos, historia, experiencia, vocación y otras variables. Lo bueno para una puede ser malo para otra.
De la misma manera, no hay buenas o malas decisiones para tu negocio en si mismo, son buenas o malas en función de lo alineadas que estén respecto los problemas que querés resolver. Dicho de otra manera: tus clientes van a decidir si son buenas o malas.

La primera parte de casi todos los procesos con mis clientes es introspectiva. Se trata de pensar con que tipo de personas querés pasar la mayor cantidad de tiempo. Con quienes conectás con facilidad, a quienes aportás más soluciones, a quienes ayudarías gratis. Se trata de elegir un nicho al cual ayudar a partir de tu vocación, de tus habilidades y conocimientos. Por eso el módulo 1 del programa para profesionales independientes se llama “Encontrá tu diferencial y elegí un nicho para crecer”. Porque cuando dimos ese paso, todo es más fácil.

Estamos acostumbrados a escuchar sobre la importancia de conocer a tu cliente ideal en términos de marketing. Pero lo que quiero transmitirte con este texto, es que todo tu negocio tiene que estar pensado desde tu cliente. El marketing, tu propuesta de valor, el precio, tu capacitación, la planificación, la estructura de tu día, los objetivos del trimestre, los canales de comunicación, las personas de tu equipo, hasta la administración debería estar atravesada por tu cliente.

La verdad que quería conceptualizar este tema, pero se me hizo mas fácil contarlo con ejemplos de clientes con los que trabajo:

  • K.Z. y su gimnasio on line: Cuando comenzó la pandemia, enseguida se puso a pensar como podía seguir aportando valor a sus clientes. ¿Cuáles son esas cosas que mas valoran de nosotros? ¿Cómo podemos seguir dándoles eso sin el espacio físico? Sus respuestas fueron: motivación y seguimiento vía WhatsApp. KZ se dio cuenta rápidamente de que las personas iban a seguir pagando si tenían lo que necesitaban. Entonces comenzó a dedicar su tiempo a grabar clases, enviarlas a cada cliente junto con mensajes personalizados de motivación. En pocos meses tenía más clientes que en el gimnasio físico. Por supuesto que tuvo problemas y cuestiones que resolver en el camino, pero su éxito se baso en comenzar a tomar decisiones en base a sus mejores clientes. Es probable que si hubiera querido hacer algo más complejo y se perdía en cuestiones técnicas, no iba a tener los resultados que tuvo.
  • L.O. y clases de gym para mamás: En el primer encuentro que tuvimos intentamos ver quienes eran sus mejores clientes. “Laura y Natalia” me dijo. Las dos mamás que trabajaban, con poco tiempo y con ganas de estar en forma. Cuando entendimos para quien era el servicio que daba, todo comenzó a ser mas fácil: las clases tenían que durar menos de 30 minutos, tenían que poder hacerse con cualquier ropa, sin necesidad de pesas o instrumentos especiales. Además las clases tenían que quedar grabadas por si no podían asistir en vivo y los encuentros presenciales tenían que ser los fines de semana para poder dejar a los chicos con la pareja. Estas y otras decisiones decantaron solo de definir para quien estaba dirigido el servicio. El contenido de marketing también tomaba una forma mas definida: “como entrenar mientras cuidás a tu hijo” “Como recuperar el cuerpo de antes” son algunos ejemplos de las cosas que surgieron para conectar con más Lauras o Natalias.
  • M.B. y su servicio web de excelencia: Hace casi un año que vengo trabajando con M. y en casi todo este tiempo la pregunta ¿Quién es mi cliente ideal? venía dando vueltas. Hace pocas semanas llegamos a la conclusión de que quería atraer más “Profesionales que les va muy bien y que necesitan que su presencia en internet refleje la excelencia de su trabajo”. Cuando llegamos a esta certeza, muchas de las decisiones que se venían confusas, pasaron a ser claras. El precio que tenía que cobrar, el nivel de soporte, los procedimientos de venta, lo que incluía la propuesta, el diseño de su propia web, el mensaje, los problemas en los que se quiere especializar, los canales de comunicación, la cantidad e clientes que podía tomar por mes, a que tipo de persona contratar para formar equipo… todo comenzó a ser mas claro.
  • M.L. y sus viajes geológicos: ML es geóloga, apasionada de lo que hace y con décadas perfeccionando su oficio. Cuando comenzamos a trabajar, tuvimos que profundizar en cual era el modelo de negocio que la acercaba a la vida que quería tener. Cuando estuvo segura de la dirección hacia donde ir, comenzamos a entender quienes eran esas personas que podían estar interesadas en sus viajes geológicos. Llegamos a la conclusión de que había muchas industrias complementarias donde estaban estos clientes: montañismo, turismo, blog de viajes y fotografía de naturaleza entre otros. ¿Cómo se puedo acceder a ese público para posicionarme como referente de mi tema? Esa es la pregunta que está intentando responder mientras escribo este texto. Pero lo que quiero remarcar, es como la pregunta principal está determinada por la persona a quien queremos aportar valor.
  • Clases de idiomas de K.L. vs C.M.S.: Voy a hacer una comparación entre dos clientas. KL Cobran 20usd mensuales a cada cliente, CMS cobra 200usd. KL tienen clases con más de 10 alumnos, CMS solo da clases particulares o a grupos muy pequeños. KL propone dominar las bases del inglés, CMS propone aprobar exámenes internacionales. KL hace llamadas por Whatsapp, CMS hace llamadas por ZOOM. KL hacen cursos gratis en vivo para varias personas como estrategia de venta, CMS hace una evaluación de nivelación gratuita. Y las diferencias siguen. Los dos negocios son exitosos con estrategias totalmente diferentes. Adivinen en base a que tomaron sus decisiones 😉
  • G.P. y su agencia de marketing y ventas on-line: Cuando vi su web no podía creer lo lejos que estaba el mensaje de lo que quería lograr. Todo estaba orientado a emprendedores que estaban comenzando y el quería dedicarse a empresas consolidadas que necesitaban desarrollar sus sistemas de venta y marketing on-line. Comento este caso para expresar el poder que tiene reflexionar sobre tu cliente ideal, porque cuando lo tenés claro, lo que no está orientado a esa persona, se ve raro. Como cuando pintás una pared y la de al lado queda fea, lo mismo pasa con nuestro negocio cuando definimos a la persona a la cual queremos ayudar. La clave esta en ir pintando todo el negocio del mismo color.

Lo más potente de entender a tu cliente y pensar en el negocio a partir de ellos, no es solo lo que elegimos, sino lo que descartamos. Una de las grandes dificultades de crear un negocio (y de vivir) es atender que es importante y que no. En que enfocarnos y en que no. Este es un super poder que nos permite posicionarnos en un nicho, independientemente de los recursos que tengamos.

¿Cuál es uno de los mayores riesgos que puede enfrentar un negocio exitoso? que pierda contacto con el día a día de su cliente y que venga otra persona con una escucha activa más predispuesta y diseñe un negocio que se adapte mejor a esta problemática. Si querés levantar las barreras de entrada a tu negocio, no dejes de escuchar a tu cliente ideal y rediseñar tu negocio en base a lo que necesita.

Si crees que necesitás ayuda para entender quien es tu cliente ideal, te invito a que completes este FORMULARIO y me cuentes tu caso. En el Programa para Profesionales Independientes tenemos un módulo especifico para este tema.

¿Vendés tu tiempo o tenés un negocio?

Diálogo real en una asesoría de este año 2020:
– “Mariano, a mi me va bárbaro. Tengo varios clientes muy contentos que me pagan muy bien. Pero me da miedo que un día desaparezcan todos, porque no sabría que hacer.”
– “Es excelente tu planteo, porque de eso se trata. De entender los mecanismos que están funcionando en tu negocio para poder intencionar sobre ellos. Saber a quien es tu cliente ideal, que mensaje darle y por que canales. Saber como venderles para aumentar ingresos cuando así lo quieras. Entender con números la salud de tu negocio y poder tomar decisiones con esos datos. Se trata de que tengas control y conocimiento. De no depender del boca en boca y del marketing de la fe. De que pases de vender tu tiempo a tener un negocio. Aunque hoy, no quieras cambiar nada.”


Tu profesión no es tu negocio. Tu profesión es el conocimiento profundo sobre un área. Un negocio son los sistemas para capturar el valor que podés generar con esos conocimientos. Si solo te enfocás en tus conocimientos, vas a estar vendiendo tu tiempo. Si además te enfocás en los sistemas, vas a poder construir un negocio. Veamos algunas diferencias entre “vender tu tiempo” y “tener un negocio”:

(Aclaración: voy a estereotipar para poder desarrollar el tema. Ninguna persona es totalmente de una manera o de la otra. Pero a fines explicativos, me sirve polarizar.)


CRECIMIENTO: Cuando vendés tu tiempo, el tope de alcance e impacto va a estar rápidamente determinado por tu tiempo disponible. Podés crecer poniendo más esfuerzo y horas de trabajo. Pero a la larga, llega el agotamiento y el límite de capacidad de trabajo va a estar determinado por la necesidad de cuidar esa capacidad productiva.
Cuando tenés un negocio, podés mirar desde afuera lo que está sucediendo, identificar los cuellos de botella y determinar los cambios para destrabar ese estancamiento y seguir creciendo.


IMPACTO: Cuando vendés tu tiempo, el límite de personas impactadas por tu propuesta va a estar limitada por las personas con las que puedas tener contacto directo. El alcance va a estar determinado por las interacciones con clientes con los cuales estás trabajando.
Con un negocio, el impacto y alcance es independiente del trabajo con clientes. Parte de la misión de un negocio debería ser impactar en la mayor cantidad de personas, solucionar la mayor cantidad de problemas, independientemente si son clientes o no. Dentro de un negocio sano, las ventas son fruto de un impacto anterior. Como consecuencia natural del proceso de tu cliente dentro de tu modelo. Para profundizar La venta inevitable. Como hacer que todo fluya.


CLIENTES: Si vendés tu tiempo, al no estar intencionando sobre las ventas, los clientes van a ser los que lleguen a tu puerta. Quizás puedas elegir con quien trabajar, pero va a depender en gran medida de las recomendaciones.
Cuando tenés un negocio, la búsqueda del cliente ideal es algo central. Optimizamos los procesos, filtros, mensaje y búsquedas de personas con las que disfrutemos trabajar, tengan excelentes resultados y estén dispuestos a pagarnos muy bien. Para profundizar Como definir a mi cliente ideal y como encontrarlo.


TIEMPO: Al vender nuestro tiempo, asociamos directamente el trabajo personal directo requerido con el precio de ese trabajo. Con lo cual, una vez más, el límite esta dado por nuestra capacidad productiva. Es una forma muy frágil de predecir e accionar sobre los ingresos.
Con un negocio, podés pensar el valor entregado de forma independiente al tiempo que te lleva. Cuando entendemos que el precio que cobramos es consecuencia del valor que entregamos (y no del tiempo que dedicamos) las posibilidades se multiplican. No podría desarrollar en profundidad este tema, pero dejo esto para profundizar El sano crecimiento de tu negocio.


APRENDIZAJE: Es normal en personas que venden su tiempo, que solo se dediquen a aprender sobre lo suyo. Invirtiendo años y mucho dinero en cuestiones que no hacen mucha diferencia en términos de impacto.
Las personas que están creando un negocio, invierten en aprender sobre todas las áreas de su negocio. No de forma profunda, sino de forma amplia. Conocen lo necesario para poder aplicarlo en su negocio y multiplicar los resultados. Nunca dejan de profundizar en su área, pero solo cuando los desafíos lo requieren, nunca por inercia o porque todos lo hacen. Para profundizar Dejá de aprender sobre “lo tuyo”. Ensanchá tu conocimiento.


GESTIÓN: En general, las personas que venden su tiempo no tienen índices que puedan ayudarlos en la toma de decisiones. Se manejan solo intuitivamente, explicando con sucesos externos los buenos o malos resultados de su actividad.
Los que están construyendo un negocio, buscan proactivamente números que ayuden a tomar decisiones. índices que complementen su intuición. Conocer estos datos permite enfocarse solo en lo que hay que mejorar y no cambiar innecesariamente partes del negocio que funcionan bien. Para profundizar El panel de control de tu negocio. Indices claves.


PLANIFICACIÓN: Las personas que venden su tiempo, no deciden proactivamente cuales son las cosas en las que quieren enfocarse. Tampoco evalúan los cambios necesarios para mejorar sus resultados. Simplemente se limitan a esperar a que los trabajos lleguen y acomodarse en consecuencia.
La persona que está construyendo un negocio, toma decisiones proactivas sobre el futuro. Entiende los efectos del azar y los imprevistos, por eso decide enfocarse en pocas cosas con mucho foco. Sabe a que decirle que si y especialmente a que decirle que no. Para profundizar Saber en que enfocarme (y en que no).


SISTEMAS: la persona que vende su tiempo, dedica el 100% de su esfuerzo a trabajar con clientes. Complementa con algo administrativo de bajo valor.
La persona que esta construyendo un negocio, no dedica mas del 70 / 80% del tiempo de trabajo a entregar su propuesta de valor. El resto de tiempo de calidad lo dedica a crear y mejorar los sistemas.


NICHO: La persona que vende su tiempo, no sabe quien es su cliente ideal. De hecho nunca se lo preguntó. Trabaja con clientes muy diversos, con problemáticas muy diferentes. Sin la posibilidad de enfocarse y especializarse.
La persona que está construyendo un negocio, conoce el poder de enfocarse en un nicho. Aunque todavía tiene clientes diversos, ya sabe a quien quiere atraer y crea un mensaje específico para ese cliente. Además, perfecciona su propuesta para ese tipo de problemas y se está posicionando como referente del tema.

Soy papá de 3 chicos (Vinchu de 7, Simón de 4 y Jacinto de 1) y marido de Belén, una de personas que más admiro como emprendedora. Desde que la conozco (hace más de 10 años) que no para de crecer . Pero siempre en sus términos. Por ejemplo, cuando venía un año de embarazo, parto y bebé, tomaba decisiones para estabilizar su negocio. Delegaba algunas tareas, dejaba de vender activamente y mantenía los resultados estables.
En otras etapas, donde tenía más energía y el horizonte despejado, decidía invertir en marketing, ventas y prepararse en lo operativo para el aumento de movimiento. Con mayor o menor éxito, pudo intencionar sobre su negocio porque lo entendía como tal, más allá de su profesión.
Ella tiene amigas con su misma profesión (nutricionistas con excelentes capacidades académicas) que nunca pudieron sostener sus negocios en medio de las idas u vueltas de la vida. No porque sean peores profesionales, sinó porque no entendían los sistemas alrededor de su servicio.


Este es el poder de crear un negocio sólido. No se trata (solo) de ganar más plata. Se trata de poder mirarlo desde afuera y decidir en función de la vida que querés tener. De que trabaje para vos, además de trabajar para el.
No va a ser un camino perfecto. De hecho va a ser caótico por momentos. Pero a largo plazo ese caos se ve como un progreso consistente. Son el tipo de acciones que a cortísimo plazo se ven como una pérdida de tiempo, pero cuando pasan los años hacen toda la diferencia.

Si necesitás ayuda para entender como crear y mejorar los sistemas de tu negocio, completá este FORMULARIO para que pueda conocer tu caso.

Me importa mucho, poquito, nada 🌼. Fuentes relevantes para tu negocio.

Las cosas que realmente deberían importante en tu negocio no aparecen frente a tus ojos fácilmente. Nadie te lo sugiere. Cuando abrís Instagram no aparecen notificaciones que digan “Los resultados de tus clientes están bajando un 23% respecto al trimestre anterior, ¡Esta semana trabaja en eso!” En cambio encontramos los índices que le interesa a Mark Zuckerberg, como por ejemplo las publicaciones que más atención captaron para sugerirte publicitarlas. Algo que probablemente no esté alineado con los objetivos específicos de tu etapa del negocio.

Lo mismo pasa con los diarios. Cuando abrimos las noticias, raramente aparecen cuestiones que nos digan algo relevante sobre nuestro negocio. Sería genial que tengamos un portal de novedades que nos avisen sobre futuros comportamiento de nuestros clientes, como por ejemplo “El 80% de tus clientes ideales está pensando en que su próxima casa va a estar diseñada en base a la sustentabilidad. Deberías profundizar en este tema como arquitecto” o “En el norte del país existe una asimetría entre oferta y demanda del servicio que vos están dando en Buenos Aires. Podrías aprovechar la oportunidad”. Pero en vez de eso, las noticias giran en torno a temas que casi no tienen efecto sobre nuestros negocios. Y si lo tienen, no podemos hacer nada, porque está fuera de nuestra influencia.

Otro ejemplo de información irrelevante son las opiniones de algunas personas. El salto a las conclusiones es un sesgo que sufrimos muchas veces cuando exponemos nuestro negocio a personas que (aunque tengan buenas intenciones) no están preparadas para darnos información relevante. Sería genial que un familiar, luego de escucharnos activamente nos diga “Estuve en la semana analizando tu situación, hablé con varias personas que ya pasaron por esto, analicé métricas y conociendo tus objetivos personales, creo que lo mejor sería que te enfoques en este aspecto de esta manera”. En cambio, es normal recibir opiniones superficiales del estilo “¿Sabés lo que deberías hacer vos?…” o “a un amigo le pasó lo mismo…”


Entonces ¿A qué deberíamos prestarle atención y a qué no? ¿Sobre qué personas, medios, canales, noticias, índices, deberíamos basar nuestras decisiones? ¿En torno a que información, feedback, datos e índices debería estar nuestra cabeza?
Voy a intentar dar un panorama con fuentes y ejemplos de lo  menos relevante a lo más relevante.


MUY POCO RELEVANTE.
Aquellas fuentes en las cuales deberíamos pasar muy poco tiempo. Ayuda tener nuestra mente casi totalmente libre de esta información.

  • Canales y fuentes de Información general. Macro economía y política mundial o nacional. Ejemplo: “la caída de la imagen positiva de Alberto Fernández”. “Endurecimiento del cepo al dólar”.
  • Charlas, cursos, talleres de “emprendedurismo” o negocios en general. Ejemplo: “Aprendé a diseñar un plan de negocio.” “10 tips para tener un negocio rentable”.
  • Personas que no conocen en profundidad tu situación, la realidad de tu negocio ni el nicho. No tienen compromiso real en tu éxito y tampoco transitaron tu camino. Ejemplo: amigos y familiares opinólogos.
  • Índices y métricas que nos indican los intereses de otros. Ejemplo:  Las métricas generales de redes sociales (aquellas que no tienen relación con nuestros objetivos).
  • Feedback de personas que miran superficialmente nuestro negocio y opinan de forma desinteresada. Ejemplo: seguidores de redes sociales que opinan mirando segundos de tus publicaciones.


MEDIANAMENTE RELEVANTE:
Aquellas  fuentes de información a las cuales deberíamos prestarles atención periódica, pero no basar nuestras decisiones en ellas. Sirven como contexto, pero no son suficientes.

  • Canales y fuentes de Información del sector, que den noticias sobre actualidad de tu industria. Ejemplo: Newsletter para profesionales de tu área. Congresos anuales de tu industria.
  • Charlas, cursos, talleres de habilidades que necesitás de forma general para tu negocio. Ejemplo: “Como hacer publicidad efectiva en redes sociales”. “Aprendé a manejar el Excel para tu negocio”.
  • Personas, mentores o asesores que conocen medianamente de tu negocio. Tienen interés en ayudarte, pero no pasaron por el camino que querés pasar. Ejemplo: Personas que le interesa tu negocio, tuviste alguna charla, pero no te puede dedicar el tiempo suficiente a ayudarte de verdad.
  • Índices y métricas generales de nuestro negocio, especialmente las rezagadas (información del pasado). Ejemplo: facturación, rentabilidad, costos fijos, variables. Son fundamentales, pero insuficientes.
  • Feedback de personas que tuvieron contacto directo con nuestro negocio, compraron nuestro servicio, pero no son clientes ideales.


MUY RELEVANTE:
Aquellas fuentes de información en las cuales deberíamos invertir recursos e intencionar su búsqueda. Puede generar un gran impacto en tus resultados y son centrales para la toma de decisiones.

  • Canales y fuentes de Información de colegas directos o indirectos que comparten información relevante de su actualidad. Ejemplo: grupos privados de personas que están construyendo negocios similares, donde exista privacidad y mucha confianza para compartir información.
  • Charlas, cursos, talleres de habilidades que necesitás desarrollar con enfoques alineados a los objetivos de tu negocio y en la etapa adecuada. Ejemplo: Curso recomendado para diseñar una estrategia para la comercialización de tu nuevo producto. 
  • Personas, mentores o asesores  que conocen en profundidad tu negocio. Tienen especial interés en tu éxito y además pasaron por el camino que vos querés transitar. Ejemplo: contratar a un mentor que te ayude a construir una estrategia para transitar un camino especifico y concreto.
  • Índices y métricas específicas de tu negocio. Especialmente las predictivas (información que permite intencionar sobre el futuro). Ejemplo: Conversiones en tu sistema de venta. Interacciones con posibles clientes. Satisfacción de tu cliente y sus resultados. Costo de adquisición de un nuevo cliente. Valor promedio de vida de un cliente.
  • Feedback de personas que tuvieron contacto directo con nuestro negocio, que pasaron por le proceso y además son clientes que queremos atraer.

Aunque parezca, no es inocente el impacto que pueda tener una opinión desinformada o un dato general irrelevante. Es un trabajo en si mismo rodearse de las personas correctas y buscar información relevante.

Hace un tiempo, me contrató un cliente muy especial. Tiene 19 años y está construyendo un negocio en torno al marketing digital. Hoy, está teniendo resultados extraordinarios, pero en el momento de contratarme,  el costo de mi servicio le representaba un % demasiado alto respecto a sus ingresos. Con lo cual yo le pregunte “¿No quisieras avanzar un poco mas con tu negocio y cuando estés más cómodo con los números me contratás?” su respuesta fue “Quiero trabajar desde ahora con vos Mariano. Porque en mi entorno no tengo personas que entiendan lo que estoy haciendo y menos que me impulsen. Necesito a alguien que me de confianza sobre el potencial que tengo y me ayude a enfocarme en lo importante”. 6 meses después multiplicó su facturación x10 (x 10 literalmente). Aunque un poco de suerte probablemente tuvo, la gran lección que me dejó este joven, es sobre la importancia de invertir en las fuentes correctas.


Si crees que necesitas ayuda para obtener información relevante para tu negocio, anotate en este FORMULARIO para solicitar una sesión gratuita y contarme tu caso.

Antifrágil. Negocios de profesionales que se benefician de la crisis.

Según la web del INDEC, la actividad económica en Argentina cayó un 12,3% en Junio del 2020, respecto al mismo mes del año pasado. Según los resultados de las encuestas que hago a mis clientes, la facturación aumento en promedio un 280% para los que terminaron el programa en ese mismo mes. Además de la propaganda (mal) encubierta sobre el Programa para Profesionales Independientes, comento esto porque ese contraste me disparó varias preguntas que intento responder en este texto.

¿Por qué ante tanta incertidumbre, cambios y caos hay negocios que se fortalecen y crecen mientras que otros se funden? ¿Es solo suerte o hay cosas que podemos intencionar para mejorar nuestras chances de beneficiarnos de las crisis? ¿Hay aspectos en común de los cuales podemos aprender en los negocios que mejoraron este año de pandemia?


Para intentar responder a estas pregunta, voy a traer palabras de el libro que hoy esta en mi mesita de luz: Antifrágil de Nassim Taleb:
Pensemos en algo frágil, algún objeto de nuestra sala de estar, como el televisor o la porcelana del aparador. Necesariamente, queremos que gocen tranquilidad, orden y previsibilidad. Lo frágil aborrece la volatilidad y los estresores: el daño, el caos, los sucesos, el desorden, las consecuencias imprevistas, la incertidumbre y, por encima de todo, el tiempo. En el centro del espectro encontramos a lo robusto. Aquello que aguanta los choques y sigue igual. Está muy bien preparado para el caos y la incertidumbre, pero no se beneficia de ella. En el lado opuesto a lo frágil, hay cosas que se benefician de las crisis; prosperan y crecen al verse expuestas a la volatilidad, al azar, al desorden y a los estresores, y les encanta la aventura, el riesgo y la incertidumbre. No existe una palabra que designe exactamente lo contrario de lo frágil. Aquí lo llamaremos antifrágil
(Este libro es excesivamente largo y por momentos divagante, con lo cual, recomiendo leer un resumen antes de embarcarse en la hazaña de terminarlo. Acá dejo un resumen bastante digno).

Quiero aclarar que este tema me excede y no podría hablar de la antifragilidad en los negocios abarcando toda su complejidad. Pero también se que la mayoría de las personas para las cuales les escribo, saben mucho de lo suyo, pero poco de negocios, con lo cual, probablemente les aporte valor con esta mirada. Además voy a hablar solo del nicho de profesionales independientes con los cuales trabajo.
Yendo al grano, pude identificar estos aspectos del negocio y la persona que hacen que se beneficien de los cambios. Acá los comparto:

  • CONOCIMIENTO PROFUNDO DE UN NICHO. Cuando las noticias llegan a los diarios ya es tarde para tomar decisiones. La anticipación al mercado y a las necesidades son una de las condiciones para los negocios que prosperen. Sea cual sea la industria, estar cerca de tus clientes y percibir esas sutilizas en los cambios de intereses o hábitos, es clave. Si no sos experto en una problemática y estas en muchas cosas diferentes, es probable que no tengas el olfato necesario para poder anticiparte a los cambios, y así perder competitividad. Tu negocio va a ser antifrágil si logras entender rápidamente y en profundidad lo que está pasando e ir probando nuevas propuestas para que estén listas en el mejor momento posible (mucho antes de que llegue a las noticias). Para profundizar en diferencial y nicho
  • BÚSQUEDA CONTINUA DE OCÉANOS AZULES. La oferta y la demanda están vivas. Cambia su relación todo el tiempo, aun en tiempos de calma. Lo innovador pasa a ser un commodities tarde o temprano. Lo que hoy funciona y es rentable, en algún momento deja de funcionar. Esto es así porque los mercados se llenan progresivamente de nuevos jugadores que hacen cosas similares y la tendencia es a competir por precio, con la consiguiente perdida de márgenes y rentabilidad del negocio. Para darle antifragilidad a tu negocio, una parte de tus recursos, deberían estar buscando esos nuevos océanos azules, donde no hay nadie resolviendo un tipo de problemáticas. Donde no hay tiburones que manchen el agua con sangre de competencia.
  • DIGITALIZACIÓN DE SISTEMAS. La digitalización del negocio nos permite obtener un costo marginal de producción que tiende a cero. Mandar 1 mail o 1000 casi sale lo mismo. Hablar con 1 personas o 1000 casi sale lo mismo. Vender 1 producto digital o 1000 casi sale lo mismo. Pensemos en imprimir volantes, armar una conferencia presencial o fabricar productos. Definitivamente los costos van a ser proporcionales a la cantidad. Por otro lado, en lo referente a la comunicación, la digitalización de marketing, la publicidad y la interacción nos permiten llegar de forma instantánea a un público que tiende a infinito con un costo muy bajo. El ecosistema digital, nos da la posibilidad de lograr una asimetría positiva en los posibles resultados: si tenemos suerte, obtenemos enormes resultados y si no tenemos suerte, perdemos poco. Esto es antifrágil.
  • ESTRUCTURAS LIVIANAS Y FLEXIBLES. Pensemos en la forma tradicional de montar un negocio: alquilo un local, compro stock, empleo a personas, hago reformas en la tienda y otra infinidad de gastos que ni teníamos pensado. Si tenemos suerte, esa gran inversión nos da resultado y logramos tener un negocio rentable. ¿Pero qué pasa si las condiciones de mercado cambian, hay una crisis o simplemente dejamos de ser relevantes? la estructura nos condiciona al cambio. Es muy caro, difícil y lento cambiar. Con lo cual, las grandes estructuras tienden a ser frágiles (por más robustas que parezcan). Propongo pensar en Grandes negocio, pequeñas empresas. Priorizar los resultados de nuestros clientes y los de nuestro negocio, minimizando los recursos utilizados. Si nuestro tiempo y energía está enfocada en los resultados y no en mantener costos fijos, es muy probable que estemos mejor preparados para los cambios y nos beneficiemos del caos.


Sigamos con palabras de Taleb:
Pensemos en el ser humano. Nuestro cuerpo no obtiene información sobre el entorno por medio del sistema lógico, la inteligencia o la capacidad de razonar y calcular, sino por medio del estrés. Los huesos del cuerpo, por ejemplo, se refuerzan después de hacer ejercicio. Y del mismo modo que pasarse un mes en la cama provoca atrofia muscular, los sistemas complejos se debilitan si se ven privados de estresores. El problema es que gran parte de nuestro mundo moderno tan estructurado nos ha estado perjudicando con artilugios que menoscaban la antifragilidad de los sistemas. Esta es la tragedia de la modernidad: al igual que esos padres tan sobreprotectores que rozan la neurosis, quienes más nos intentan ayudar son quienes más nos acaban perjudicando.


Te invito a que veas los cambios como estresores que pueden fortalecer tu negocio. A que interpretes el tener que desaprender y volver a aprender como parte del camino a hacerte más fuerte. A que te expongas voluntariamente a la incomodidad. A aceptar la complejidad y el caos como parte del camino. La calma y la estabilidad es algo que necesitamos, pero no nos podemos acostumbrar demasiado, porque al igual que los huesos con la falta de ejercicio, nuestro negocio pierde relevancia cuando no nos exponemos a estresores.


Si necesitás ayuda para llevar tu negocio a un mayor nivel de antifragilidad, te invito a que me dejes tu caso en este FORMULARIO para que podamos ponernos en contacto y te cuente como te puedo ayudar.

Vivir en el 20%. Más de lo que suma, menos de lo que resta.

Ayer Domingo tuve una charla larga con mate de por medio con mi mujer (los chicos estaban con los abuelos, por eso la extensión de la misma). Le comentaba que últimamente las cosas me estaban pareciendo muy simples. Con cierto humor le comentaba que me daba cierta ansiedad pensar que me estaba olvidando de algo. Como que todo estaba resultado muy agradable y fluido… Hoy lunes, un rato antes de ponerme a escribir, recordé una frase que me aclaró las ideas: “Decisiones difíciles, vida fácil. Decisiones fáciles, vida difícil” (La frase es de Jerzy Gregorek, pero yo la tengo presente por Tim Ferriss).
Enseguida me vinieron a la mente todas las decisiones difíciles que tomé este último año: aceptar perder gran parte de inversiones de mi anterior negocio. Alejarme de personas que no me hacían bien y acercarme intencionalmente a otras. Tener charlas pendientes incómodas. Hacer pedidos superando el miedo al rechazo. Lanzarme a la incertidumbre de dedicarme full-time como asesor entre otras. Si no hubiera tomado esas decisiones, mi presente sería mucho, pero mucho más difícil.
La intención de este artículo no es solo comentar las reflexiones de mi fin de semana, sinó también compartirte un marco mental para redireccionar tus recursos hacia lo que mejor funciona para multiplicar tus resultados y la simpleza del proceso. Lo que voy a comentar aplica a cualquier rol de la vida, pero para ser más especifico, voy a utilizar lenguaje aplicado al negocio.

Cuando nos proponemos tener un negocio basado en lo que nos apasiona, del cual venimos aprendiendo hace décadas, es probable que se nos presenten más oportunidades de las que seamos capaces de aprovechar. Es probable que tengamos ganas de hacer más cosas de las que podemos hacer bien. Es probable que una y otra vez hayamos intentado sumar y sumar nuevos proyectos sin que ninguno tenga la atención necesaria. Y aunque no tenga la receta para el éxito, la receta para el fracaso es dispersar nuestros recursos en demasiados frentes de batalla. Tendemos a subestimar los problemas que nos van a traer las cosas. Siempre creemos que va a ser más simple de lo que en verdad es.

Hay un antídoto para este caos y se basa en el principio del 20/80 de Pareto. Este principio establece que, de forma general y para un amplio número de fenómenos, aproximadamente el 80% de las consecuencias proviene del 20% de las causas. Podríamos quedarnos solo con ese conocimiento y mencionarlo en alguna charla para quedar cultos. Pero no es lo que te propongo. Lo que quiero transmitirte es el poder de VIVIR EN ESE 20%.
Para trabajar en esto, comparto un fragmento del módulo del Programa para Profesionales Independientes. Primero quisiera definir lo que significan los recursos y los resultados desde este enfoque.

  • RESULTADOS: Margen $, aprendizaje, posicionamiento y satisfacción. Es lo que el negocio “nos da”. Es una mezcla de todas estas variables. Vamos a valorar más una que otra dependiendo la etapa de nuestro negocio y los objetivos de nuestros proyectos.
  • RECURSOS: Inversión $, tiempo y atención. Entender de esta manera los recursos nos da una mirada más amplia de lo que cada aspecto del negocio “se lleva”. No es solo plata, también son los problemas que genera, directos e indirectos.

Como siempre, las preguntas son más importantes que las respuestas. Y en este caso las preguntas más importantes que podemos hacernos son: “¿Que debería dejar de hacer? ¿Qué debería hacer más?”


Algunas claves para responderlas…

  1. Conciencia. El primer paso es entender cuales son esos aspectos de nuestro negocio. Unidades, canales de venta, clientes, tipos de servicios, tipos de productos, variantes de los mismos. A veces solo hacer un mapa mental de esto ya es un gran avance. Tomar conciencia de donde se están yendo nuestros recursos es el primer paso.
  2. Relación Resultados/Recursos. Con alguna métrica simple o de forma intuitiva, evaluá cuanto tiempo, atención y plata se lleva cada uno de esos aspectos y los resultados que te da.
  3. Lo peor y lo mejor. Identificá los aspectos con peor relación R/R y los de mejor relación R/R. Los “dudosos” no son relevantes. Pero esos pocos de los extremos es con los que hay que trabajar.
  4. Trasladar recursos. tomando decisiones (quizás difíciles) traslada los recursos de aquellas cosas con peor relación R/R a las de mejor relación R/R. Dos artículos que profundizan en como trasladar esos recursos Delegar: que, cuando y como. / ¿Cuándo es momento de tomar un empleado?

Esto no es un ejercicio anual o algo que haces en un curso de productividad una vez en la vida. Es algo que tiene que estar presente de forma permanente. Porque aunque solo ganes pocas horas, pocos dolares o te ahorres pocos problemas, el efecto acumulado de hacer esto de forma consistente, a largo plazo, es enorme. Este proceso genera un efecto compuesto muy poderoso. Si mejorás la inversión de tus recursos un 1% semanal, en un año vas a multiplicar tus resultados.


Ningún minuto de nuestro trabajo, ningún peso de nuestra cuenta, ni ninguna neurona de nuestra mente debería usarse “sin sentido”.

No estamos hablando de eficiencia ni de hacer más. Estamos hablando de hacer menos, pero de hacer lo correcto, lo que te sirve para lograr tener un negocio que te apasione, que impacte en los demás y que te permita vivir la vida de tus sueños. Quizás todavía no sepas cuales son las decisiones que tengas que tomar. Pero me siento realizado si con este artículo te dejo pensando en estas preguntas “¿Que debería dejar de hacer? ¿Qué debería hacer más?”


Si necesitás ayuda para identificar esas acciones claves en las cuales enfocarte, no dejes de completar este FORMULARIO para inscribirte en la charla gratuita del programa de profesionales independientes.

Aprender, compartir y enseñar. Planificar el conocimiento.

“Si hay un mensaje que les quiero dejar, es que busquen rodearse de las personas correctas en este camino. No hay nada más poderoso tener contacto con gente que ya transitó lo que ustedes quieren hacer y con pares con los cuales ir compartiendo lo que aprenden. Podría decirles miles de cosas, pero eso es lo que más impacto va a traer en el largo plazo. Si se mantienen curiosos, aprendiendo continuamente de las fuentes correctas, solo es cuestión de tiempo a que su negocio funcione y les pueda dar los recursos para la vida que sueñan”.

Hace unos días participé como voluntario ayudando a un grupo de jóvenes con recursos limitados a pensar sus negocios. Solo duró una hora y me di cuenta de que mi aporte iba a ser totalmente insuficiente. Así que pensé cual era el mejor consejo que podían usar como multiplicador, estén en el negocio que estén en la etapa que estén. Y el párrafo de arriba fue lo mejor que se me ocurrió.


No hay nada que transforme más a una persona que el conocimiento adecuado aplicado de manera consistente. Venga de otras personas, de libros, de podcast o de una cuenta de Instagram, aprender nos transforma. Me gusta pensar en este proceso como la búsqueda permanente de alguien de quien aprender, alguien con quien compartir y alguien a quien enseñar. En este artículo quise expandir este concepto para que puedas ver con ojo critico si estás trabajando en todos los niveles o si hay alguno que te falta reforzar.


…DE QUIÉN APRENDER APRENDER

  • Libros. Los libros son una fuente inagotable de conocimiento profundo. La clave esta en saber a quien preguntarle por recomendaciones, que entienda tus objetivos. Probablemente no vas a poder leer más de 2000 libros en tu vida y en el mundo hay uno 150.000.000 (fuente). Personalmente tengo como meta leer dos por mes. La clave esta en tener el habito diario y no distraerse con Netflix o similares. Mis recomendados Top 6 libros para profesionales independientes
  • Cursos. Es una gran herramienta para profundizar en temas puntuales. Si necesitás desarrollar un aspecto puntual de tu negocio, es una muy buena idea. Pero a la vez es un arma de doble filo, porque sin una planificación integral del proceso, es probable que profundices demasiado en aspectos poco relevantes y dejes de lado aspecto importantes. Tal como los libros, es clave pedir recomendación a personas en las cuales confíes y te conozcan.
  • Podcast. La mejor manera de aprender mientras haces cosas que no requieran actividad intelectual. Trasladándome en moto o auto, caminando, andando en bici, lavando los platos, cortando el pasto y haciendo otras actividades escuche mas de 2000 hs de contenido de altísimo valor los últimos años que transformaron casi todas las áreas de mi vida. Buscá en Spotify (o donde quieras) los autores que más te gustan para seguirlos y estar atento a los nuevos episodios.
  • Cuentas. Hoy en las redes sociales funcionan dos cosas: entretener y educar. Si tenés tus cómicos favoritos en Instagram esta todo bien, pero no dejes de buscar gente que está enseñando, porque es muy valioso lo que se está haciendo por ese medio. Es una gran forma de entrar a mundos de conocimiento porque las cuentas se recomiendan entre ellas y de ese modo podes ir armándote de fuentes de conocimiento que valgan la pena.
  • Mentores. Es aquella persona que ya pasó por un camino similar y te puede dar un norte para avanzar. Hay pocas inversiones tan efectivas como pagarle a un mentor para hablar con el sobre tu caso. Cuando estás decidido a transitar un camino pero no sabés cuales son los próximos pasos, esta es la mejor opción.
  • Asesores. Es aquella persona que sabe mucho de un tema y te puede ayudar a desarrollarlo en tu negocio.Puede ser para un área en particular o un método en especial.

…CON QUIEN COMPARTIR

  • Colegas. Dentro de tu área, es muy importante que puedas frecuentar ámbitos donde se hablen en profundidad de las cuestiones puntuales. Pero cuidado con esto, porque estar rodeado solo de colegas tiene serias limitaciones. Todos tienen el mismo martillo y ven todos los problemas como un clavo. Es necesario que tengas otras fuentes para nutrir el conocimiento de tu negocio.
  • Masterminds. Se trata de buscar personas que estén en un camino similar (de tu profesión o no) para compartir el proceso. Hay varias formas de hacerlo: juntarse algunas horas semanalmente, un día entero mensual o algunos días en el trimestre. El espíritu es siempre el mismo: exponer la actualidad de tu negocio con todas sus variables (incluyendo lo personal) y tener la mirada enriquecedora del las otras personas. La escucha activa, no interrumpir y cierta estructura es fundamental. Recomiendo dar un momento de exposición sin interrupciones, luego un bloque de preguntas y finalmente devoluciones de los participantes.
  • Comunidades. La mayoría de las veces, nuestros amigos de siempre y familiares no comparten nuestros intereses. Buscar comunidades que lo hagan es una gran idea. Existen comunidades grandes y abiertas en redes sociales y blogs. Pero es mucho más interesante las comunidades privadas, donde están las personas más comprometidas de un movimiento. Actualmente en la comunidad de Pleno Emprendo están interactuando profesionales independientes haciendo preguntas, dando respuestas, planificando encuentros y haciendo sesiones en vivo donde se vive de forma compartida este proceso de transformación.

…A QUIEN ENSEÑAR

  • Contenido. Generar contenido es una manera de enseñar. Si lo hacemos bien, vamos a estar hablando de soluciones a problemáticas que tiene nuestra audiencia. Ese proceso de estructurar el conocimiento (sea escrito, audio, video) nos obliga a pasar por un proceso de profundo aprendizaje. Considero que lo que aprendemos por pasar por este proceso, es tan ( o más) importante que el efecto del contenido mismo. Para profundizar Da la cara. Marca personal en tu negocio.
  • Clientes / Pacientes / alumnos. Cuando nos tenemos que ponernos en “la cabeza” de otra persona y hacer el esfuerzo por explicar algo, se fija en nuestra mente con mucha fuerza. El proceso de pasar a palabras, imágenes o esquemas un concepto es sumamente potente.
  • Charlas, exposiciones. De la misma manera que enseñar personalmente, cuando nos vemos expuestos a una audiencia, esa exigencia aumenta y los conocimientos se fijan aún con más fuerza.
  • Voluntariado. Si tu actividad no incluye estar en contacto mano a mano con personas para explicar algo, buscá la manera de hacerlo. Así comencé cuando sentía esta necesidad y no tenía este canal. En INICIA di mis primeros pasos como asesor, ofreciéndome como voluntario.

Siempre recuerdo una entrevista a Santiago Bilinkis donde decía lo siguiente: “Estamos históricamente acostumbrados estudiar el 100% del tiempo, el 20% de nuestras vidas. Osea, desde que vamos a jardín de infantes hasta los 25 años nos la pasamos estudiando casi sin hacer nada más. Y el resto de la vida es aplicar ese conocimiento. Propongo estudiar el 20% de nuestro tiempo durante el 100% de nuestra vida. Dedicar un día a la semana o algunas horas al día a aprender y el resto del tiempo a ejecutar con ese conocimiento”. Se que no siempre es posible dedicar un día por semana al aprendizaje, a veces es un lujo que no podemos darnos. Pero más allá del porcentaje, lo importante es el pensar el aprendizaje como algo continuo, como algo que nunca termina, como parte del camino que siempre nos va a acompañar.


No hay que saber mucho de todo en tu negocio. De hecho es imposible. La profundidad de conocimiento tiene que estar en lo relacionado a tu propuesta de valor (en la terapia si sos psicólogo, en los diseños si sos gráfico, en los planos si sos arquitecto). La gran mayoría de libros, estudios, cursos tienen que estar puestos en tu área en cuestión. Pero cuidado, porque la mayoría de los profesionales independientes ya saben suficiente de su profesión y necesitan aprender de los sistemas alrededor de su negocio para generar mayor impacto. Para profundizar Dejá de aprender sobre “lo tuyo”. Ensanchá tu conocimiento.


Si como parte de este camino, crees que necesitas a alguien de quien aprender a crear un negocio rentable, no dejes de ver el Programa para Profesionales Independientes y anotarte en este Formulario de sesión gratuita.

El modelo de negocio correcto en una frase.

“Pero si yo puedo crear ese curso on-line, dar los talleres de siempre y además vender servicios para las empresas ¿Por qué no puedo hacer todo?”
“Porque solo estás pensando en la propuesta de valor, en eso que le vas a dar a tus clientes. Pero te estás olvidando de todos los mecanismos que están alrededor del negocio. Yo se que sos muy bueno haciendo esas cosas y podrías hacerlo perfectamente de forma aislada. Pero son soluciones a problemáticas diferentes, para clientes diferentes, con procesos de marketing y ventas diferentes. Hasta la organización de tu semana y las actividades van a ser diferentes. Enfocate en una sola y hacete un experto en ese modelo de negocio”.

Esta fue una conversación con un amigo al cual estoy acompañando a pasar de décadas en relación de dependencia a entrar en el mundo del negocio propio. Todo parte de la base de comprender que la complejidad de un negocio no termina en crear y dar ese servicio o producto, sinó en todo lo que hace que eso funcione. Cuando tomamos real dimensión de todo lo que hay que tener en cuenta para que un negocio tenga ingresos estables, pueda crecer y sea verdaderamente rentable, es cuando entendemos porque tenemos que enfocarnos en pocas cosas y ser expertos en eso.


Todo se podría resumir en una sola frase:

Ofrecer muy pocas propuestas (o única), alineada a nuestra vocación y fortalezas, que sea extraordinariamente buena, para personas con problemáticas similares y venderla muchas veces.

Suena bastante simple, pero vamos a analizar lo que significa cada cosa.

  • Ofrecer muy pocas propuestas (o única). El conocimiento popular a veces nos da frases que tienen sentido. “El que mucho abarca, poco aprieta” es una de ellas. Como profesionales independientes, nuestro problema es la escasez de recursos para lograr un servicio realmente bueno. Las grandes empresas tienen el problema contrario, necesitan grandes negocios para utilizar de manera eficiente sus estructuras. Para poder destacarnos, necesitamos resolver problemas no resueltos, de una manera única. De esa manera vamos a levantar la barrera de entrada a nuestro negocio. Vamos a estar creando un diferencial duradero y un terreno fértil sobre el cual sembrar. Un post de Instagram para profundizar: Profesión genérica vs negocio especifico.
  • Alineada a nuestra vocación y fortalezas: Alinear tu propuesta a tus fortalezas maximiza las posibilidades de tener buenos resultados y alinearla a tu vocación te va a dar combustible necesario para transitar el camino con la motivación necesaria. La forma más rápida y eficiente de ayudar a los demás, es ofrecer algo en lo que uno es muy bueno. En este punto, vale aclarar la importancia de medir sus fortalezas con la vara de los clientes, no de los colegas. Porque el valor real se entrega en ámbitos donde lo tuyo no es conocimiento común. Es muy normal ver como los profesionales se quedan encerrados en sus círculos donde no se pueden aportar casi nada al otro, mientras existen otros ámbitos donde los necesitan desesperadamente. Para profundizar sobre este tema Profesional independiente consolidando su negocio.
  • Extraordinariamente buena. Esta parte de la frase puede ser la más engañosa de todas. Quizás suene hasta paralizante. Para explicar a que me refiero, aclaro que es en relación al valor que podés aportar a tus clientes y a las otras propuestas equivalentes del mercado. Me refiero a dedicarte en profundidad a una problemática, entendiendo mejor que nadie como solucionarla, profundizando, estando en contacto permanente con tus clientes y sus resultados. Investigando, mejorando, aprendiendo continuamente para ser el mejor en eso (aunque esté muy lejos de ser perfecta). Por ejemplo, en este momento estoy en proceso de crear un programa integral para profesionales independientes. Hace seis meses que vengo trabajando intensamente y probando herramientas y procesos con más de 80 clientes. Todavía no voy por el 50%. No se si va a ser extraordinariamente buena, pero lo estoy intentando.
  • Personas con problemáticas similares. Para poder enfocarse en un modelo de negocio y ser el mejor, todo tiene que estar basado en una problemática en común, en un tipo de persona con ciertas inquietudes, en cierta etapa. Hasta hace poco tiempo esto era algo impensado, porque el acceso a nuestro negocio estaba determinado por la cercanía física. Hoy podemos llegar literalmente a personas de todo el mundo, con lo cual podemos (y debemos) ser muchísimo más específicos con los problemas que solucionamos. Por ejemplo, en un pueblo chico vender “Coaching” podría ser correcto. En el pueblo mundial vender “Coaching” sería condenarse a la irrelevancia. En cambio, en un pueblo chico vender “Coaching para mujeres que quieren construir una carrera artística” sería condenarse a no tener clientes suficientes, pero en el pueblo mundial podría ser una muy buena idea. Un post de Instagram que puede ayudarte.
  • Venderla muchas veces. Si todo lo anterior está encaminado, hay que enfocarse en llegar a más personas. Si tu servicio está probado, mejora la vida de otras personas, es rentable y está alineado a tu vocación, hay que echarle nafta al proceso de marketing y ventas. “Muchas” es una palabra relativa y la uso a propósito. Porque “muchas” en una etapa significa un número y en otra etapa significa otro. Y eso está bien. Porque siempre tenemos que tener esa tensión saludable para hacer que más personas nos conozcan, interactúen, se acerquen al negocio y compren nuestra propuesta. Eso no quiere decir trabajar más ni meterse en más problemas. Para profundizar en este tema El sano crecimiento de tu negocio.

Si lográs hacer esto, probablemente te posiciones como referente de un tema que te apasiona, con un negocio rentable y posibilidades de ser escalado. Con sistemas simples que se construyen uno sobre el otro, capitalizando tus aprendizajes y experiencias. Con previsibilidad sobre tus ingresos y gestión del tiempo. Además estarías impactando positivamente en la vida de muchas personas. ¿Quién no quisiera un negocio que traiga tanta abundancia? El problema es el COMO. Transitar ese incómodo e incierto camino.

Lo que acá propongo no es algo que podamos lograr de un momento para el otro, pero nos puede servir de guía. Quizás no sepamos cual va a ser esa propuesta, pero estemos en la búsqueda. Quizás no sepamos quienes son esas personas con problemáticas similares, pero mantengamos los ojos abiertos para encontrarlos. Quizás todavía no sea extraordinariamente bueno lo que hacemos, pero adoptemos una actitud de mejora continua en base a feedback real. Quizás todavía no logremos muchas ventas, pero comencemos a hacernos expertos en comunicar y cobrar un precio justo por lo que hacemos. El camino es largo y ni siquiera podemos imaginarnos los problemas que vamos a tener, pero con este enfoque, probablemente sean los problemas correctos.

Si querés construir un modelo de negocio de este estilo y no sabés por donde comenzar ni como estructurar el proyecto, te invito a que te inscribas al programa de Sesiones Gratuitas completando este FORMULARIO. Vamos tener una charla para conocer tu caso y comentarte como podría ayudarte.