Diálogo real en una asesoría de este año 2020:

– “Mariano, a mi me va bárbaro. Tengo varios clientes muy contentos que me pagan muy bien. Pero me da miedo que un día desaparezcan todos, porque no sabría que hacer.”
– “Es excelente tu planteo, porque de eso se trata. De entender los mecanismos que están funcionando en tu negocio para poder intencionar sobre ellos. Saber a quien es tu cliente ideal, que mensaje darle y por que canales. Saber como venderles para aumentar ingresos cuando así lo quieras. Entender con números la salud de tu negocio y poder tomar decisiones con esos datos. Se trata de que tengas control y conocimiento. De no depender del boca en boca y del marketing de la fe. De que pases de vender tu tiempo a tener un negocio. Aunque hoy, no quieras cambiar nada.”

Tu profesión no es tu negocio. Tu profesión es el conocimiento profundo sobre un área. Un negocio son los sistemas para capturar el valor que podés generar con esos conocimientos. Si solo te enfocás en tus conocimientos, vas a estar vendiendo tu tiempo. Si además te enfocás en los sistemas, vas a poder construir un negocio. Veamos algunas diferencias entre “vender tu tiempo” y “tener un negocio”:

(Aclaración: voy a estereotipar para poder desarrollar el tema. Ninguna persona es totalmente de una manera o de la otra. Pero a fines explicativos, me sirve polarizar.)

CRECIMIENTO: Cuando vendés tu tiempo, el tope de alcance e impacto va a estar rápidamente determinado por tu tiempo disponible. Podés crecer poniendo más esfuerzo y horas de trabajo. Pero a la larga, llega el agotamiento y el límite de capacidad de trabajo va a estar determinado por la necesidad de cuidar esa capacidad productiva.
Cuando tenés un negocio, podés mirar desde afuera lo que está sucediendo, identificar los cuellos de botella y determinar los cambios para destrabar ese estancamiento y seguir creciendo.

IMPACTO: Cuando vendés tu tiempo, el límite de personas impactadas por tu propuesta va a estar limitada por las personas con las que puedas tener contacto directo. El alcance va a estar determinado por las interacciones con clientes con los cuales estás trabajando.
Con un negocio, el impacto y alcance es independiente del trabajo con clientes. Parte de la misión de un negocio debería ser impactar en la mayor cantidad de personas, solucionar la mayor cantidad de problemas, independientemente si son clientes o no. Dentro de un negocio sano, las ventas son fruto de un impacto anterior. Como consecuencia natural del proceso de tu cliente dentro de tu modelo. Para profundizar La venta inevitable. Como hacer que todo fluya.

CLIENTES: Si vendés tu tiempo, al no estar intencionando sobre las ventas, los clientes van a ser los que lleguen a tu puerta. Quizás puedas elegir con quien trabajar, pero va a depender en gran medida de las recomendaciones.
Cuando tenés un negocio, la búsqueda del cliente ideal es algo central. Optimizamos los procesos, filtros, mensaje y búsquedas de personas con las que disfrutemos trabajar, tengan excelentes resultados y estén dispuestos a pagarnos muy bien. Para profundizar Como definir a mi cliente ideal y como encontrarlo.

TIEMPO: Al vender nuestro tiempo, asociamos directamente el trabajo personal directo requerido con el precio de ese trabajo. Con lo cual, una vez más, el límite esta dado por nuestra capacidad productiva. Es una forma muy frágil de predecir e accionar sobre los ingresos.
Con un negocio, podés pensar el valor entregado de forma independiente al tiempo que te lleva. Cuando entendemos que el precio que cobramos es consecuencia del valor que entregamos (y no del tiempo que dedicamos) las posibilidades se multiplican. No podría desarrollar en profundidad este tema, pero dejo esto para profundizar El sano crecimiento de tu negocio.

APRENDIZAJE: Es normal en personas que venden su tiempo, que solo se dediquen a aprender sobre lo suyo. Invirtiendo años y mucho dinero en cuestiones que no hacen mucha diferencia en términos de impacto.
Las personas que están creando un negocio, invierten en aprender sobre todas las áreas de su negocio. No de forma profunda, sino de forma amplia. Conocen lo necesario para poder aplicarlo en su negocio y multiplicar los resultados. Nunca dejan de profundizar en su área, pero solo cuando los desafíos lo requieren, nunca por inercia o porque todos lo hacen. Para profundizar Dejá de aprender sobre “lo tuyo”. Ensanchá tu conocimiento.

GESTIÓN: En general, las personas que venden su tiempo no tienen índices que puedan ayudarlos en la toma de decisiones. Se manejan solo intuitivamente, explicando con sucesos externos los buenos o malos resultados de su actividad.
Los que están construyendo un negocio, buscan proactivamente números que ayuden a tomar decisiones. índices que complementen su intuición. Conocer estos datos permite enfocarse solo en lo que hay que mejorar y no cambiar innecesariamente partes del negocio que funcionan bien. Para profundizar El panel de control de tu negocio. Indices claves.

PLANIFICACIÓN: Las personas que venden su tiempo, no deciden proactivamente cuales son las cosas en las que quieren enfocarse. Tampoco evalúan los cambios necesarios para mejorar sus resultados. Simplemente se limitan a esperar a que los trabajos lleguen y acomodarse en consecuencia.
La persona que está construyendo un negocio, toma decisiones proactivas sobre el futuro. Entiende los efectos del azar y los imprevistos, por eso decide enfocarse en pocas cosas con mucho foco. Sabe a que decirle que si y especialmente a que decirle que no. Para profundizar Saber en que enfocarme (y en que no).

SISTEMAS: la persona que vende su tiempo, dedica el 100% de su esfuerzo a trabajar con clientes. Complementa con algo administrativo de bajo valor.
La persona que esta construyendo un negocio, no dedica mas del 70 / 80% del tiempo de trabajo a entregar su propuesta de valor. El resto de tiempo de calidad lo dedica a crear y mejorar los sistemas.

NICHO: La persona que vende su tiempo, no sabe quien es su cliente ideal. De hecho nunca se lo preguntó. Trabaja con clientes muy diversos, con problemáticas muy diferentes. Sin la posibilidad de enfocarse y especializarse.
La persona que está construyendo un negocio, conoce el poder de enfocarse en un nicho. Aunque todavía tiene clientes diversos, ya sabe a quien quiere atraer y crea un mensaje específico para ese cliente. Además, perfecciona su propuesta para ese tipo de problemas y se está posicionando como referente del tema.

Soy papá de 3 chicos (Vinchu de 7, Simón de 4 y Jacinto de 1) y marido de Belén, una de personas que más admiro como emprendedora. Desde que la conozco (hace más de 10 años) que no para de crecer . Pero siempre en sus términos. Por ejemplo, cuando venía un año de embarazo, parto y bebé, tomaba decisiones para estabilizar su negocio. Delegaba algunas tareas, dejaba de vender activamente y mantenía los resultados estables.
En otras etapas, donde tenía más energía y el horizonte despejado, decidía invertir en marketing, ventas y prepararse en lo operativo para el aumento de movimiento. Con mayor o menor éxito, pudo intencionar sobre su negocio porque lo entendía como tal, más allá de su profesión.
Ella tiene amigas con su misma profesión (nutricionistas con excelentes capacidades académicas) que nunca pudieron sostener sus negocios en medio de las idas u vueltas de la vida. No porque sean peores profesionales, sinó porque no entendían los sistemas alrededor de su servicio.

Este es el poder de crear un negocio sólido. No se trata (solo) de ganar más plata. Se trata de poder mirarlo desde afuera y decidir en función de la vida que querés tener. De que trabaje para vos, además de trabajar para el.
No va a ser un camino perfecto. De hecho va a ser caótico por momentos. Pero a largo plazo ese caos se ve como un progreso consistente. Son el tipo de acciones que a cortísimo plazo se ven como una pérdida de tiempo, pero cuando pasan los años hacen toda la diferencia.